Marketingo piltuvas arba kaip padidinti pardavimus? Į kokią kampaniją investuoti. Realaus gyvenimo rinkodaros piltuvas

Susisiekus su

Klasės draugai

Iš šio straipsnio sužinosite:

• Kas yra pardavimo kanalas
• Kodėl ir kam to reikia
• Kokie yra pardavimo piltuvo etapai?
• Kokius rodiklius reikia skaičiuoti pardavimų piltuvo analizei
• Kaip analizuoti savo pardavimo kanalą
• Kaip sukurti ir įdiegti pardavimo piltuvą įmonės darbe
• Koks yra automatinio pardavimo piltuvo patogumas ir kaip jį sukurti

Neturint tokio verslo kūrimo įrankio kaip pardavimo kanalo, sunku įsivaizduoti verslininką, pasiekusį tikros sėkmės. Daugelis apie tai yra girdėję, tačiau mažai kas žino, kaip tai padaryti neatsiejama savo praktinės veiklos dalimi, kaip apskaičiuoti jos rodiklius ir juos analizuoti. Šiame straipsnyje sužinosite, kas yra pardavimo kanalas, kaip jį sukurti taip, kad jūsų įmonės našumas padidėtų.

Kas yra pardavimo kanalas

Pardavimo piltuvas(pardavimo piltuvas, pirkimo piltuvas, pardavimo vamzdynas) – tai rinkodaros modelis, apibūdinantis pirkėjo judėjimą visuose pardavimo proceso etapuose: nuo pirmojo kontakto iki sandorio sudarymo.

Pardavimo piltuvo koncepcija, kurią 1898 m. pasiūlė amerikiečių teisininkas Eliasas Lewisas, apėmė kliento psichologijos aprašymą. Po trisdešimties metų ši koncepcija buvo sėkmingai sujungta su ne mažiau gerai žinoma prekybos koncepcija – AIDA:

Nuo XX amžiaus 30-ųjų pardavimo piltuvėlis buvo viena iš pagrindinių rinkodaros sąvokų.

AIDA modelis numato keturis kliento psichologinės būsenos pardavimo kanale etapus:

1. per reklamą atkreipė dėmesį į pasiūlymą;
2. susidomėjo jomis susipažinęs su reklaminės medžiagos turiniu;
3. buvo noras atsakyti į šį pasiūlymą;
4. klientas subrendo apsisprendimui pirkti (skambino į įmonę, atėjo į parduotuvę, padarė užsakymą internetu).

Kontakto užmezgimas. Kaip pasiekti visišką supratimą su klientu? Sužinok mokymo programoje.

Vizualiai parduotuvės pardavimo piltuvas gali būti pavaizduotas kaip apversta piramidė:

Kodėl jums reikia pardavimo kanalo

Piltuvėlis leidžia maksimaliai tiksliai įvertinti pardavimo proceso efektyvumą nuo pradžios iki pabaigos. Tai palengvina montavimą:

• kokiais etapais jis pašalinamas daugiau potencialūs klientai;
• kokios yra šių nuostolių priežastys;
• ar vadyba yra pakankamai aukšto lygio ir kokiame pardavimo etape būtina sutelkti dėmesį.

Supratimas, kaip išdėstytas paslaugų ar prekių pardavimo piltuvėlis, padės ne tik nustatyti gedimo priežastį, bet ir išvengti būsimų nuostolių dėl kompetentingo veiksmų prognozavimo.

Pardavimo piltuvo etapai

Marketingo literatūroje pardavimų piltuvėlis aprašytas ne kartą, yra įvairių variantų, kuriuos vienija vienas bendras bruožas – pradinių kontaktų skaičius gerokai viršija realių pirkinių skaičių.

Kaip išsiaiškinti paslėptus kliento poreikius? Sužinok mokymo programoje

Norėdami geriau suprasti šią situaciją, apsvarstykite paprastą pavyzdį:

1. Piltuvo pradžioje yra potencialūs klientai, kuriems reikia mūsų produkto (tarkime, 1000 žmonių).
2. Daugelis jų yra girdėję apie mūsų parduotuvę (pvz., 700).
3. Ne visi, kurie žino apie mažmeninės prekybos vietą, ateis į ją norėdami nusipirkti tinkamo produkto. Priežastys gali būti įvairios – nepatogi vieta, neigiami draugų atsiliepimai, lėšų trūkumas. Dėl to parduotuvės slenkstį peržengs tik nedidelė potencialių klientų dalis. (tarkime, 300 žmonių).
4. Tai, kad pas mus atvyko lankytojas, dar nedaro jo pirkėju: jis turi būti patenkintas prekės kokybe, kaina, aptarnavimo lygiu ir daugeliu kitų faktorių, kad galėtų apsispręsti dėl pirkimo. (apie 90 žmonių).

Taigi nepatenkintų klientų praradimas yra neišvengiamas kiekviename etape ir galiausiai tik 9% (šiuo atveju) turinčių poreikį mūsų prekei nusprendė jį įsigyti. Būtent šis neišvengiamas klientų skaičiaus mažėjimas potencialių klientų pavertimo tikrais klientais procese vadinamas pardavimo piltuvu.

Įvairūs verslumo tipai reiškia savo ypatybių buvimą. Pavyzdžiui, B2B verslo pardavimo kanalas gali apimti šiuos veiksmus:

1. Šalti skambučiai (informacijos apie pasiūlymą gavimas).
2. Gaminių pristatymas (konkretaus pavadinimo parinkimas).
3. Komercinio pasiūlymo siuntimas (noras įsigyti prekes).
4. Sutarties sudarymas ir sąskaitų faktūrų išrašymas (sandorio sudarymas).
5. Mokėjimas (ketinimas pervesti lėšas).
6. Prekių siuntimas (prekių priėmimas).
7. Pakartokite pirkimą.
8. Pirkimas kaip nuolatinis klientas.

