Preços. Fatores de precificação, processo de precificação e princípios

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Introdução

Em uma economia de mercado, o sucesso de qualquer empresa ou empresário depende em grande parte de quão corretamente eles estabelecem os preços de seus bens e serviços. Mas isso não é tão fácil de fazer, porque os preços são significativamente influenciados por um complexo de fatores políticos, econômicos, psicológicos e sociais. Hoje, o preço pode ser determinado pela quantidade de custos para a produção de bens e amanhã seu nível pode depender da psicologia do comportamento dos compradores. Consequentemente, o empresário, ao definir o preço de um produto, deve levar em conta todos os fatores que afetam seu nível e definir o preço de forma a obter lucro.

No mecanismo de preços, dois componentes que interagem devem ser distinguidos e destacados. Por um lado, são os próprios preços, sua estrutura, magnitude, dinâmica de mudança e, por outro lado, a precificação como método, regras para estabelecer, formar novos preços e alterar os existentes. A precificação é uma parte ativa e definidora do mecanismo de precificação. Na verdade, determina o valor do preço.

Assim, o objetivo deste teste é estudar o processo de precificação.

As tarefas deste controle funcionam:

1) consideração das principais etapas da precificação;

2) consideração das características de preços na economia russa

1. Etapas do processo de precificação

A precificação em uma empresa é um processo complexo e de várias etapas. Como há muitas variáveis ​​interdependentes a serem consideradas no processo de precificação, é muito grande importância adquire a correta organização deste processo. Ao fazer isso, vários princípios importantes devem ser levados em consideração:

A política de preços traz riscos bastante elevados para a empresa;

A política de preços não pode fornecer receitas e fórmulas inequívocas, apenas corretas para todas as ocasiões;

A política de preços deve ter uma orientação de longo e curto prazo.

Levando em conta os princípios acima, é necessário estruturar o processo de precificação, destacar as principais etapas do trabalho e, em seguida, organizar adequadamente esse processo.

Considere as etapas do processo de precificação.

1) Seleção de alvo. Qualquer empresa deve, em primeiro lugar, determinar qual o objetivo que persegue ao lançar um determinado produto. Se os objetivos e a posição do produto no mercado estiverem claramente definidos, fica cada vez mais fácil definir um preço. Existem três objetivos principais da política de preços: garantir a sobrevivência da empresa, maximizar os lucros e reter o mercado.

Garantindo a sobrevivência - o principal objetivo de uma empresa que atua em um ambiente altamente competitivo, quando há muitos fabricantes com produtos similares no mercado. A empresa escolhe esse objetivo nos seguintes casos:

A demanda de preços dos consumidores é elástica;

A empresa deseja alcançar o máximo de crescimento nas vendas e aumento no lucro total por meio de alguma redução na receita de cada unidade de mercadoria;

A empresa supõe que um aumento nas vendas reduzirá os custos relativos de produção e distribuição;

Preços baixos desencorajam concorrentes;

Existe grande mercado consumo.

Para capturar uma maior participação de mercado e aumentar as vendas, são utilizados preços subvalorizados - preços de penetração .

Meta baseada na maximização do lucro , tem várias variedades:

Estabelecimento pela empresa por um número de anos de uma renda estável correspondente ao tamanho do lucro médio;

Cálculo do crescimento do preço e, consequentemente, do lucro devido ao aumento do custo dos investimentos de capital;

O desejo de um lucro inicial rápido, pois a empresa não está confiante no desenvolvimento favorável do negócio ou não tem caixa.

O lucro que a empresa busca pode ser calculado em termos relativos ou absolutos.

O lucro absoluto é a receita que o vendedor recebe da venda de todas as mercadorias, menos as despesas.

O lucro relativo é a renda que o vendedor recebe da venda de um produto.

Assim, o lucro absoluto também pode ser obtido como o produto do lucro relativo pelo número de unidades de mercadorias vendidas. Bens diferentes têm lucros relativos diferentes. Assim, as necessidades têm lucros relativos baixos, e os itens de prestígio de alta qualidade proporcionam lucros relativos altos. Esses lucros geralmente são baseados em objetivos de prestígio. No entanto, deve-se notar que as empresas que usam preços de penetração recebem uma receita geralmente alta.

Escolhendo uma meta baseada na maximização do lucro, a empresa avalia a demanda e os custos em relação aos diferentes níveis de preços e estabelece os preços que lhe proporcionarão o máximo lucro no futuro.

O objetivo da empresa pode ser maximizar a receita, que é uma medida importante do desempenho da empresa. O foco da gestão das empresas em indicadores brutos não é incomum, uma vez que a remuneração da gestão está frequentemente associada a este indicador.

Outro objetivo frequentemente manifestado das empresas é o crescimento econômico. Como um indicador de sucesso do negócio para proprietários e investidores, não apenas aumenta a capacidade da empresa de manobrar e se proteger contra a incerteza do mercado, mas também atua como um meio para atingir objetivos mais distantes.

O motivo fundamental para as atividades de uma empresa pode ser a sobrevivência a longo prazo, que a empresa pode alcançar por meio do alcance de metas intermediárias, como melhoria tecnológica e inovação. Por fim, no contexto de formações societárias complexas com vários centros de poder, o objetivo pode ser a busca da satisfação, devido à necessidade de encontrar um equilíbrio de interesses das partes. O desejo de satisfação é um sinal de racionalidade de comportamento, pois a empresa quase sempre enfrenta objetivos conflitantes e a principal questão para isso é garantir que os objetivos estejam alinhados no longo prazo.

Isso não significa que o lucro perca seu papel de meta da empresa. O lucro não é apenas uma recompensa para o empreendedor e um indicador da eficiência da empresa, mas também uma fonte de seu desenvolvimento. Em virtude do fato de que a formação do lucro está associada à eficiência da empresa, ela é obrigada a focar no lucro, caso contrário será expulsa do mercado no processo de competição como uma estrutura ineficiente. Portanto, mesmo na presença de objetivos alternativos claramente formulados, o foco da empresa em obter um nível satisfatório de lucro está sempre presente.

Alvo com base na retenção de mercado , consiste em manter a posição existente no mercado ou condições favoráveis ​​para suas atividades pela empresa. A empresa toma todas as medidas possíveis para evitar a queda nas vendas e o agravamento da concorrência.

Trabalhando em tais condições, as empresas monitoram cuidadosamente a situação do mercado: a dinâmica dos preços, o surgimento de novos produtos, as ações dos concorrentes. Eles não permitem superfaturamento excessivo ou subfaturamento de seus produtos e se esforçam para reduzir os custos de produção e marketing.

2) Determinar a demanda é o próximo passo importante na definição de preços. Não pode ser eliminado ou adiado, pois é absolutamente impossível calcular o preço sem estudar a demanda por este produto. No entanto, deve-se ter em mente que um preço alto ou baixo estabelecido pela empresa imediatamente não afetará a demanda pelo produto. A relação entre o preço e o correspondente

Nenhuma empresa pode ignorar uma mudança na demanda. Determinando a magnitude da demanda por seus produtos, a empresa deve avaliá-lo a preços diferenciados e tentar descobrir os motivos de sua mudança.

A magnitude da demanda é influenciada por vários fatores, entre os quais a necessidade de um produto, a ausência de substituto ou concorrentes, a solvência de potenciais compradores, hábitos e preferências de compra, etc.

3) Análise de custos. A demanda por um produto determina o nível de preço mais alto estabelecido pela empresa. Os custos brutos de produção determinam o preço mínimo. Isso é importante levar em consideração ao reduzir os preços, quando há uma ameaça real de perdas devido à fixação de um nível de preços abaixo dos custos. Tal política pode ser realizada pela empresa apenas em um curto período de tempo ao penetrar no mercado.

As frequentes revisões de preços causadas por flutuações nos custos e na demanda não indicam uma política de preços bem pensada. É aconselhável ter em conta os custos de acordo com as normas.

4) Análise dos preços dos concorrentes. O comportamento dos concorrentes e os preços dos seus produtos têm um impacto significativo no preço. Cada empresa deve conhecer os preços dos produtos dos concorrentes e as características distintivas de seus produtos. Para isso, são feitas compras de bens de empresas concorrentes. Em seguida, realizado análise comparativa preços, bens e sua qualidade dos concorrentes e desta empresa. A empresa pode usar as informações recebidas como ponto de partida para precificar e determinar seu lugar entre os concorrentes.

5) Escolher um método de precificação e definir o preço final. Passadas todas essas etapas, a empresa pode começar a determinar o preço do produto. A escolha da estratégia de preços e, consequentemente, o tipo de preços devem basear-se não tanto nos interesses imediatos do fornecedor, mas na conveniência e preferências do consumidor.

Às vezes, ainda que raramente, a concorrência estabelece um padrão de preços no mercado relevante, ao qual o consumidor está acostumado, mas que não lhe traz benefícios significativos. Nesses casos, qualquer empresa que opere nos princípios do marketing, explorando por meio de organizações especializadas próprias e/ou envolvidas as peculiaridades das condições locais e a natureza das preferências predominantes, e oferecendo um esquema de preços mais conveniente para o consumidor, terá sérias vantagens sobre outros participantes do mercado na luta por volumes de vendas e tamanho da participação de mercado.

Se cada produto tiver seu próprio preço, nem toda empresa poderá definir independentemente o preço pelo qual deseja negociar seu produto. Se os produtos da empresa não são diferenciados, seus concorrentes são numerosos, a empresa não tem poder real de mercado, então, de acordo com as regras do jogo de mercado, ela deve aceitar o preço estabelecido pelo mercado.

Aqui, as vantagens de uma empresa implementar uma determinada estratégia de marketing no mercado são óbvias, pois a fixação de preços é uma decisão incluída como elemento da estratégia e é de fundamental importância para o sucesso da estratégia escolhida justamente pela complexidade do decisões tomadas.