AT mažmeninė atskiri pardavimo piltuvo etapai:

Pardavimo kanalas negali būti universalus visų tipų įmonėms. Jis modifikuojamas priklausomai nuo jo dydžio, pardavimo proceso specifikos, vyraujančių informacijos sklaidos kanalų. Internetinės parduotuvės atveju vartotojas nueina gana ilgą kelią nuo pirmo iki paskutinio etapo. (kontekstinė reklama – ėjimas į parduotuvės svetainę – susipažinimas su katalogu – pasirinktos prekės įtraukimas į krepšelį – registracija – užsakymo pateikimas – apmokėjimas). Jei kalbame apie vienintelį grožio saloną kaime, grandinė sumažinta iki minimumo (informacija apie salono egzistavimą – apsilankymas – apmokėjimas).

Kokią pardavimo kanalo metriką turėtumėte išmatuoti?

Dabar, kai apibrėžta „pardavimo piltuvo“ sąvokos esmė, kyla klausimas, kaip apskaičiuojamas kiekvienas jo etapas ir kokiais vienetais jis matuojamas.

Pardavimo kanalo rodikliai yra dviejų tipų – kiekybiniai ir kokybiniai.

Kiekybiniai rodikliai. Visų pirma, jie turi atkreipti dėmesį, ty apskaičiuoti konversiją per visus pardavimo proceso etapus.

Konversija = vartotojų, kurie perėjo į kitą kanalo etapą, skaičius / ankstesnio kanalo etapo vartotojų skaičius × 100 %

Taigi galite nustatyti, kiek procentų potencialių pirkėjų pašalinama pereinant iš vieno pardavimo piltuvo etapo į kitą, nustatyti probleminius taškus ir ištaisyti situaciją į gerąją pusę.

Kokybiniai rodikliai. Tačiau be kiekybinių rodiklių yra ir kokybiniai, o norint išsiaiškinti klientų praradimo priežastis, jie netgi turi didesnę vertę. Akivaizdu, kad pardavimų skaičiaus augimas yra tiesiogiai proporcingas tam, kiek daugiau žmonių bus informuoti apie galimybę įsigyti jiems reikalingą prekę jūsų parduotuvėje. Tačiau realiai dažnai tenka susidurti su situacija, kai reklamai išleidžiamos didžiulės pinigų sumos, klientai ateina į parduotuvę, tačiau iš jos išeina neįsigiję, nes negauna tinkamo lygio aptarnavimo iš pardavėjų. .

Atsižvelgiant į tai, būtina sukurti sistemą, kuri leistų analizuoti visų pardavimo proceso komponentų kokybę ir reguliariai stebėti, ar kiekvienas pardavimo piltuvo etapas atitinka keliamus reikalavimus.

Pavyzdžiui (žr. pav.), atsižvelgiant į tai, kad tik 0,48% apie tai informuotų asmenų perka parduotuvėje, galite pasirinkti vieną iš dviejų būdų:

1. Nuolat didinkite reklamos biudžetą, kad galiausiai joje pirktų tie patys 0,48% žinančių apie jūsų parduotuvę.
2. Išlaikant tą patį biudžetą, gerinti kiekvieno etapo kokybės rodiklius, kad padidėtų pirkėjų skaičius.

Šiuo atžvilgiu verta prisiminti, kad pagal kiekybinius pardavimo piltuvo rodiklius esate toje pačioje padėtyje kaip ir konkurentai, o augimo galimybės čia yra ribotos, o dirbdami su kokybe galite gerokai pralenkti savo konkurentus. Dėl to sulauksite klientų lojalumo, aukšto lygio profesionalumo ir lyderystės savo rinkos segmente dirbančių darbuotojų.

Pardavimo piltuvo rodiklių skaičiavimo būdai

Vykdydami veiklą neprisijungę Apskaičiuoti konversiją nėra lengva užduotis, tačiau lankytojų apklausos ar skrajutės su nuolaidų kuponais jums padės. Abu šie metodai leidžia suprasti, iš kur lankytojas gavo informacijos apie jūsų produktą.

Kalbant apie internetą, Tipinio piltuvo, skirto skaičiavimo metodams nustatyti, pavyzdys yra toks:

Taip atrodo įprastas internetinio verslo pardavimo kanalas. Kaip apskaičiuojamas kiekvienas rodiklis, mes svarstysime toliau.

1. Pasiekiamumui nuspėti ir parodymų skaičiui nustatyti naudojami „Yandex.Direct“, „Google Adwords“ ir kiti įrankiai. Po to turite teisingai nustatyti „end-to-end“ analizę naudodami „Yandex.Metrica“, „Google analytics“, „Carrotquest“. Jų pagalba galite sužinoti svetainės lankytojų skaičių, suskirstydami pagal amžių, lytį ir geografines ypatybes, kiek apsilankiusiųjų iš karto paliko šaltinį, kokie prašymai buvo naudojami norint patekti į svetainę, kokiais atvejais. etape atsiranda maksimalus klientų praradimas. Šio pardavimo piltuvo etapo kokybiniai rodikliai apskaičiuojami naudojant Webvisor, Click Maps. Jų analizė padės suprasti gedimo priežastį šiame etape.

Svetainės paspaudimai / veiksmingi parodymai × 100 % = efektyvių parodymų ir paspaudimų konversijos rodiklis

1. Norint nustatyti tikslinių perėjimų skaičių, tais pačiais įrankiais nustatomi kiti tikslai: peržiūrėti penkis svetainės puslapius, spustelėti mygtuką „sužinokite daugiau“, apsilankymas konkrečiame puslapyje.

Tiksliniai paspaudimai / paspaudimai į svetainę × 100 % = konversijų rodiklis „nuo paspaudimų iki tikslinių paspaudimų“

1. Programoms apskaičiuoti pakanka naudoti aukščiau pateiktus įrankius. Kai reikia gauti tikslius duomenis apie skambučius, bus patogiau naudoti „Skambučių stebėjimą“, nes tai leidžia gauti informacijos apie jums skambinusių lankytojų skaičių, apie jų žinomumo šaltinį, apie skambučių sekimo procentą. tiksliniai / netiksliniai skambučiai. Analizuodami šiuos duomenis galite optimizuoti savo išlaidas reklamai, pirmenybę teikdami efektyvesniems kanalams.

Skambučiai, potencialūs klientai / tikslai × 100 % = konversijų rodiklis „Nuo tikslinių potencialių klientų iki skambučių / tikslų“

1. „Skambučių sekimas“ taip pat padės analizuoti pardavimo skyriaus efektyvumą, o būtent – ​​leis sekti, kaip apdorojami skambučiai. Jo įrankiai yra būtini norint gauti duomenis apie reakcijos laiką, paslaugų kokybę, priežastis, kodėl klientai atsisako pirkti.

Sandoris / skambučiai, potencialūs klientai × 100 % = konversijos rodiklis „nuo skambučių iki pirkimo“

Kiekvienas rodiklis gali turėti savo laiko intervalą jo nustatymui – diena, mėnuo, ketvirtis. Taigi paraiškų skaičius skaičiuojamas kasdien, o pakartotinių pirkimų skaičius – kas mėnesį.

Kaip analizuoti pardavimo kanalą

Analizuojant pardavimo piltuvą, būtina atsiminti, kad in Tikras gyvenimasžmonės elgiasi daug sudėtingiau, nei galima pademonstruoti popieriuje. Mažiausiai jie primena silpnos valios minią, kuri pereina visus etapus nė žingsnio nenukrypdama nuo pardavimo vadovėlių autorių aprašytos elgesio strategijos. Bet kuriame piltuvėlyje yra daug angų, pro kurias kiekviename etape atrenkami potencialūs pirkėjai.

Būtent todėl, norint susidaryti patikimą vaizdą, neužtenka įvertinti bendrus pardavimų rezultatus, reikia išanalizuoti kiekvieno etapo rezultatus, siekiant nustatyti klientų praradimo priežastis.

Potencialūs pirkėjai gali išvykti dėl įvairių priežasčių: nepatenkinti preke ar paslauga, nepakanka lėšų pirkimui, prarastų parduotuvės kontaktinių duomenų, pasikeitusių aplinkybių, per ilgo pristatymo termino ir daug kitų. Tikslus priežasties nustatymas leis jums imtis veiksmingų priemonių situacijai ištaisyti. Pardavimo piltuvėlis turėtų būti analizuojamas ir konkretiems vadovams, siekiant laiku nustatyti tuos etapus, kuriuose klientų nutekėjimas yra minimalus, ir skleisti geriausių darbuotojų patirtį.

Taip pat svarbu sukurti CRM pardavimo piltuvą, kad greitai gautumėte tarpinius rodiklius ir pilnas ataskaitas, padedančias nuodugniai išanalizuoti situaciją. Tai taip pat leidžia nustatyti keletą svarbių punktų:

„Salesforce“ atliktas tyrimas parodė, kad 57% pardavėjų savo darbe naudoja pardavimo piltuvą, kurio pagrindinis tikslas – įvertinti pirkėjų mokumą. Toks siauras naudojimas negali būti laikomas racionaliu, nes naudojant šį įrankį galima nustatyti momentus, kurie daugeliui įmonių yra svarbiausi - kai prarandami potencialūs pirkėjai ir potencialūs pirkėjai. Pardavimo piltuvo tyrimo metu gautos informacijos analizė gali tapti pagrindu veiksmams optimizuoti išlaidas ir kurti naujas klientų paieškos kryptis.

Pardavimų analizės naudojant piltuvą pavyzdys

Naudojant piltuvą, galima atlikti Statistinė analizė pardavimai. Apsvarstykite jo pavyzdį, sukurtą vienam vadovui. Šis pardavimo piltuvas matomas toliau pateiktame paveikslėlyje.

Tai aiškiai parodo, kad pereinant iš pirmojo į antrąjį etapą užsakymų skaičius sumažėjo nuo 42 iki 24. Tai reiškia, kad į susirinkimo etapą buvo atvežta kiek daugiau nei pusė užsakymų. Ką tai sako? Galbūt vadovas sąmoningai mažina klientų skaičių, mieliau dirba tik su tais, kurie, jo nuomone, yra perspektyvesni. Arba pirkėjai, kurie buvo pasiruošę pirkti iš anksto, pasiekia susitikimo stadiją, o tai reiškia, kad vadovas neturi nuopelnų juos pritraukti. Gali būti, kad tokio tipo pardavimo piltuvėlis yra įprastas jūsų verslui. Vadovas turi išanalizuoti esamą situaciją ir padaryti išvadą, kuri reikštų tinkamų priemonių taikymą.

Vadovas beveik visus užsakymus atnešė iki sutarties stadijos (20). Šiame pardavimo piltuvo etape jo darbas gali būti laikomas geru.

Tačiau tuomet dar viena nesėkmė sutarties pasirašymo stadijoje. Šį etapą pasiekusių užsakymų skaičius yra beveik pusė ankstesnio skaičiaus. Kas nutiko? Tarp galimos priežastys gali būti kliento netinkančios bendradarbiavimo sąlygos, papildomų išlaidų buvimas, vadovo nesugebėjimas perteikti pirkėjui jų poreikio. Padėčiai išlyginti reikia imtis priemonių pagal konkrečias sąlygas.