O preço idealmente possível deve compensar integralmente todos os custos de produção, distribuição e venda de mercadorias e também garantir uma certa taxa de lucro. Existem três opções para definir o nível de preço:

Nível mínimo determinado pelos custos;

O nível máximo formado pela demanda;

O melhor nível de preço possível.

Os métodos de precificação mais comuns são os seguintes:

1) O método de estabelecer o preço das mercadorias com base nos custos de produção.

2) Método de retorno do capital.

3) Determinação de preços com foco na demanda.

4) Fixação de preços ao nível dos preços correntes.

A preocupação constante da gestão da empresa é a gestão dos preços dos seus produtos. É realizado através de alterações apropriadas nas listas de preços, reservas em contratos, compensação.

Lista de preços - Trata-se de uma lista sistematizada de preços dos produtos da empresa, oferecida ao comprador. Normalmente, a empresa vendedora fixa os preços nos formulários de pedido com antecedência.

Nos casos em que as alterações nos custos de produção e nas condições de mercado não permitem a sua entrada imediata nas tabelas de preços, são utilizadas cláusulas de aumento de preços.

A empresa nem sempre consegue ajustar prontamente as tabelas de preços atuais. Isso se deve principalmente a mudanças frequentes nos custos de produção e nas condições de mercado. Portanto, é conveniente para uma empresa de manufatura prever possibilidades legais para aumentos de preços sem uma lista de preços apropriada no contrato de fornecimento. Para isso, são utilizadas cláusulas especiais sobre aumentos de preços, com a ajuda das quais o fabricante pode transferir o risco para seus compradores.

2 Preços na economia russa

2.1 Características de preços na economia russa

O principal objetivo da atividade do Estado na economia social de mercado é manter a estabilidade socioeconômica, garantir o mais alto nível possível de bem-estar, progresso social, preservar os valores sociais com base na economia

liberdade, competição e iniciativa privada. Em uma economia social de mercado, objetivos macroeconômicos como alcançar um certo nível de emprego, estabilizar preços, reduzir a inflação e equilibrar a economia, que são tradicionalmente atribuídos ao Estado em uma economia mista, são complementados por objetivos sociais.

De acordo com o art. 71 da Constituição da Federação Russa, os fundamentos da política de preços estão sob a jurisdição da Federação Russa. Com base nesta disposição, o presidente, juntamente com o governo da Federação Russa, garante a implementação da política de preços e legislação da Federação Russa sobre preços.

A política de preços é a ação das autoridades estaduais, governos locais e entidades de precificação destinadas a regular os preços na economia nacional, no setor de serviços e monitorar sua observância.

A política de preços é realizada por meio da análise da prática de formação e regulação de preços, controle sobre o cumprimento da disciplina estadual de preços, por meio de restrições consequências negativas atividades monopolistas na forma prescrita pela legislação antimonopólio.

A estrutura do poder executivo prevê os órgãos que formam e implementam a política de preços. No nível federal, são o governo da Federação Russa e órgãos executivos federais, em particular o Ministério da Economia da Federação Russa e o Departamento de Preços, que faz parte dele.

Sendo o órgão central do poder executivo federal, o Departamento de Preços realiza não apenas a regulação estadual, mas também a coordenação intersetorial de preços. Suas principais atividades: desenvolvimento de propostas para a realização de uma unidade unificada no país políticas públicas preços; aperfeiçoamento do mecanismo de precificação para aumentar a eficácia dos preços no desenvolvimento das relações de mercado, reestruturação da economia nacional, resolução de problemas sociais; análise sistemática dos processos de precificação nos setores da economia nacional e elaboração, com base nisso, de propostas de melhoria da política estadual de preços; aperfeiçoar o procedimento de estabelecimento e aplicação de preços de mercado regulado, desenvolvendo previsões da dinâmica dos preços na economia nacional e em setores individuais; regulação de preços de produtos de empresas monopolistas; exercer controle sobre o cumprimento da legislação sobre precificação e disciplina estadual de preços das entidades econômicas; orientação metodológica das autoridades de precificação; estudo e generalização da experiência de precificação em países estrangeiros e países da CEI.

No nível das entidades constituintes da Federação Russa, as questões de preços são tratadas pelos órgãos legislativos e executivos das entidades constituintes relevantes da Federação e pelos governos locais. Nos órgãos executivos dos assuntos da Federação existem divisões especializadas para a implementação da política de preços - departamentos ou comitês de política de preços, sob o governo de Moscou - o departamento de política de preços e impostos.

Os órgãos de precificação das entidades constituintes da Federação trabalham muito na precificação: regulam os preços nos mercados locais da Federação Russa; assegurar a implementação da política e legislação de preços no mercado local; estabelecer no seu território, a expensas do orçamento local, a fixação e regulação dos preços de determinados bens socialmente significativos fabricados e vendidos no mercado local; controlar os preços.

As principais direções da política estatal de preços na Rússia: em primeiro lugar, a liberalização consistente de preços e tarifas. Além disso, a liberalização dos preços deve estar ligada ao desenvolvimento da concorrência nos mercados de commodities da Rússia. Este último é uma condição para aumentar a eficiência de uma economia de mercado.

Em segundo lugar, a implementação da regulação estatal de preços e tarifas nas indústrias relacionadas aos monopólios naturais. Nesses setores, o desenvolvimento da concorrência é impossível ou ineficiente. Portanto, alertar por parte dos sujeitos monopólios naturais superfaturamento e tarifas para seus produtos e redução dos volumes de produção, é necessária regulamentação estatal. O governo da Federação Russa toma decisões sobre a introdução de regulamentação estatal, coordena as atividades das autoridades executivas das entidades constituintes da Rússia sobre regulação de preços, aprova listas de produtos cujos preços no mercado doméstico estão sujeitos a regulamentação e as revisa como necessário.

Atualmente, a competência na regulação de preços está delineada entre o poder executivo federal e o poder executivo dos entes constituintes da Federação. Assim, a regulação de preços e tarifas no setor de energia elétrica, rede de distribuição de gás, transporte ferroviário, para serviços básicos de comunicação, levando em consideração o monopólio natural desses setores, bem como para produtos adquiridos exclusiva ou principalmente pelo Estado, permanece no nível federal.

A política de regulação de preços no campo dos monopólios naturais é a condição mais importante para manter um baixo nível de inflação na indústria e criar condições para o crescimento econômico - aumentando a competitividade dos produtos nacionais por meio da redução dos custos de produção.

Para produtos, bens e serviços de monopólios locais, ou seja, locais, naturais, a regulação estadual de preços e tarifas é realizada pelas autoridades executivas das entidades constituintes da Federação. Isso inclui eletricidade e calor fornecidos por organizações regionais de abastecimento de energia, gás natural e liquefeito vendido à população, transporte de passageiros e bagagens por todos os tipos de transporte público no tráfego urbano e suburbano, serviços públicos, correios e telecomunicações de acordo com a lista aprovada, subsídios comerciais para medicamentos e produtos médicos.

Os direitos das autoridades executivas em termos de regulação de preços estão amplamente vinculados às possibilidades de seus orçamentos.

A ampliação dos direitos das empresas de fixar preços e tarifas de forma independente ocorre com o uso simultâneo de alavancas econômicas de influência sobre os preços à disposição do Poder Executivo, a fim de evitar seu exagero desarrazoado, para melhor levar em conta a demanda efetiva do população e as possibilidades do orçamento.

2.2 Regulamentação estatal do processo de precificação na Rússia

O principal objetivo da regulação estatal de preços é proteger a economia, assim como a população, das manifestações espontâneas das leis econômicas de uma economia de mercado. Por mais que se argumente sobre as vantagens do livre preço, no entanto, toda a história do desenvolvimento de uma economia de mercado nos países industrializados indica que sem intervenção estatal na gestão da economia e dos preços, é impossível alcançar um desenvolvimento normal e equilibrado da economia. a economia nacional. Isso é evidenciado pela prática moderna de precificação em países com economias de mercado desenvolvidas. Um exemplo desses países são os EUA, Japão, França, Finlândia e vários outros.

Quanto à Rússia, pode-se afirmar com suficiente confiança que os preços de varejo de muitos bens não são regulados pelo Estado e estão em constante crescimento, especialmente para produtos de alta qualidade e medicamentos de alta eficiência, o que os torna inacessíveis à população em geral.

A regulação estatal de preços é um método de gestão de preços pelo Estado. Atualmente, a precificação na Rússia é em grande parte espontânea, o que é uma das principais razões para o nível relativamente alto de inflação e o aumento dos preços. Enquanto isso, o preço é um elemento muito importante e eficaz do mecanismo de mercado, usando habilmente o que pode resolver com sucesso muitos problemas econômicos e sociais.

Atualmente, na Federação Russa, muitos órgãos estão envolvidos em questões de preços. Estes incluem: os órgãos de preços do Ministério do Desenvolvimento Econômico da Federação Russa, o Serviço Federal de Tarifas, o Serviço Federal Antimonopólio, o Serviço Fiscal Federal.

A regulação estatal dos preços é realizada em várias áreas principais. A legislação restringe tentativas de conluio sobre preços e estabelecimento de preços fixos por produtores de bens, representantes do comércio atacadista e varejista. Por mais "justificados" que sejam esses preços fixos, eles são reconhecidos como ilegais. Os empresários que os instalam são severamente punidos e multas enormes são impostas às empresas. Tais violações são chamadas de “fixação de preço horizontal”.

Para evitar suspeitas de tais infrações à lei, os empreendedores não devem: consultar ou trocar informações com concorrentes sobre preços, descontos, condições de venda e crédito; denunciar os preços, markups e custos de quaisquer empresas em reuniões profissionais da indústria; negociar com concorrentes a redução temporária da produção para manter os preços elevados. A exceção é um acordo sobre preços alcançado sob a supervisão de uma autoridade estatal autorizada.