Taip pat labai atskleidžia skirtingų vadovų pardavimo kanalų palyginimas. Tam tikrame etape darbuotojas gali būti stiprus. Kiekvieno iš jų pardavimų piltuvėlio analizė padės nuspręsti, ar reikalingi papildomi individualių darbuotojų mokymai, siekiant išvengti klientų trūkumo, ar sumažinti darbo krūvį tiems, kuriems daug klientų trukdo juos aptarnauti. aukštas lygis.

Pardavimo kanalo kūrimas ir nustatymas

Dabar atėjo laikas išsiaiškinti svarbiausią dalyką – kaip sukurti pardavimo piltuvą.

1. Apibrėžkite savo etapus

Jūsų verslo tipui pardavimo piltuvėlis gali turėti specifinę struktūrą, kuri skiriasi nuo klasikinės. Etapų skaičius gali būti didesnis ar mažesnis, priklausomai nuo kontaktų su klientais skaičiaus ir jų lojalumo jūsų produktui.

Nustatyti pardavimo piltuvo etapus dažniausiai nėra sunku. Tereikia išryškinti svarbiausius sąlyčio taškus, turinčius įtakos kliento apsisprendimui pirkti.

2. Išmatuokite našumą

Ši darbo dalis, nepaisant akivaizdaus paprastumo, dažniausiai sukelia didžiausių sunkumų. Nors tereikia metodiškai ir reguliariai pildyti rodiklius visuose pardavimo piltuvo etapuose. Būtent nuoseklumo dažniausiai nepaisoma, nes rinkodaros specialistai ir vadovai duomenų įvedimą laiko papildomu darbu, o įmonės savininkas į tokius niuansus nesigilina.

Šios situacijos sprendimas gali būti kiek įmanoma supaprastinti pardavimo kanalą, paliekant ne daugiau kaip keturis tikrai svarbius etapus. Tai užtruks mažiausiai pastangų ir laiko. Apsiribokite pardavimo kanalu, kurio duomenų įvedimo pavyzdys pateikiamas toliau:

3. Tobulėti ir didinti

Duomenų rinkimo nustatymas yra pusė darbo, tačiau patys skaičiai nėra tikslas savaime, o priežastis analizuoti pardavimo kanalą ir nustatyti silpnąsias vietas. Kitas žingsnis – pagerinti našumą ir padidinti konversijų skaičių.

Apsvarstykite pavyzdžius.

1 pavyzdys. Padidinkite pardavimus.

Tarkime, jūsų kontekstinė reklama buvo parodyta 360 750 kartų per mėnesį. Perėję visus pardavimo piltuvo etapus, klientai jums atnešė 280 303 rublius. Jei darysime prielaidą, kad reklamos biudžetas padidėjo 60%, o tai atitinkamai reiškia daugiau parodymų, bendra suma bus 354 545 rubliai, o tai yra 26% daugiau nei ankstesnis rezultatas.

Jei kiekvienas piltuvėlio etapas padidinamas tam tikru procentu, pardavimai smarkiai padidės. Be to, padidėjimas nebūtinai turėtų siekti 60 proc. Net pavertus 1% į 1,2% matosi, kaip pardavimai pusantro-du kartus viršija ankstesnius skaičius.

2 pavyzdys. Tobulinkite pardavimų vadybininkų darbą.

Pavyzdžiui, pardavimų vadybininkas, naudodamas scenarijų, per dieną atlieka 30 šaltų skambučių. Iš jų tik dešimčia atvejų jam pavyksta pasiekti asmenį, nuo kurio priklauso apsisprendimas pirkti. Likę 20 baigiasi pokalbio su sekretore lygiu, tai yra, skambučių konvertavimas yra 33%. Skambučių skaičiaus padidėjimas su tuo pačiu rodikliu vargu ar gali būti laikomas efektyviu, geriau sutelkti dėmesį į rezultato gerinimą. Pavyzdžiui, kad 66% skambučių apeitų sekretoriaus etapą. Tai leis jums tikėtis, kad pardavimų skaičius padidės du kartus.

Panagrinėkime kitą pavyzdį. Kas mėnesį vadovai išrašo 100 sąskaitų faktūrų iš viso už 1 milijoną rublių (vidutinis čekis – 10 000 rublių), o apmokėjimas gaunamas tik už pusę. Mūsų užduotis – padidinti apmokėtų sąskaitų skaičių iki 60%. Tai nėra taip sunku, kaip atrodo. Vieną pardavimo piltuvo etapą padidinę tik 10%, gausime 100 000 rublių daugiau.

Automatizuotas pardavimo kanalas

Automatizuotas pardavimo piltuvas neseniai įsiliejo į verslininkų kasdienybę, tačiau jau tapo gana populiaria priemone, padedančia sumažinti klientų nuostolius. Tačiau ne kiekvienas verslininkas gali savarankiškai sukurti sąveikos su klientais grandines. Ir tai nenuostabu, nes tokia sudėtinga užduotis kaip automatizuoto pardavimo piltuvo sukūrimas apima daugybę veiklų, pagrįstų fundamentaliomis žiniomis ir šiuolaikinių technologijų naudojimu.

Galite sukurti pardavimo kanalą programoje Excel naudodami standartinę lentelių versiją. Yra pardavimo piltuvas 5.0 – išmanusis „Excel“ failas, leidžiantis valdyti verslo našumą, įskaitant:

• apskaičiuoti kiekvieno reklamos kanalo efektyvumą;
• išmatuokite žingsnius, kurie leis pasiekti norimą pelną;
• laiku pastebėti, kuriame etape klientai prarandami.

Pardavimo kanalą sukurti taip pat galima naudojant specialią programinę įrangą: bpm’online, RegionSoft CRM, CRM Client-Communicator, FreshOffice ir kt.

Renkantis programą, turėtumėte atkreipti dėmesį į kai kuriuos dalykus:

1. Sąsaja turėtų būti kuo patogesnė, kad galėtumėte greitai įvesti reikiamus pardavimo kanalo rodiklius.
2. Na, jei programa leidžia atlikti įvairių duomenų analizę.
3. Privalumas yra galimybė vienu metu dirbti su žinių baze ir duomenų saugykla, lengvai pereinant tarp jų.
4. Turėtų būti įmanoma pridėti papildomų funkcijų.
5. Sąsaja gali būti palaikoma skirtingos grupės vartotojų.
6. Programos paleidimas turėtų būti greitas ir nereikalaujantis didelių investicijų keičiant IT infrastruktūrą.

Automatizuoto pardavimo kanalo diegimo pranašumai:

AT šiuolaikinė tikrovė Automatizuoti pardavimo kanalai suteikia naujų galimybių, kurios puikiai iliustruojamos filme „Minority Report“ (2002). Pagrindinio veikėjo pasivaikščiojimo metu prekybos centras reklaminiuose baneriuose įmontuoti skeneriai nustato jo gyvenamąją vietą, mėgstamą drabužių prekės ženklą, netgi skaito mintis. Remiantis gautų duomenų analizės rezultatais, formuojamas asmeninis reklamos pasiūlymas (pasiūlymas).

Jei prieš penkiolika metų ši scena buvo laikoma fantastiška, šiandien „išmanieji pardavimo piltuvėliai“ (išmanieji pardavimo piltuvėliai) vis labiau priartina ją prie kasdienės realybės. Jie daro revoliuciją interneto rinkodara.

Išmanusis piltuvas yra labai efektyvus įrankis, leidžiantis atpažinti svetainės lankytojus ir susisiekti su jais su naujausiu pasiūlymu, priklausomai nuo pardavimo proceso etapo, kuriame jie yra. Toliau pateikiami pagrindiniai išmaniojo kanalo nustatymai gali būti kaip pavyzdys.

1. Lankytojas pirmą kartą svetainėje? Jei taip, parodykite jam atitinkamą nukreipimo puslapį kanalo viršuje su raginimo veikti mygtuku.
2. Ar lankytojas užpildė formą ir įvedė el. pašto adresą (ar tai potencialus klientas)? Tada pateikite jam savo pagrindinį pasiūlymą.
3. Ar lankytojas yra jūsų nuolatinis klientas? Jei taip, remdamiesi tuo, ką jis įsigijo anksčiau, pasiūlykite jam kitą papildomo pardavimo sandorį.

Kodėl išmanieji pardavimo kanalai šiandien yra paklausūs

Išmanieji pardavimo kanalai buvo išrasti dėl kelių veiksnių vienu metu:

1. Didėjanti konkurencija žiniatinklyje.Internetas tampa vis didesne prekybos platforma, pritraukiančia daug verslininkų. Grupė mokslininkų iš Babsono koledžo šį rodiklį seka nuo 1999 m. Pradedančių verslininkų, įgyvendinančių startuolius internete, skaičius pernai sudarė 13 proc. – tai didžiausias rodiklis nuo interneto egzistavimo.
2. Marketingo priemonių kūrimas tokios kaip pakartotinis taikymas, išėjimo aptikimo technologija, integruotas CRM ir el. pašto rinkodaros personalizavimas pasiekė aukščiausią tašką. Kitas žingsnis, leidžiantis tobulėti šia kryptimi, gali būti tik asmeninis pasiūlymas žmogui, pateiktas tinkamu laiku.
3. Išsilavinimas. Tai taip pat prisideda prie didesnės konkurencijos internete. Švietimas šiandien gali būti vadinamas viena iš rinkodaros formų. Patirties turintys verslininkai ja dalijasi su naujos kartos verslininkais. Be to, negalima ignoruoti ir paprasto interneto vartotojo intelektinio lygio augimo.

Visi šie veiksniai kartu paskatino sparčią išmaniojo pardavimo piltuvo koncepcijos plėtrą ir plitimą pastaraisiais metais.

Geriausias būdas paleisti išmanųjį svetainės pardavimo kanalą yra gerai apgalvota žingsnis po žingsnio strategija, skirta bendrauti su naujais klientais. Pirmo kontakto su pirkėju metu liaukitės bandę parduoti prekę brangiai – per pirmą pasimatymą niekas nesusituokia.

Geriausias variantas būtų sekti mūsų schema:

1 žingsnis. Logiška manyti, kad naujasis klientas visiškai nieko nežino apie jūsų įmonę ar prekės ženklą. Todėl pradėti reikėtų nuo pažinties. Norėdami tai padaryti, paprašykite jo pateikti el. pašto adresą. Tai būtina norint turėti bent minimalią garantiją, kad lankytojas grįš į jūsų svetainę.

El. pašto adresas leidžia išlaikyti susidomėjimą savo produktu, priminti apie save siunčiant informaciją apie akcijas ir nuolaidas ir taip paskatinti lankytoją dar kartą apsilankyti svetainėje, kad apsipirktų. SaaS įmonės naudojasi bandomosios versijos produktą arba nemokamas paskyras.

2 žingsnis. Padarykite viską, kad užbaigtumėte pirkimą. Net ir pakeitus 1 USD, vartotojas jūsų pardavimo kanale bus laikomas susidomėjusiu prekės ženklu. Mažas pirkinys suteikia pagrindo tikėtis, kad netrukus klientas vėl ateis ir paliks jums daug didesnę sumą. Pavyzdžiui, pardavus jam rinkodaros tyrimus už 5–9 dolerius, ateityje galite gauti klientą, kuris iš jūsų pirks verslo sprendimą, kurio kaina yra eilės tvarka didesnė.

3 veiksmas Suteikdami klientui galimybę ištirti ir patirti jūsų pagrindinį pasiūlymą, nustatote etapą perėjimui prie brangesnių produktų. SaaS versle jums nuolat buvo priminta apie neišvengiamą bandomojo laikotarpio pabaigą ir galimybę įsigyti prekes lengvatinėmis sąlygomis.