Uma violação punível por lei é também a “fixação vertical de preços”. Manifesta-se no fato de fabricantes ou atacadistas exigirem a venda de seus produtos a preços específicos, controlando assim os preços de varejo.

O estado também proíbe a discriminação de preços se prejudicar a concorrência. Assim, fabricantes e atacadistas são obrigados a oferecer seus produtos a diferentes compradores - participantes dos canais de distribuição nas mesmas condições. A discriminação de preços é permitida apenas em relação a produtos de qualidade diferente, no entanto, neste caso, o fabricante é obrigado a provar que os preços levam em conta estritamente as diferenças qualitativas.

O estado também está tomando medidas para proteger as pequenas lojas da concorrência desleal de preços das maiores. É proibido vender produtos a preços abaixo de seu custo para atrair compradores e eliminar concorrentes. Atacadistas e varejistas devem vender produtos a preços que incluam custos e uma porcentagem fixa deles, além de cobrir despesas gerais e lucros. Isso se aplica especialmente a produtos como pão, laticínios e bebidas alcoólicas.

De acordo com dados oficiais, como resultado do monitoramento de preços no mercado de energia térmica em 2007, realizado pelos departamentos territoriais da FAS Rússia, foi revelado o seguinte:

Em 57 regiões, não foram encontradas infrações nos procedimentos de precificação no mercado de energia térmica;

Em 6 regiões das regiões, foram revelados sinais de violação do parágrafo 1 do artigo 5 da Lei da Federação Russa "Sobre Concorrência e Restrição de Atividades Monopolistas nos Mercados de Commodities", a saber, violações do procedimento estabelecido para precificação no mercado de energia térmica, inclusive no cálculo do pagamento de energia térmica adquirida por organizações habitacionais, cujo consumidor final é a população.

Na maioria das entidades constituintes da Federação Russa, o procedimento de preços está em conformidade com as normas legalmente estabelecidas. Ressalta-se ainda que na grande maioria das regiões, na fixação tarifária, não é aplicada a diferenciação por grupos: “população” e “organizações habitacionais”, o que exclui a possibilidade de infrações na aplicação de tarifas em assentamentos com organizações habitacionais.

Conclusão

Em condições de mercado, a precificação é um processo complexo, influenciado por muitos fatores. A escolha de uma orientação geral de preços, abordagens para determinar preços de produtos novos e já fabricados, serviços prestados para aumentar o volume de vendas, o volume de negócios, aumentar os níveis de produção, maximizar os lucros e fortalecer a posição de mercado da empresa é realizada no âmbito da marketing.

A fixação de preços é um dos elementos importantes do marketing que afeta diretamente as atividades de vendas, uma vez que o nível e a relação de preços de determinados tipos de produtos, especialmente para produtos concorrentes, influenciam decisivamente os volumes de compras realizados pelos clientes. Os preços estão intimamente relacionados a todos os componentes de marketing e às atividades da empresa como um todo. Os resultados comerciais reais dependem em grande parte dos preços, e a política de preços certa ou errada tem um impacto de longo prazo na posição da empresa no mercado.

A regulamentação governamental também desempenha um papel significativo na formação de preços. Na Rússia, as tentativas de conluio de preços e estabelecimento de preços fixos por produtores de mercadorias, representantes do comércio atacadista e varejista são limitadas por lei, e a discriminação de preços é proibida se prejudicar a concorrência. ocupam uma posição de monopólio no mercado de bens também para bens e serviços que determinam a escala de preços na economia e a previdência social de certas categorias de cidadãos.

A regulação estatal dos preços é necessária para evitar:

aumento da inflação de preços com déficits sustentados;

monopólio dos produtores;

um forte aumento dos preços das matérias-primas e dos combustíveis explorados.

A Lei “Sobre Concorrência e Limitação da Atividade Monopolista nos Mercados de Mercadorias” adotada na Federação Russa visa suprimir qualquer tipo de monopólio na economia nacional. Cria grandes oportunidades de desenvolvimento atividade empreendedora em condições de concorrência, luta livre para o consumidor com flexibilidade de preços, qualidade, prazos, com atenção redobrada ao comprador.

Todo o exposto permite concluir que antes de definir o preço final, a empresa deve escolher um método de precificação, levar em consideração o grau de regulação governamental, os custos de produção, o nível e a dinâmica da demanda, a natureza da concorrência, as necessidades dos atacadistas e varejistas que vendem mercadorias ao consumidor final. Assim, o sucesso da empresa depende de uma análise competente de todos os fatores de precificação e da escolha acertada da política de precificação. Portanto, um estudo mais aprofundado do preço como categoria econômica e do processo de precificação continuará sendo uma das tarefas mais importantes da ciência econômica.

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Precificação - definição de preços, o processo de escolha do preço final dependendo custo inicial produtos, preços da concorrência, relação de demanda e sugestões e outros fatores. As principais abordagens para definir preços:

Com base em leilões fechados, com base nas ofertas de preços esperadas dos concorrentes;

Baseado no valor percebido, baseado na percepção do consumidor sobre o valor do produto;

Com base no nível de preços atuais, com base nos preços atuais dos concorrentes.

Objetivo do preço. Fornecer uma resposta de preços motivada, atempada e suficiente de forma a obter o volume máximo de vendas com uma perda mínima de margem.

Você precisa entender que o preço de um ou outro bens sempre depende dos objetivos estabelecidos pela organização. E os objetivos são muito diferentes:

Sobrevivência organizações. Aqueles. é necessário definir esse preço para produtos, o que permitirá firmas sobreviver na competição. É óbvio que tais situações não vêm de uma vida boa;

Maximização do lucro;

Expansão do mercado marketing;

Posicionamento do produto para um nicho específico. Por exemplo, se é luxo, nem sempre pode ser justificadamente superfaturado, se falarmos sobre o custo de sua fabricação;

Estimulação marketing;

Expansão da participação de mercado;

Estes não são todos os objetivos. Se desejado, esta lista pode ser seriamente expandida. Afinal, todas as empresas têm seus próprios objetivos em um momento ou outro.

Métodos de precificação. Então, aqui estão os principais métodos de precificação:

1) Com base em custos

Este método é um dos mais compreensíveis e conhecidos. Neste caso, o preço do produto é determinado por despesas para sua produção. Aqueles. O custo do produto deve cobrir os custos de produção do produto e, ao mesmo tempo, trazer à organização um certo lucro.

É óbvio que uma vantagem séria em tal vantagem será recebida por aquele que será capaz de minimizar seus custos. Com efeito, neste caso, poderá fixar preços mais baixos para os seus produtos ou receber mais lucro. Por fim, muitos acreditam que esse método é bastante transparente e justo para os usuários finais de produtos que não pagam pelo ar.

Naturalmente, este método também tem alguns problemas:

Em alguns casos, pode ser difícil calcular o custo de produção de um bem para estabelecer seu valor;

Se os concorrentes tiverem custos mais baixos, a empresa terá sérios problemas;

Os custos podem mudar. Conseqüentemente, o preço da mercadoria também saltará;

2) De olho nos concorrentes

Neste caso, o preço do produto é fixado com base nos preços dos concorrentes. Um dos métodos mais populares é o preço médio do setor, que calcula o preço médio de um produto entre seus equivalentes mais caros e mais baratos. Finalmente, o preço pode ser superior ao dos concorrentes e inferior. Tudo depende de como a organização quer posicionar seu produto no mercado. mercado que objetivos persegue.

É claro que, mesmo usando esse método de precificação, não se deve esquecer os custos, para que não haja situação em que o preço do produto seja definido simplesmente a partir do teto, enquanto os custos não permitirão que ele seja vendido a tal preço preço. Simplesmente não beneficiará a organização.

3) Para fins de posicionamento do produto

Nesse caso, o preço é definido de forma a enfatizar as vantagens do produto, seu posicionamento. Por exemplo, se o objetivo é tornar um produto caro e posicioná-lo como um produto de luxo, você precisa definir um preço alto. Se a empresa, ao contrário, deseja posicionar o produto como acessível, é necessário definir o menor preço possível.

4) Com base na demanda

Tudo é lógico aqui. Se a demanda por um produto sair da escala, o preço pode aumentar. Se não houver demanda, ela deve ser reduzida. Naturalmente, você pode tentar calcular tudo isso com antecedência com a ajuda da pesquisa de marketing.

Também é possível destacar métodos não básicos, como: o método do custo; método de mercado de avaliação do consumidor; método de mercado de seguir o líder; método de leilão; método de licitação; método paramétrico; método de indicadores específicos; método de analogia estrutural; método agregado; método de pontuação; método de análise de correlação-regressão.

Aspectos teóricos da gestão de preços na empresa

O conceito, tipos de preços e sua classificação. Oportunidades específicas de preços determinam amplamente Política financeira empresas. O preço é objeto de intensa concorrência, cujos resultados determinam em grande parte os resultados financeiros da atividade do mercado, o que aumenta significativamente a responsabilidade da administração da empresa pela qualidade das decisões empresariais que de alguma forma estão direta ou indiretamente relacionadas à gestão de preços. Como você sabe, o preço é uma categoria econômica, ou seja, a quantidade de dinheiro pela qual ele quer vender, e comprador pronto para comprar um produto. O preço de uma certa quantidade de um produto é o seu valor, portanto, o preço é o valor monetário do produto.

Segundo Zaitsev N.L., o preço é uma categoria econômica que permite medir indiretamente o valor socialmente necessário gasto na produção de um produto. expediente. Nas relações de mercadorias, o preço atua como um elo entre o produtor e o consumidor, ou seja, é um mecanismo que assegura o equilíbrio entre oferta e demanda e, consequentemente, entre preço e valor.

O preço é uma categoria econômica complexa. Enfoca quase todas as principais relações econômicas da sociedade. Em primeiro lugar, isso se aplica à produção e venda de mercadorias, à formação de seu valor, bem como à criação, distribuição e uso de economias de caixa. O preço medeia todas as relações mercadoria-dinheiro.