Pagrindinė šio straipsnio mintis nėra ta, kad jūs turite žinoti apie pardavimo kanalo etapus ir turėti galimybę pritaikyti jūsų verslo tipui. Svarbiausia suprasti, kad reikia turėti šį įrankį ir jo nepamiršti savo darbe.

Nepamirškite, kad pardavimo piltuvas yra puikus būdas numatyti artimiausią verslo ateitį. Rinkdami ir analizuodami duomenis, jūs gaunate galimybę nuolat didinti konversijų skaičių kiekviename etape, taip pat išsiskirti iš konkurentų. Išstudijavę ir teisingai išnaudoję pardavimo piltuvo galimybes, per trumpą laiką galite pasiekti reikšmingą visų savo verslo rodiklių augimą.

Taigi mūsų straipsnis apie pardavimo kanalą baigėsi. Nuoširdžiai tikimės, kad joje rasite naudingų idėjų savo verslui. Gali būti, kad kai kurios mintys jums tapo atradimu, tačiau kažkas pasirodė paprasta. įdomus faktas, kuris praplėtė supratimą apie kompleksinio pardavimo procesą. Kurį iš pateiktų punktų norėtumėte pritaikyti praktiškai? Ar esate patenkintas jūsų verslo eiga? Išanalizuokite savo atsakymus į šiuos klausimus, tada mūsų straipsnis paliks reikšmingą pėdsaką jūsų mintyse.

Atminkite, kad jei turite klausimų, abejonių ar net prieštaravimų, turite galimybę rašyti mums paštu [apsaugotas el. paštas] arba naudokite atsiliepimų formą oficialioje svetainėje. Patyręs verslo treneris Jevgenijus Kotovas, mokymų įmonės „Practicum Group“ įkūrėjas, mielai į juos atsakys, o gal net diskutuos su jumis, nes ginče gimsta tiesa.

Greitai pasimatysime!

Susisiekus su

Šiuolaikinė reklama – tai nuolatinis konversijos tikimybės optimizavimas visuose kliento kelionės etapuose. Kad ir kur liestume savo auditoriją, stengiamės optimizuoti, kad padidintume reklamos kampanijos efektyvumą. Dažnai mums trūksta žinių, ko norime iš publikos. Todėl šiandien norėčiau pakalbėti apie vartotojo kelią.

Pagrindinis klausimas – kokių veiksmų norime iš vartotojo, kuris yra skirtinguose savo kelionės etapuose. Kodėl tai svarbu? Nes kai perkeliate šį veiksmą į „Yandex“, ji pradeda geriau suprasti, kokius skelbimus rodyti konkrečiai auditorijai. Dėl to sulauksite geresnių konversijų, padidinsite pardavimą ir verslo augimą.

Nuotraukoje matote klasikinį vartotojo kelią, kuris tikriausiai nepasikeitė nuo pirmojo reklaminė komunikacija. Žmonės pirmiausia susidomi preke, tada renkasi, tada perka, rekomenduoja prekę draugams ir grįžta pirkti dar kartą. Labai dažnai bendravimą kuriame tik paskutinėje šio kelio mylioje – per patį pirkimo veiksmą. Šiandien to nepakanka. Kiekviename iš šių etapų būtina kurti bendravimą. Norėdami tai padaryti, turite sau atsakyti į vieną klausimą – ar turiu žinučių klientams kiekviename iš šių etapų.

Palūkanos

Kaip atsiranda susidomėjimas ir, atsižvelgiant į mūsų veiklos sritį, kaip jis atsispindi? Susidomėjimas atsiranda tada, kai žmogus pradeda ieškoti kokių nors idėjų. Šias idėjas galite rasti informacinėse paieškos užklausose:

• Idėjos ... (virtuvė, kostiumas, dovana, remontas, vakarėlis, verslas, vestuvės ir kt.)
• Kaip pradėti... (bėgti, valgyti teisingai, fotografuoti, naujas gyvenimas ir tt)
• Kur ... (eiti, siųsti vaiką mokytis ir pan.)
• Pardavimo pradžia... („iPhone“, „Samsung“, „Hero 5“, „Leeco“, „Hyundai Creta“ ir kt.)
• Nauja… (kolekcijos, tendencijos, madingos spalvos ir tt)

Pavyzdžiui, žmogus domisi, kaip pradėti bėgioti. Atkreipkite dėmesį, kad ekrano kopijoje nėra reklamos, nors akivaizdu, kad asmuo yra pirmajame vartotojo kelionės etape.

Pažvelkime į kitą paieškos užklausą – „2016 m. rudens žiemos 2017 m. drabužių tendencijos“. Ekrano nuotraukoje matome Wildberry internetinės parduotuvės anonsą.

Tai viena didžiausių internetinių drabužių parduotuvių, kurioje, objektyviai žiūrint, dirba geri kontekstinės reklamos profesionalai. Bet pažiūrėkite, kur jie veda žmogų pagal šį prašymą.

Konversijos čia užteks, ir ekonomika tikrai susilies, bet tai nėra atsakymas į tendencijomis besidominčio žmogaus klausimą. Jūs galite padaryti daug geriau.

Čia yra gana populiari Inmyroom paslauga, kuri siūlo interjero dizaino idėjas. Žinoma, jie turi internetinę parduotuvę savo svetainėje. Tačiau jie pradeda kurti auditoriją pirmajame vartotojo kelionės etape. Logika visiškai aiški – prieš pirkdamas baldus klientas pasidomės idėjomis buto dekoravimui. Išbandykite šį metodą savo verslui. Pagalvokite, kokias idėjas jūsų klientas turi pirmame žingsnyje.

tikslų nustatymas

Grįžkime prie tikslų nustatymo – kaip išmokyti reklamos sistemą nupirkti reikiamą auditoriją. Kaip „Yandex.Direct“ veikia automatinė strategija, nustatyta pagal tikslus „Yandex.Metrica“? Jūs parodote tikslą. Sistema žiūri į skelbimą ir mato, kad kai kurie srauto šaltiniai (užklausos, skelbimai, auditorijos tipai) turi geresnius konversijų rodiklius, ir pradeda didinti jų rodiklius. Pritraukia daugiau auditorijos, kuri atlieka tikslinį veiksmą jūsų svetainėje.

Koks tikslas turėtų būti nustatytas, jei vartotojas yra susidomėjimo stadijoje? Jis dar nepasiruošęs pirkti, bet gali būti pasirengęs užsiprenumeruoti jūsų medžiagą, paskaityti šiek tiek daugiau apie jūsų produktus ar idėjas. Tai yra tikslas, kurį turite išsikelti kurdami reklaminę kampaniją. Geri tikslai:

• Registracija
• Prenumerata
• Perėjimai į parduotuvę

Šiame etape nereikia pirkti plačios auditorijos. Jei tik maksimaliai padidinsite srautą svetainėje, tai nieko gero neduos. Idealiu atveju turėtumėte susisiekti su asmeniu, kad galėtumėte perkelti jį toliau naudotojo kelyje. Naudodami Yandex.Metrica galite nustatyti šių duomenų perdavimą į savo CRM ir atgal, kad galėtumėte tęsti ryšį su klientu.

• Mokėkite tik už scenos aktyvavimą.
• Konvertuokite srautą į klientų kontaktus.
• Idealu: turinio kanalas (peržiūra, veiksmas, kontaktas).
• Nepamirškite apie pakartotinį nukreipimą, pasiūlykite asmeniui kitą etapą.
• Naudokite YAN CPA strategijai.

Kiek mokėti už tokį veiksmą?

Iš karto kyla klausimas – kaip nustatyti įkainius? Atsižvelgiant į auditoriją, kainos pasiūlymai skirsis, todėl eksperimentuokite. Bendrosios taisyklės:

• Efektyvumo įvertinimas nėra skirtas 100% srauto, o pakankamai, kad būtų galima padaryti išvadą.
• Eksperimentuokite su veiksmo kaina.
• Idealus variantas: Kliento ID parametrą persiunčiame į Metrica arba User ID savo

Pasirinkimas

Taigi, žmogus kažkuo domisi, dabar jam reikia pasirinkti. Pavyzdžiui, žmogus domisi nauju išmaniuoju telefonu ir dabar nori suprasti, kaip jį išsirinkti. Dabar jūs pradedate ieškoti medžiagos, skirtos būtent tam. Čia pateikiamas turinio, kuris padeda vartotojui pasirinkti iš „Yandex“, pavyzdys.

Labai geras pavyzdys galite pamatyti toliau pateiktame paveikslėlyje. Įvairiose internetinėse batų parduotuvėse paroda skirtingo dydžio. O klientai bijo negauti dydžio. Svetainė pateikia atsakymą į šį vartotojo užklausą – padeda jam pasirinkti tinkamo dydžio sportbačius.

Kitas pavyzdys – „Nestle“ padeda vartotojui pasirinkti tinkamą kavos virimo aparato kapsulę.

Jei atrankos etape galite palengvinti žmogaus gyvenimą, tai bus puikus būdas pritraukti papildomos auditorijos. Šiame etape geras tikslas būtų:

• Registracija.
• Veiksmas svetainėje (pavyzdžiui, skaičiuoklės suaktyvinimas).

Pirkimas

Šį pirkimo etapą marketingo specialistai ir direktoriai išnagrinėja geriausiai. Prisiminkite pagrindinius dalykus:

• Naudokite sandorių užklausas (pirkti, parduoti, nuomoti, atsiskaityti ir pan.).
• Naudokite konkrečius produktų pavadinimus.
• Naudokite vertės užklausas (nuolaidos, pigu, likvidavimas, akcijos, akcijos, be tarpininkų, nebrangios ir pan.).
• Naudokite YAN pakartotinį taikymą su IG arba CPA optimizavimu.

Vienas iš pavyzdžių. Vartotojas įveda užklausą „green sofa click-clack nasdak“ (tokia sofa tikrai egzistuoja). Komentarų pirmai eilutei tikriausiai nereikia.

Į kokią kampaniją investuoti

Svarbiausias verslo klausimas – kur investuoti pinigus. Apsvarstykite, pavyzdžiui, 2 reklamos kampanijas.

Pirmoji reklaminė kampanija turi neigiamą IG (100 % investicijų grąža). Antrasis yra pelningas. Bet mes to nesuprastume, jei lentelėje trūktų kelių stulpelių. Šiandien, jei neturite tokios lentelės savo rankose, nesuprantate, kaip priimti sprendimą optimizuoti reklaminę kampaniją. Svarbiausia, ką reikia žinoti – šiuolaikinės reklamos sistemos leidžia apskaičiuoti investicijų grąžą reklamos kanalams. Žinote išlaidas, konversiją, suprantate, kiek klientų atneša reklama ir su kokiu kvitu.

Kitas žingsnis – optimizuoti reklamos pirkimą ne siekiant tikslo, o pagal IG. „Yandex.Direct“ turi tokią automatinę strategiją. Laikas, kai galėjome pirkti skelbimus, žiūrint tik į paspaudimų skaičių ir jų kainą, baigėsi. Šiandien laimi tas, kuris pilnai mato investicijų grąžą iš reklamos ir optimizuoja reklamą pagal šį rodiklį. Optimizavimas yra automatinis kainų siūlymas realiuoju laiku tiems klientams, kurie atneša daugiau pelno.

• Naudokite automatines strategijas, kuriose atsižvelgiama į IG.
• Naudokite telefono skambučių stebėjimą.
• Naudokite konversijas neprisijungus Yandex.Metrica.