A precificação é o processo de fixação de preços de bens e serviços. Dois sistemas de precificação principais são característicos: precificação de mercado, que opera com base na interação da demanda e sugestões, e preços estatais centralizados - a formação de preços por agências governamentais. Ao mesmo tempo, no âmbito do preço de custo, os custos de produção e distribuição são estabelecidos na base da formação de preços.

O sistema de preços caracteriza a interligação e relacionamento de diferentes tipos de preços, composto por blocos, que são considerados como preços específicos, bem como determinados grupos de preços.

O primeiro e mais importante sinal da classificação dos preços é seu serviço de acordo com a esfera atendida da circulação de mercadorias.

Dependendo deste sinal, os preços são divididos nos seguintes tipos principais:

1) os preços de atacado de produtos industriais são divididos em 2 subespécies: preço de atacado de uma empresa - o preço pelo qual ela vende produtos manufaturados para outras empresas; Preço por atacado indústria- o preço a que a empresa paga pelos seus produtos às organizações de abastecimento e comercialização;

2) preços dos produtos de construção. Os produtos de construção são avaliados de acordo com três tipos de preços: custo estimado - o tamanho marginal dos custos para a construção de cada objeto; preço de tabela - o custo médio estimado de uma unidade do produto final de um objeto de construção típico; preço contratual - o preço estabelecido no contrato entre clientes e contratados;

3) preços de compra de produtos agrícolas - preços (atacados) pelos quais os produtos agrícolas são vendidos pelos agricultores;

4) tarifas de transporte de cargas e passageiros - pagamento pela movimentação de mercadorias e passageiros, cobrados organizações de transporte dos expedidores de mercadorias e da população;

5) preços de varejo - preços pelos quais as tradings vendem produtos para a população;

6) tarifas de serviços comunitários e domiciliares prestados à população;

Preços que atendem ao faturamento do comércio exterior (preços de exportação e importação). Sergeev I.V. distingue uma classificação semelhante de preços dependendo do volume de negócios. dentro guia de estudo"Economia empresarial".

Zaitsev N.L. Dependendo da natureza do volume de negócios atendidos, distingue três tipos principais de preços para produtos industriais.

O preço grossista da empresa é o preço que prevê o reembolso dos custos e lucros correntes. O preço de atacado da empresa desempenha um papel importante na atividade econômica empresa industrial, porque fornece-lhe o reembolso dos custos de produção correntes e o recebimento do lucro líquido padrão.

Copta. anterior = Cn (1 + Rcc),

onde Sp é o total planejado custo original unidades de produção da empresa, esfregue.

Rcc - o nível de rentabilidade, calculado ao custo inicial, ou seja, este é o valor do lucro recebido com a venda do volume anual de produtos atribuível a 1 rublo de despesas correntes anuais, que pode ser determinado pela fórmula:

Rcc = (Rpr *PFsr) eSpr,

onde Rpr é o nível de rentabilidade de uma empresa industrial em frações de uma unidade;

PFcr é o custo médio anual dos ativos de produção, ou seja, o montante de capital fixo e de giro;

Сpr é o custo inicial total planejado do volume anual de produtos fabricados e vendidos.

Preço por atacado indústriaé formado com base no preço de atacado da empresa e a inclusão adicional no preço do objeto do comércio, o lucro das organizações de vendas e o imposto sobre o valor agregado:

Industr.opt.=Ind.opt. pred.+(Co.p.- MZ) * IVA + PRsb + TZsb,

onde MZ é o custo inicial real ou planejado dos custos de material por unidade de produção;

Concessões de preços ocultos são fornecidas aos compradores na forma de amostras grátis.

Escolha do método de precificação.

Passadas todas essas etapas, a empresa pode começar a determinar o preço do produto. O preço idealmente possível deve compensar integralmente todos os custos de produção, distribuição e comercialização do produto, bem como garantir uma certa taxa de lucro. Existem 3 opções para definir o nível de preços: o nível mínimo determinado pelos custos; o nível máximo formado pela demanda; o melhor nível de preço possível.

A etapa final da precificação é o estabelecimento do preço final. Tendo escolhido um dos métodos de precificação, é necessário tomar a própria decisão de preço, para determinar um preço específico. Isso leva em consideração uma série de aspectos, como o impacto psicológico, o impacto de vários elementos de marketing, o cumprimento dos objetivos básicos da política de preços, a análise de uma possível reação ao preço cobrado. Função impacto psicológico determinado pelo fato de que o preço é para muitos consumidores o principal indicador da qualidade do produto. os preços que criam uma imagem são principalmente característicos de produtos que afetam a autoconsciência do comprador. o comprador pode preferir mais coisa cara se lhe parece mais original e prestigioso.

Métodos de precificação dos produtos da empresa. Cada produto tem um preço, mas nem toda empresa é capaz de definir independentemente o preço pelo qual deseja vender seu produto. Se os produtos não são diferenciados e os concorrentes são numerosos, a empresa não tem poder de mercado e deve aceitar o preço estabelecido pelo mercado. Dependendo das características do produto, do tamanho e da solidez financeira da empresa vendedora, dos objetivos que ela estabelece, vários métodos podem ser usados ​​para calcular o preço.

Os mais comuns são os seguintes métodos de fixação de preços de mercadorias:

Com base nos custos de produção;

Para o benefício de capital;

Impulsionado pela demanda;

De acordo com o nível de preço atual.

Definir o nível de preços no mercado é encontrar um preço que represente o equilíbrio ideal entre o que o comprador gostaria de pagar por esse produto e os custos da organização em sua fabricação. Portanto, a determinação do preço deve ser baseada principalmente em fatores relacionados à demanda, ou seja, em uma avaliação de quanto o comprador pode e está disposto a pagar pelo produto que lhe é oferecido. O valor dos custos na fixação de preços não deve ser exagerado. Na prática, como regra, a organização primeiro tenta estabelecer a que preço poderia vender seu produto no mercado com base na natureza da demanda, concorrência, qualidade. produto e, em seguida, determinar sua fabricação, comercial e custos administrativos correspondentes a esse preço e que variam consoante conjuntura mercado.

Os métodos baseados na abordagem de custo podem ser divididos nos seguintes grupos:

Método de custo total;

Método de custo mínimo;

Método do custo médio;

Método de custo de produção padrão

Método de precificação alvo.

A essência do método baseado na determinação dos custos totais é a soma dos custos totais [custos variáveis ​​(diretos) mais custos fixos (overhead)] e o lucro que a empresa espera receber.

A principal vantagem deste método é a sua simplicidade e conveniência, mas tem duas grandes desvantagens:

1. Ao definir o preço, a demanda existente pelo produto, a concorrência no mercado não são levadas em consideração, portanto, é possível uma situação em que o produto a um determinado preço não estará em demanda e os produtos dos concorrentes podem ser melhores em qualidade e mais conhecido pelo comprador através da publicidade.

2. Qualquer método de atribuição de constantes ao custo inicial de um produto faturas de mercadorias custos (por exemplo, aluguel), que são os custos de funcionamento de uma empresa, e não os custos de produção de um determinado produto, é condicional. Distorce a verdadeira contribuição do produto para o lucro da empresa.

O método para determinar o preço por este método tem a forma:

onde P é o preço do objeto da negociação;

C - custos de produção; vantagem pan> Rс - rentabilidade dos produtos aos custos, %.

O método do custo mínimo envolve fixar o preço em um nível mínimo suficiente para cobrir os custos de produção de um determinado produto, e não pelo cálculo dos custos totais, incluindo custos fixos e variáveis ​​de produção e distribuição. O custo marginal geralmente é definido no nível em que seria possível recuperar apenas o valor do custo mínimo. A venda de um produto a um preço calculado por esse método é efetiva no estágio de saturação, quando não há aumento nas vendas, e a empresa visa manter as vendas em determinado nível. Tal política de preços também é racional na realização de uma campanha de introdução de um novo produto no mercado, quando se espera um aumento significativo nas vendas do produto especificado em função de sua oferta a preços baixos.

O método dos "custos médios" é que, ao definir o preço, o cálculo não inclui o total, mas os custos médios de produção de uma unidade de saída. Os custos médios são mais frequentemente determinados para o período do ciclo econômico. O valor dos custos médios será tanto menor quanto maior for o volume de produção, uma vez que os custos fixos médios estão inversamente relacionados com o volume de produção.

De acordo com o método de custo de produção padrão, os custos são calculados antes do início do processo de produção. O cálculo do custo inicial é baseado nos padrões estabelecidos para os custos de matérias-primas, combustível, materiais, depreciação. Todo o cálculo é realizado em relação ao volume padrão ou normal (geralmente 85 - 90%).

Com base no método de precificação alvo, o preço é calculado sem markup por unidade de produção, levando em consideração o volume de vendas que garante o lucro alvo. Se o custo original for transformado devido a uma diminuição ou aumento capacidade de utilização e volumes de vendas, utilizam indicadores do grau de utilização das capacidades de produção, levando em consideração a influência conjuntura e outros fatores, após os quais determinam o preço de venda por unidade de produção, que nessas condições proporcionaria o lucro-alvo. Mas com esse método, o preço é calculado com base nos interesses do vendedor e não leva em consideração a atitude do comprador em relação ao preço calculado. Portanto, esse método precisa de algum ajuste para levar em consideração se os compradores em potencial comprarão um determinado produto pelo preço estimado ou não.

O método de determinação do preço de venda com base na análise do pico máximo de perdas e lucros permite determinar o volume de produção e vendas correspondente ao caso em que o valor total dos lucros e o valor total das despesas são iguais. Este método é usado quando o objetivo da empresa é identificar o preço que oferece a oportunidade de obter o lucro máximo.

Determinar o preço com foco na concorrência. Quando uma organização tem uma posição de monopólio no mercado, ela é capaz de obter o maior lucro. Mas nas condições de maturidade do mercado, aparecem muitas empresas que estão ativamente se enraizando nele e desenvolvendo a concorrência por meio da implementação de uma estratégia de diferenciação e diversificação. Em tais circunstâncias, ao determinar o preço de venda, é eficaz um método que leve em consideração a posição competitiva da organização e desse produto ou serviço, bem como toda a situação competitiva do mercado. Nesse caso, o preço dos bens e serviços vendidos é determinado analisando e comparando as capacidades dos bens de uma determinada empresa em comparação com empresas concorrentes em um determinado mercado, bem como analisando e comparando os preços praticados no mercado. Aqui, o método de precificação é usado seguindo os preços da empresa líder para este mercado; o método de precificação de prestígio e o método de precificação competitiva.

Estabelecendo preços de prestígio. NO recentemente caracterizada pela expansão da gama de produtos de prestígio. Eles são da mais alta qualidade. Se esses bens forem vendidos a preços baixos, eles se tornarão prontamente disponíveis e perderão sua principal atração para o mercado de compradores de prestígio. Ao mesmo tempo, é realista esperar um aumento significativo nos volumes de vendas ao vender produtos de prestígio a preços elevados, mas ligeiramente abaixo do nível prevalecente no mercado. Em relação a tais bens, é aconselhável fixar preços mais elevados. Isso servirá como um poderoso incentivo para os compradores que confiam no efeito de demonstração do produto adquirido e formará a base para um nível de vendas ainda mais alto.

Métodos de precificação de mercado

a) método de avaliação do consumidor (orientação para a demanda). Este método está intimamente relacionado à diferenciação de produtos e diferenciação de mercado. Possibilita uma estratégia de preço alto.

b) o método de seguir o líder (orientação para a competição). Com este método, o fabricante é guiado pelos preços de um concorrente e a contabilização de seus próprios custos e demanda desempenha um papel secundário aqui. O fabricante define o preço ligeiramente superior ou ligeiramente inferior ao do concorrente mais próximo. Isso só é possível em um mercado com produtos homogêneos. Com base neste método, a empresa se livra do risco associado à definição de seu próprio preço e adaptá-lo ao mercado.

c) “envelope lacrado” ou método de precificação de propostas.

Usado quando várias empresas estão em séria competição por um determinado contrato. Vence aquele cujo preço de oferta fornece ao vendedor o lucro máximo.

d) um método de determinação de preços, focado em encontrar um equilíbrio entre os custos de produção e as condições de mercado.

Métodos paramétricos

As organizações muitas vezes sentem a necessidade de projetar e dominar a produção de tais produtos que não substituem os anteriormente dominados, mas complementam ou expandem a gama paramétrica já existente de itens comerciais.

Por faixa paramétrica entende-se um conjunto de itens comerciais estruturalmente e (ou) tecnologicamente homogêneos destinados a desempenhar as mesmas funções e diferindo entre si nos valores dos principais parâmetros técnicos e econômicos de acordo com as operações de produção realizadas

Os métodos de precificação paramétrica incluem o método de indicadores específicos usados ​​para justificar os preços de itens de comércio simples incluídos em pequenos grupos caracterizados pela presença de um parâmetro principal. Esses parâmetros incluem produtividade, potência, conteúdo de componentes úteis, capacidade, etc. Esses indicadores caracterizam as principais propriedades do consumidor do produto e determinam o nível geral de seu custo e preço inicial. Indicadores específicos mostram qual é o preço unitário do principal parâmetro técnico e econômico Cu, e são determinados pela seguinte fórmula:

onde é o valor absoluto (nível) do preço; — o valor do parâmetro principal.

Conhecendo o valor do indicador específico, é possível determinar o preço de um novo item de negociação pela fórmula

onde é o valor do parâmetro principal do novo item de comércio.

A desvantagem do método de indicadores específicos é que leva em consideração apenas um parâmetro (mesmo o principal). A principal massa de produtos, especialmente os tipos complexos de produtos modernos, é caracterizada por um complexo de parâmetros técnicos e econômicos. Portanto, o cálculo do preço por um parâmetro é insuficiente para a avaliação econômica da maioria dos tipos de produtos.

O método de análise de regressão é utilizado para determinar a dependência das variações de preços em relação às variações dos parâmetros técnicos e econômicos dos produtos relacionados a uma determinada série, para construir e equalizar as relações de valor.

C=f(X1,X2,...,Xn),

onde X1, X2,..., Xn, são os parâmetros do item de negociação.

Nesse caso, várias equações de regressão podem ser obtidas: linear, de potência, parabólica, etc.

O método de pontuação consiste em avaliar cada parâmetro técnico e econômico individual com um certo número de pontos, cuja soma fornece uma avaliação abrangente das propriedades do consumidor do produto. O preço do produto é determinado multiplicando a soma dos pontos pela estimativa de custo de um ponto ou multiplicando o preço do produto básico pela razão das somas dos pontos dos produtos novos e básicos:

onde é o preço do produto base de referência; - o preço de um ponto;

A soma dos pontos, respectivamente, para produtos novos e básicos.

O método agregado consiste em somar os preços das peças estruturais individuais dos itens comerciais incluídos na série paramétrica, somando o custo das montagens originais, os custos de montagem e o lucro padrão.

Assim, pode-se tirar a seguinte conclusão. O instrumento mais flexível e significativo da política comercial da empresa é o preço, cujo nível afeta todos os principais indicadores que caracterizam os resultados quantitativos e qualitativos das atividades da empresa (lucro, rentabilidade, volume de negócios, quota de mercado, imagem, etc.) jeitos diferentes.

A metodologia correta para definir preços, táticas de preços razoáveis, implementação consistente de uma estratégia de preços profundamente fundamentada são os componentes necessários para a operação bem-sucedida de qualquer empresa comercial em um ambiente de mercado difícil.

Melhorar o processo de fixação de preços dos produtos. Um dos principais fatores para melhorar a precificação em qualquer empresa é a redução de preço sem custo extra.

As principais orientações a seguir para reduzir o custo inicial dos produtos na CJSC Maykop Confectionery podem ser distinguidas:

Em primeiro lugar, um aumento do nível técnico de produção . Trata-se da introdução de novas tecnologias progressivas e da automatização dos processos de produção, que facilitarão as condições de trabalho e aumentarão a produtividade. Assim, por exemplo, em muitas lojas é realizado o empacotamento manual de doces e, se esse processo for mecanizado e automatizado, o custo de produção de uma unidade de produção será reduzido significativamente devido aos pagamentos de salários (600 r por 1 tonelada de produtos ) e encargos para remunerações (200 rublos para 1 tonelada de produtos).

Melhorar o uso e aplicação de novos tipos de matérias-primas e materiais levará ao uso racional e reorientação para produtores nacionais de matérias-primas. O uso generalizado de adoçantes como o aspartame (1-metil N-1-a-aspartil-L-fenilanina), o grau relativo de doçura ao açúcar é 100 vezes, o preço é muito mais caro (350 rublos por quilo). Dado isso, podemos calcular isso em vez de 100 kg. Saara, é suficiente usar 1 kg. adoçante, o que reduzirá a parcela das despesas Saara dentro matérias-primas 100 vezes, e como a participação do açúcar na estrutura de custos é em média de 26%, os custos diminuirão em 10,8% ou 250 rublos. para cada quilo de substituto do açúcar. A participação das matérias-primas no custo inicial será em média de 38,2% contra os 50% existentes.

O uso de realizações científicas e tecnológicas e melhores práticas ajudará a eliminar alguns concorrentes e aumentar a participação de mercado.

A redução do custo inicial pode ocorrer ao criar sistemas de controle automatizados, utilizando computadores, aprimorando e modernizando equipamentos e tecnologias existentes. Os custos também são reduzidos em função do uso integrado de matérias-primas, do uso de substitutos econômicos e do aproveitamento integral dos resíduos na produção. Uma grande reserva está repleta de melhorias de produtos, reduzindo seu consumo de material e intensidade de trabalho, reduzindo o peso de máquinas e equipamentos, reduzindo dimensões gerais, etc.

Uma redução de preço sem markup pode ocorrer como resultado de uma mudança na firma de produção, com o desenvolvimento da especialização na produção; melhoria da gestão da produção e redução de custos para a mesma; melhorar o uso de ativos fixos; melhoria do fornecimento de materiais e técnicos; redução dos custos de transporte; outros fatores que aumentam o nível de produção da empresa.

A redução dos custos operacionais ocorre como resultado da melhoria da manutenção da produção principal, por exemplo, o desenvolvimento da produção em massa, agilizando os trabalhos auxiliares e tecnológicos, melhorando a economia de ferramentas, melhorando o controle de qualidade da empresa funciona e produtos. Uma redução significativa no custo de vida do trabalho pode ocorrer com a redução da perda de tempo de trabalho, diminuição do número de trabalhadores que não cumprem os padrões de produção. Economias adicionais surgem da melhoria da estrutura de gestão da empresa como um todo. Isso se traduz em custos de gerenciamento reduzidos e economia remunerações e provisões sobre ele em conexão com a liberação de pessoal da administração.

Com a melhoria na utilização dos ativos fixos, ocorre a diminuição do custo inicial em função do aumento da confiabilidade e durabilidade dos equipamentos; melhoria do sistema de manutenção preventiva; centralização e introdução de métodos industriais de reparação, manutenção e operação de ativos fixos.

A melhoria do aprovisionamento material e técnico e a utilização dos recursos materiais traduz-se na diminuição das normas de custo das matérias-primas e matérias-primas, diminuição do seu custo inicial através da redução dos custos de aquisição e armazenamento. Estabelecer contactos com fabricantes de etiqueta nacionais, como Atualmente, são usadas etiquetas metalizadas em PVC de empresas turcas. Tarifa são reduzidos em função dos menores custos de entrega de matérias-primas e materiais, para o transporte de produtos acabados.

Certas reservas para redução do custo inicial são inerentes à eliminação ou redução de despesas que não são necessárias em uma empresa normal. processo de produção(excesso de consumo de matérias-primas, materiais, combustível, energia, pagamentos adicionais aos trabalhadores por desvio das condições normais de trabalho e horas extras trabalhar, pagamentos de pedidos de recurso, etc.). Isso também inclui as perdas de produção mais comuns, como perdas de casamento. A identificação desses custos excessivos requer métodos especiais e atenção da equipe da empresa. A eliminação dessas perdas é uma reserva significativa para redução de preços sem margens de produtos.

O próximo fator que afeta o custo inicial de produção é eficiência do trabalho. Ao mesmo tempo, deve-se levar em conta que a diminuição do custo inicial de produção é em grande parte determinada pela relação correta entre as taxas de crescimento da eficiência do trabalho e o crescimento dos salários. O crescimento da eficiência do trabalho deve superar o crescimento dos salários, garantindo assim a redução do custo inicial de produção.

Consideremos em que condições, com um aumento da eficiência do trabalho nas empresas, os custos do trabalho por unidade de produção são reduzidos. Um aumento da produção por trabalhador pode ser alcançado através da implementação de medidas organizacionais e técnicas, devido às quais as taxas de produção e, consequentemente, os preços do trabalho realizado são alterados e superando os padrões de produção estabelecidos sem medidas organizacionais e técnicas.

No primeiro caso, a empresa recebe economias sobre os salários dos trabalhadores. Isso é explicado pelo fato de que, em conexão com a redução dos preços, a participação dos salários no custo inicial de uma unidade de produção diminui. No entanto, isso não leva a uma diminuição dos salários médios dos trabalhadores, uma vez que as medidas organizacionais e técnicas em curso permitem que os trabalhadores produzam mais produtos com os mesmos custos trabalhistas.

No segundo caso, o custo dos salários dos trabalhadores em preços sem cobrança extra por unidade de produção não diminui. Mas com o crescimento da eficiência do trabalho, o volume de produção aumenta, o que leva a economias em outros itens de custo, em particular, os custos de manutenção da produção e gerenciamento são reduzidos.

Também é importante reduzir os custos de chão de fábrica e de fábrica em geral. Isto consiste principalmente em simplificar e reduzir o custo do aparelho administrativo, na economia de custos administrativos; bem como na redução do custo dos salários dos trabalhadores auxiliares e auxiliares.

Uma mudança no volume e na estrutura dos produtos pode levar a uma diminuição relativa dos custos semifixos (exceto depreciação), a uma mudança na variedade e na variedade de produtos e a um aumento em sua qualidade. Com o aumento do volume de produção, o número de custos semifixos por unidade de produção diminui, o que leva a uma diminuição do seu custo inicial.

Alterar a gama e a gama de produtos é um dos fatores importantes que afetam o nível dos custos de produção. Com rentabilidades diferenciadas dos itens individuais do comércio (em relação ao custo inicial), as mudanças na composição dos produtos associadas à melhoria de sua estrutura e ao aumento da eficiência produtiva podem levar tanto à diminuição quanto ao aumento dos custos de produção.

Melhor uso dos recursos naturais. Isso leva em consideração: mudanças na composição e qualidade das matérias-primas (uso intensivo de adoçantes, aditivos bioativos); Esses fatores refletem a influência das condições naturais (naturais) no valor dos custos variáveis.

Indústria e outros fatores: o comissionamento e desenvolvimento de novas oficinas, a construção de uma fábrica para processamento de grãos de cacau reduzirão significativamente o custo de compra de matérias-primas de cacau acabado.

O impacto no custo inicial dos produtos comercializáveis ​​de mudanças no local de produção é analisado quando o mesmo tipo de produto é produzido em várias empresas que apresentam custos desiguais em função do uso de diferentes processos tecnológicos. Ao mesmo tempo, é aconselhável calcular a distribuição ótima de certos tipos de produtos para empresas da associação de empresas, levando em consideração o uso das capacidades existentes, reduzindo os custos de produção e, com base na comparação da variante ótima com a real, identificar reservas.

Se as alterações no valor das despesas no período analisado não foram refletidas nos fatores acima, elas são referidas a outros: por exemplo, uma alteração no tamanho ou término de vários tipos de pagamentos obrigatórios incluídos no preço sem margens do produto.

Estimativa de custos de produção, justificativa e escolha método racional preços. Para dar certo decisão racional associado ao estabelecimento do preço ótimo para AD200S-T400 1R-T, além de analisar a situação do mercado, avaliar a competitividade dos produtos, é necessário analisar os custos de produção. Isso permitirá que os gestores da Elektroagregat OJSC determinem o quanto esse nível de preços da unidade é benéfico para a empresa em termos de obtenção do lucro necessário.

Os custos corporativos são um elemento importante na estratégia de preços. monitora cuidadosamente seus custos, pois se os custos de produção excederem os custos dos concorrentes para esse tipo de produto, a empresa terá que aumentar o preço do produto ou concordar com um lucro menor mantendo o mesmo preço. Para trabalhar com sucesso em condições de mercado, a produção de produtos competitivos deve ser estabelecida ao menor custo. Para analisar os custos, é necessário estudar a dinâmica, a relação dos custos com o volume de produção e o lucro. Isso pode ser alcançado com base em uma análise do ponto de equilíbrio dos produtos em estudo.

Para começar, realizaremos uma análise do ponto de equilíbrio para toda a empresa como um todo, usando dados de 2001. Estrutura e despesas para 1999-2001 apresentado no Ap. P.

É possível determinar o ponto de equilíbrio em termos de valor usando a fórmula (11), mas para o seu cálculo é necessário sobre a quantidade de custos variáveis ​​e fixos, receita, lucro e margem bruta. A empresa não mantém registros de acordo com o sistema de “Custo Direto” com contabilização separada de custos fixos e variáveis, portanto é impossível determinar o valor exato desses indicadores, é possível estimar aproximadamente a participação dos custos fixos e variáveis ​​por a estrutura do custo inicial.

A receita de 2001 foi de 247.127 mil rublos, o custo inicial foi de 204.970 mil rublos e o lucro bruto foi de 42.157 mil rublos.

Os custos fixos totalizaram aproximadamente 19% nos preços sem custo extra ou 38.944 mil rublos, variáveis ​​- 81% no custo original ou 166.025 mil rublos.

Tarefas de preço- tarefas a serem resolvidas na implementação de uma ou outra variante do comportamento dos preços.

A lista principal de tarefas de precificação, como mostra a prática econômica, é comum em qualquer estado moderno, mas varia de acordo com os tipos e estágios de desenvolvimento econômico.

As seguintes tarefas de precificação são consideradas as principais:

• cobrir os custos de produção (ou mediação na sua venda) e assegurar lucros suficientes para o normal funcionamento do fabricante (intermediário);
• levando em consideração a intercambialidade dos produtos na formação dos preços;
• solução de questões sociais;
• implementação da política ambiental;
• solução de questões de política externa.

As duas primeiras tarefas não são apenas enfrentadas pela sociedade moderna, elas também foram resolvidas nos estágios iniciais do desenvolvimento do mercado, uma característica que eram os vínculos horizontais entre produtores, intermediários e consumidores (Fig. 1).

Arroz. 1. Esquema do estágio inicial de desenvolvimento do mercado

Nestas condições, o preço é apenas uma função do mercado.

Primeira tarefa- cobrir os custos de produção e garantir os lucros - a exigência do fabricante-vendedor e do intermediário. Quanto mais favorável for a situação de mercado para o fabricante, ou seja, quanto maior o preço que ele pode vender seus produtos, mais lucro ele receberá.

Segunda tarefa- levar em conta a intercambialidade dos produtos é o principal requisito do consumidor. Ele não está interessado em quanto foi gasto na fabricação desse produto. Se o mesmo produto for oferecido no mercado a preços diferentes, o consumidor naturalmente preferirá aquele oferecido pelo preço mais baixo. Se um produto de qualidade superior e um produto de qualidade inferior forem oferecidos ao mesmo preço, o consumidor preferirá o produto de qualidade superior.

Outras tarefas já surgiram estágio atual precificação, eles são especialmente importantes para resolver à medida que passamos de um mercado não desenvolvido e espontâneo para um mercado regulamentado.

Nas condições de um mercado desenvolvido, o equilíbrio da economia é alcançado não tanto com a ajuda de um regulador espontâneo, mas sim através da implementação de uma política de Estado destinada a expressar os interesses nacionais. O mercado desenvolvido é mostrado na Fig. 2.

Arroz. 2. Esquema de desenvolvimento de mercado

Nessas condições, o preço é uma função tanto do mercado quanto do Estado. Questões ambientais, políticas, sociais, questões de estímulo ao progresso científico e tecnológico são, de fato, questões nacionais. Portanto, na ausência de um órgão que represente os interesses nacionais, eles não podem ser resolvidos.

A principal alavanca de preços na resolução de questões de política externa, o fornecimento a preços preferenciais ou a compra a preços inflacionados de produtos para países em relação aos quais se segue uma política favorável.

Política de preços sociais em todos os países, manifesta-se principalmente no congelamento ou diminuição relativa (aumento em comparação com os preços de outros bens em muito menor grau) nos preços dos bens de maior importância social (bens para crianças, medicamentos, gêneros alimentícios essenciais, etc.) .).

Para estimular a produção de meios de produção progressivos (do ponto de vista nacional), o Estado está considerando um sistema de preços de incentivo (eliminando limites superiores de preços, estabelecendo limites de preços mais baixos para fortalecer a competitividade dos produtores, etc.). Para estimular a rápida introdução de meios de produção progressivos, o Estado está desenvolvendo um sistema de preços preferenciais para os consumidores. A diferença entre preços relativamente mais altos ao produtor e preços mais baixos ao consumidor é muitas vezes subsidiada pelo Estado.

Um exemplo da utilização de alavancas de preços no âmbito da política ambiental (quarta tarefa) é a resolução do problema de melhoria do processamento de matérias-primas, processamento e eliminação de resíduos com a ajuda de preços. Ao mesmo tempo, as questões mais importantes são a avaliação de recursos secundários, resíduos e produtos de seu processamento.

Preçosé o processo de definir o preço de um determinado produto. Consiste nas seguintes etapas.

1) Escolha da finalidade da precificação. Qualquer empresa deve decidir qual objetivo persegue ao lançar um determinado produto. Existem três objetivos da política de preços de marketing:

- marketing ou sobrevivência. Esse objetivo é típico de empresas que operam em um ambiente altamente competitivo, quando há muitos fabricantes com produtos similares no mercado. Para atingir este objetivo, são utilizados preços subestimados - preços de penetração; eles são projetados para capturar uma maior participação de mercado e contribuir para o aumento das vendas (situação de crise);

- maximização do lucro. Esse objetivo é estabelecido tanto por empresas que têm uma posição estável no mercado quanto por empresas que não estão muito confiantes em seu futuro, mas estão tentando usar com tato uma situação de mercado favorável para si mesmas. Quando esse objetivo é alcançado, a empresa pode maximizar os lucros, fornecer uma receita estável de investimentos e receber rapidamente receitas em dinheiro. Escolhendo esse objetivo, a empresa avalia a demanda e os custos em relação aos diferentes níveis de preços e para naqueles preços que proporcionarão lucros máximos no futuro;

- manter a posição da empresa no mercado. Este objetivo é manter a posição atual da empresa no mercado enquanto condições fávoraveis para suas atividades, tomando medidas que impeçam o declínio e a intensificação da concorrência.

2) Análise de custos. Os custos brutos de produção determinam o valor mínimo do preço das mercadorias. Isso é importante considerar se a empresa cortar preços. Neste caso, há uma ameaça real de incorrer em perdas devido a preços mais baixos abaixo dos custos. Uma empresa pode adotar tal política apenas em um curto período de penetração no mercado.

3) Definição de demanda. A demanda por um produto determina o nível de preço mais alto que uma empresa pode cobrar. Nenhuma empresa pode acompanhar as mudanças na demanda. Determinando a quantidade de demanda por seu produto, a empresa deve avaliá-lo a preços diferenciados e tentar descobrir os motivos de sua mudança. O preço afeta o nível de demanda, geralmente quanto maior o preço, menor a demanda, mas essa relação será diferente se estivermos falando da venda de mercadorias de prestígio. A demanda pode ser inelástico- se, sob a influência de mudanças de preços, a demanda quase não muda (por exemplo, a demanda por pão, insulina). demanda elástica ocorre quando há uma mudança significativa na demanda por uma pequena mudança no preço.

4) Análise dos preços dos concorrentes. Cada empresa deve conhecer os preços dos produtos dos concorrentes e as características distintivas de seus produtos. A análise dos preços dos concorrentes permite descobrir o nível real dos preços no mercado. Para o efeito, são efectuadas compras comparativas, pelo que é efectuada uma análise dos preços e da qualidade dos bens. As informações obtidas podem ser usadas pela empresa como ponto de partida para fins de precificação.

5) Escolha do método de precificação. O preço ideal deve compensar integralmente todos os custos de produção, distribuição e comercialização de mercadorias, além de garantir o lucro. Existem três maneiras de definir o nível de preço:

O nível de preço mínimo (este é o preço marginal, que é determinado pelos custos de produção, é impossível obter lucro a esse preço);

O nível máximo de preços (não é possível a formação de demanda a esse preço);

O nível de preço ótimo possível, que é determinado com base em uma análise do custo de produção, os preços dos concorrentes e os preços dos bens substitutos, as vantagens exclusivas dos bens.

Existem dois grupos de métodos de precificação apresentados na Figura 22.

Pode ser considerado como um sistema que possui "entrada", "processo" e "saída". Os parâmetros de entrada do preço são estabelecidos na fase de recebimento de matérias-primas, materiais e componentes. A estrutura e a dinâmica dos preços das matérias-primas e materiais utilizados determinam em grande parte o preço futuro dos produtos e a possibilidade de estabelecer seu limite inferior diante da intensa concorrência de preços. Por exemplo, uma pequena empresa com uma grande componente de combustível e energia corre o risco de se tornar uma marionete nas mãos de um monopolista que define o preço deste tipo de recurso tão importante, uma vez que não pode influenciar o mercado de recursos.

A estrutura de matérias-primas e materiais, sua quantidade é colocada na fase de escolha de tecnologias, aplicação de tecnologia e organização do processo de produção, ou seja, ao determinar o método de produção.

As grandes empresas têm maiores oportunidades de aumentar a produção e reduzir custos do que as pequenas e médias. Portanto, em cada empreendimento, o processo de formação de custos, mesmo de produtos homogêneos, deixa suas “impressões” no preço de custo.

O processo de fabricação de um produto pode ser mais longo e mais caro, mas de maior qualidade, ou mais econômico, mas menos confiável, ou de maior qualidade. serviço pós-venda, mas a um custo maior. O processo de implantação pode ser realizado em um volume ou outro e por meio de canais de distribuição com eficiência diferenciada.

Arroz. 3.2.

Tudo isso em geral afeta a formação do preço de venda dos produtos e, portanto, a previsão do volume de vendas. A quantidade de mercadorias a serem vendidas a preços diferentes pode ser diferente e difícil de prever, portanto, a tendência da demanda é determinada pela análise de fatores existentes que afetam a magnitude da demanda e, em seguida, transferida para o futuro, ajustando-se apenas às mudanças nos preços externos. condições. Informações sobre preços e produtos de concorrentes são o ponto de partida para sua própria precificação. Caso o produto seja similar ao produto do principal concorrente, a empresa será obrigada a cobrar um preço próximo ao do concorrente. Caso contrário, a empresa pode perder o mercado. Se o produto for de qualidade inferior, você deve pedir o mesmo preço do concorrente. Você pode definir um preço superior ao de um concorrente quando o produto é de melhor qualidade.

Conhecendo a demanda, seus próprios custos e os preços dos concorrentes, a empresa está pronta para escolher o preço das mercadorias. Esse preço ficará na faixa entre muito baixo, não proporcionando lucro, e muito alto, dificultando a formação da demanda. O preço mínimo possível é determinado pelo custo de produção, o máximo - pela presença de algumas vantagens exclusivas do produto.

No processo de definição inicial de preços, é muito importante ter uma ideia de quão fortemente a demanda responde a uma mudança no preço de um determinado produto. O grau dessa dependência é chamado elasticidade-preço da demanda.É definido como o quociente da variação percentual no volume de mercadorias vendidas pela variação percentual em seu preço:

Elasticidade-preço da demanda = variação percentual nas compras / variação percentual no preço.

Se estamos falando do estudo de um possível mercado de vendas de novos produtos, ao invés do volume de vendas, dados de um estudo estatístico seletivo de demanda por Novo produto ou opiniões de especialistas.

Quanto menor a elasticidade da demanda, maior o preço que o vendedor pode cobrar. Por outro lado, quanto mais elástica for a demanda, maior será a razão para o vendedor usar uma política de redução de preços de seus produtos, pois isso levará a um raro aumento nas vendas e, portanto, no lucro da empresa.

A determinação do preço em condições de mercado está associada à superação da barreira de preços, cujo nível é determinado pelo grau de concorrência de preços. A este respeito, o preço é definido de acordo e consistente com o nível de preços dos concorrentes. Primeiro, a elasticidade-preço da demanda é calculada em comparação com o concorrente mais próximo:

onde Q 2 ,Q, - volume de vendas da empresa planejada e o principal concorrente, unidades; Р ( , Р 2- preços unitários da empresa planejada e do principal concorrente, rub/unit.

Se um K e > 1, então a demanda é elástica ao preço, ou seja, uma mudança no preço de uma unidade de produção em 1% implicará uma mudança no volume de vendas em unidades naturais em mais de 1%.

Se um Para e 1, então a demanda é inelástica em preço, ou seja, uma mudança no preço de uma unidade de produção em 1% implicará uma mudança nas vendas em unidades naturais em menos de 1%.

A determinação do preço médio ponderado de mercado necessário para comparação com o preço planejado (Pf) é realizada de acordo com a fórmula:

O volume de vendas futuras é amplamente influenciado pela política de precificação e pelo método de precificação utilizado. Existem vários métodos de precificação:

• "custo acrescido";
• custos mínimos;
• preço alvo.

Método "custo acrescido" envolve o cálculo do preço de venda adicionando ao custo unitário calculado um valor fixo de lucro e impostos indiretos. A determinação do preço neste caso pode ser expressa pela seguinte fórmula:

onde C - o preço de uma unidade de bens; C - custo unitário das mercadorias; P - lucro recebido pela empresa devido à produção e venda de uma unidade de mercadoria; H - impostos indiretos e deduções no preço das mercadorias (por exemplo, IVA).

O método do custo médio mais o lucro é considerado o mais simples e consiste em cobrar um markup sobre o custo das mercadorias. O valor do mark-up pode ser padronizado para cada tipo de produto ou diferenciado dependendo do tipo de produto, custo unitário, volumes de vendas, etc. Assim, forma-se o preço de atacado do empreendimento.

As empresas grossistas e as organizações de consumidores, formando o seu preço, pagam os produtos às empresas transformadoras e incluem os custos próprios da oferta e comercialização ou organização grossista, o lucro da oferta e comercialização ou organização grossista, impostos especiais de consumo e imposto sobre o valor acrescentado. Os custos e lucros de uma organização de fornecimento e marketing ou atacado compõem o valor do desconto de atacado e marketing (margem).

atacado (preço de venda) baile de formatura. = Preço de atacado do empreendimento. + Custo + Lucro no atacado. vendas. + IVA + impostos.

Preço de varejo = Prom preço de atacado. + Custos de vendas. rosa. barganha. 4- Lucro de vendas. rosa. barganha. + IVA + Impostos.

A desvantagem do método é que a utilização de uma margem padrão não permite levar em conta as peculiaridades da demanda do consumidor e da concorrência em cada caso específico, variando o preço e obtendo o máximo lucro.

Ao vincular o preço ao custo, o vendedor simplifica o problema do preço para si mesmo. Ele não precisa ajustar os preços com frequência dependendo das flutuações da demanda.

Método de menor custo envolve fixar o preço em um nível mínimo suficiente para cobrir os custos de produção de um determinado produto, sem calcular os custos totais, incluindo custos fixos e variáveis ​​de produção e distribuição. O custo marginal é geralmente definido no nível em que apenas o custo mínimo pode ser recuperado. A venda de um produto a um preço calculado por este método é eficaz quando uma empresa visa manter o volume de vendas, durante um período de maior concorrência de preços, ao realizar uma campanha para introduzir um novo produto no mercado, quando um aumento significativo nas vendas do produto especificado deve ser esperado como resultado da fixação de preços baixos.

Ressalta-se que, com o uso inepto da metodologia em questão, o empreendimento corre o risco de sofrer prejuízos. Como os preços são determinados pelos fornecedores das mercadorias, as demandas do mercado e o estado da concorrência nem sempre são levados em consideração. Além disso, apesar do baixo nível de preços, o consumidor muitas vezes se recusa a comprar bens. Portanto, é importante fixar o preço em um patamar que proporcione certo lucro para o empreendimento (ligeiramente acima do custo marginal), combinar habilmente o lucro alvo com a formação de condições para a aceitação desse preço pelo mercado.

Observe que ao usar esse método, o preço é calculado com base nos interesses do vendedor. A relação com o preço calculado do comprador não é levada em consideração.

O próximo método é preço-alvo, também conhecido como o método de precificação de meta de lucro. Com base neste método, é calculado pelo custo de uma unidade de produção, levando em consideração o volume de vendas que garante o recebimento do lucro pretendido. Depois disso, é determinado o preço de uma unidade de produção, que forneceria o lucro alvo nas condições existentes. Assim, esta metodologia de precificação é baseada em gráficos que refletem os custos totais (fixos e variáveis) e a receita esperada para Niveis diferentes volume de vendas. A curva de receita depende do preço do produto.

Esse método permite comparar lucros a preços diferentes e permite que uma empresa que já tenha determinado sua própria taxa de retorno venda seu produto ao preço que, sob determinado programa de produção, atingiria esse objetivo ao máximo.

A metodologia inclui os seguintes passos:

• avaliação da capacidade de produção no período em análise;
• cálculo dos custos de produção de um determinado volume de produtos, determinação da taxa de retorno alvo;
• adicionar despesas gerais e uma taxa alvo de retorno ao custo (resultando em uma receita alvo);
• dividindo a receita alvo pelo volume planejado de produção (o preço é obtido).

Nesse caso, o preço é imediatamente fixado pela empresa com base no lucro desejado. No entanto, para recuperar os custos de produção, é necessário vender um determinado volume de produtos a um determinado preço ou a um preço superior. Aqui, é de particular importância elasticidade de preço exigem. Esse método de precificação exige que a empresa considere diferentes opções de preço, seu impacto no volume de vendas necessário para superar o nível de equilíbrio e atingir o lucro alvo, bem como analisar a probabilidade de alcançá-lo.

A Tabela 3.1 mostra que, em um determinado nível de custos e elasticidade da demanda, dependendo do preço, a estratégia 3 trará a maior quantidade de lucro (preço de 2.400 rublos com volume de vendas de 1.600 unidades).

Tabela 3.1

Um exemplo de definição de um preço dependendo dos custos e da elasticidade-preço da demanda

O cálculo do preço com base no ponto de equilíbrio define-se como tarefa de determinar o volume de produção mínimo para cobrir os custos totais; portanto, para determinar o preço, você pode usar a fórmula do ponto de equilíbrio:

Onde V Kp - volume crítico de produção; E custos pós - fixos para todo o volume de produção; C - o preço de uma unidade de produção; E lane - custos variáveis ​​por unidade de produção; Prod - a quantidade de produção necessária para atingir o ponto de equilíbrio.

O volume crítico de produção garante a produção e venda de produtos sem lucro, mas sem prejuízo, ou seja, o preço é igual ao custo de produção. Então pode-se escrever

O volume de vendas de produtos está planejado para ser determinado como: A partir desta expressão:

Onde Para* - o volume planejado de produção.

A diferença entre os dois volumes de vendas - ao preço de venda e ao custo - dará o valor da margem de segurança financeira em termos monetários. A margem de solidez financeira mostra em quantas unidades monetárias ou naturais o volume de vendas de produtos pode ser reduzido para que a venda de produtos ainda permaneça lucrativa.

Vamos dar um exemplo de cálculo de preço por este método.

O custo unitário do produto é de 1500 rublos.

O número de unidades de produtos de volume crítico - 1300 unidades. O lucro planejado para todo o volume de produção é de 600.000 rublos. O número de unidades planejadas de saída - 1500 unidades. Qual deve ser o preço do produto para obter o lucro planejado?

O preço por unidade do produto deve ser de pelo menos 1700 rublos. para obter o lucro planejado.

Analisando as vantagens e desvantagens de métodos caros, é possível determinar os limites de sua aplicação para:

• fixação de preços para produtos fundamentalmente novos;
• fixação de preços para protótipos e produtos que são fabricados de acordo com pedidos únicos;
• determinar os preços em um setor onde a grande maioria das empresas usa tais métodos;
• determinar os preços dos bens para os quais a demanda é cronicamente maior que a oferta.

Definir um preço com base no “valor percebido” de um produto é um dos métodos de precificação mais engenhosos. Nesse método, os benchmarks de custo ficam em segundo plano, dando lugar à percepção dos compradores do produto. Para formar na mente dos consumidores uma ideia do valor de um produto, os vendedores usam métodos de influência não relacionados ao preço: prestam serviço, garantias especiais aos compradores, direito de uso de marca em caso de revenda etc. o preço neste caso reforça o valor percebido do produto.

A empresa baseia-se principalmente nos preços dos concorrentes e presta menos atenção aos indicadores de seus próprios custos ou demanda. Quando orientado para preço baseado nos preços dos concorrentes vale lembrar que não haverá possibilidade de alteração no preço dos produtos independentemente dos preços dos concorrentes.

Os preços são fixados nos limites mínimo e máximo, portanto você deve pensar na redução máxima possível no preço dos produtos, analisar o custo, fazer uma previsão de possíveis ofertas de preços para produtos similares de concorrentes, o que inclui uma análise da dinâmica de preços para produtos no período passado e mudanças na tecnologia, bem como a análise da situação atual dos concorrentes.

Foco no preço alto dependendo da alta qualidade dá à empresa a oportunidade de subir rapidamente os degraus do sucesso competitivo. No entanto, tal escolha deve ser justificada, pelo que se recomenda aqui verificar cuidadosamente o nível de qualidade do produto, o grau da sua competitividade e a satisfação do cliente no segmento de mercado onde o produto é comercializado.

A fixação de preços elevados deverá ser confirmada pela elevada qualidade dos produtos, o que obriga a “acompanhar as preferências dos consumidores”, ou seja, identificar as oscilações da procura, tendências da procura, elasticidade da procura e outros parâmetros de mercado.

As grandes empresas (firmas) têm mais oportunidades de reduzir os custos de produção e, portanto, o preço dos produtos é definido em uma faixa mais ampla. As pequenas empresas (firmas) na maioria das vezes não são capazes de competir com as grandes na fixação de preços para produtos similares. O máximo que conseguem fazer é criar o mesmo produto de qualidade e seguir cegamente o líder na fixação do preço.

Uma empresa líder pode lidar mais facilmente com as tarefas de melhoria da qualidade. Quanto às pequenas e médias empresas, mesmo uma ligeira melhoria na qualidade ou o lançamento de uma nova modificação de um produto muitas vezes as coloca em uma situação financeira difícil. Num ambiente competitivo, os preços dos produtos e os níveis de qualidade são a ferramenta mais forte para a sobrevivência, pelo que a estratégia de preços e os preços são mantidos na mais estrita confidencialidade. Normalmente, os preços de oferta são publicados e, em seguida, é oferecido um sistema de descontos abrangente. A modificação de preços por meio de um sistema de descontos é usada para estimular o comprador durante um período de queda de vendas por vários motivos.

Isso persegue dois objetivos principais - atrair o comprador e reduzir os custos do fabricante. Os descontos mais usados ​​são:

• por exceder o lote de compra em relação ao padrão;
• ao vender a crédito;
• para compras de mercadorias fora de temporada;
• ao vender por dinheiro;
• quando o volume de compras de um cliente por um determinado período de tempo é excedido, etc.

A economia de custos do produtor está implícita e, portanto, dá a impressão de um "sistema de concessões" do produtor ao comprador. Na verdade, o sistema de concessões funciona principalmente para o fabricante. Assim, ao vender a crédito, comprar um lote que ultrapasse os volumes padrão, ultrapassar o volume de compras de produtos durante o período de tempo fixado no contrato, as vendas de produtos são estimuladas e um maior volume de vendas é alcançado. A venda de itens fora de temporada com desconto visa economizar nos custos de armazenamento e aumentar o volume de vendas e a lucratividade. Assim, a previsão do volume de vendas de mercadorias é muito influenciada pela estratégia de precificação escolhida.

Apesar do amplo leque de oportunidades para uma empresa aumentar o volume de vendas, não se pode deixar de levar em consideração que as melhores variações de preço e volume de vendas só podem ser alcançadas reduzindo custos e (ou) melhorando a qualidade.

O nível do preço dos produtos planejado pela empresa significa o desenvolvimento de uma estratégia de preços.