Rinkodaros specialistai dažnai pamiršta apie šį etapą. Prekės parduotos – galima iškvėpti. Jei nevaldote rekomendacijų kanalų, ilgainiui prarandate didelį pelną.

• Naudokite naujienlaiškius el. paštu.
• Surinkite bylas iš klientų.
• Naudokite „Yandex.Market“ ir kitų išorinių šaltinių rekomendacijas.
• Siūlykite nukreipimo premijas.

Klientų atvejų pavyzdys iš „Yandex.

„One Two Trip“ premijos pavyzdys.

Pakartokite pirkimą

Pakartokite pirkimą adresu paskutiniais laikais tampa viena iš pagrindinių reklamos technologijų temų. Svarbu atsiminti, kad reklama reikalinga ne tik ieškant naujų klientų, bet ir siekiant papildyti esamą klientų bazę.

Puiki priemonė padidinti pardavimą yra „Yandex.Audience“. Trumpai tariant, tai veikia taip. Klientų bazę palaikote CRM, Excel ar bet kokiu kitu būdu. Šioje duomenų bazėje yra telefono numeriai, el. pašto adresai ar kiti identifikatoriai. Šiuos duomenis įkeliate į „Yandex.Audience“, o paslauga juos suranda paieškoje arba YAN. Tada kuriate specialiai šiems vartotojams. atskiras pasiūlymas ir parodyk jiems.

Dabar „Yandex.Audience“ apie 50% duomenų gaunama neprisijungus, nes duomenis įkelia paslaugos vartotojai.

Štai „Nimax“, „Apple“ perpardavėjų atvejis. Šiai įmonei naujienlaiškiai el. paštu puikiai pasiteisino pardavėjams. esamų klientų, tačiau aišku, kad tokių laiškų atvirumo rodiklis negali būti 100%. Visi neatverti el. pašto adresai, laiškai iš jų adresų sąrašo buvo įkelti į Yandex.Audience. Šiems naudotojams buvo nustatyta pakartotinio taikymo skelbimų kampanija su 20 % didesniu kainos pasiūlymo koregavimu. Konversija iš šio segmento buvo 2 kartus didesnė nei naudojant įprastą pakartotinį taikymą.

Kitas atvejis – Ozonas. Beveik bet kuris verslas gali pakartoti tokį atvejį.

Taigi, turite CRM, kuriame yra klientų sąrašas ir informacija apie tai, kiek pinigų jie jums kada atnešė Paskutinį kartą lankėsi ir kaip dažnai jie perka. Paskutinės 3 metrikos vadinamos RFM analize. Atsižvelgdami į šiuos rodiklius, galite nustatyti kainos pasiūlymų koregavimus „Yandex.Direct“. Jei klientas turi didelį vidutinį čekį, bet paskutinį kartą jį turėjote ilgą laiką, logiška investuoti pinigus, kad jį grąžintumėte. Jei klientas, atvirkščiai, retai lankosi ir perka mažai, galite sumažinti jo tarifus. Tvarkydami skirtingų segmentų kainos pasiūlymus sutaupysite biudžetą, bet padidinsite IG.

Kas yra pardavimo kanalas ir kam jis skirtas? Kokie yra pardavimo piltuvo etapai? Kaip tinkamais klausimais atlikti kanalo analizę ir padidinti konversijų skaičių?

Sveiki mieli skaitytojai! Kartu su jumis yra verslo žurnalo HiterBober.ru autoriai Aleksandras Berežnovas ir Vitalijus Tsyganokas.

Pardavimo kanalas yra vienas iš pagrindinių verslo įrankių bet kuriam verslininkui. Jei užsiimate verslu ar tik planuojate, šis straipsnis yra pirmasis žingsnis į jūsų sėkmę.

Iš straipsnio sužinosite:

• Kas yra pardavimo kanalas ir kam jis skirtas?
• Kokie yra pardavimo piltuvo etapai?
• Kaip išanalizuoti kanalą ir padidinti konversiją jame?
• Kas yra CRM ir CPM ir kaip su jais dirbti?

Dėl gerai sukonstruoto pardavimo piltuvo mūsų verslas taip pat veikia gerai.

Tikimės, kad perskaitę straipsnį padidinsite pardavimus savo komerciniame projekte.

Kiekvienas pradedantysis verslininkas, užsiimantis prekių ar paslaugų pardavimu, turėtų gerai išmanyti rinkodaros terminologiją ir teoriją. Vienas iš pagrindinės sąvokos kad visi verslininkai turi išmokti sėkmingam verslui yra „pardavimo piltuvėlis“.

1. Kas yra pardavimo piltuvėlis – sąvoka, terminai, kur jis taikomas

Anglų kalba šis terminas skamba kaip „pirkimo piltuvas“, „pardavimo piltuvas“ arba „pardavimo vamzdynas“: rinkodaros sąvoką galima pavadinti konceptualia.

Pardavimo piltuvas yra kelias, kuriuo eilinis prekės ar paslaugos vartotojas eina nuo jo dėmesio atkreipimo į pasiūlymą iki pirkimo momento.

Anglų kalba Vikipedijoje pardavimo piltuvas apibrėžiamas kaip rinkodaros modelis, kuris teoriškai iliustruoja kelionę per visus pirkimo etapus: nuo susipažinimo su pasiūlymu (pirmojo prisilietimo) iki sandorio užbaigimo.

Verslininkams ir verslininkams žinojimas, kas yra pardavimo piltuvas, padės daug kartų padauginti savo pelną. Nesvarbu, ar jis sukurtas internetinėje prekyboje, ar „neprisijungus“ prekių pardavimo parduotuvėje – modelis veikia abiem atvejais.

Šiuolaikinėje situacijoje, kai prekių pasiūla dažnai viršija paklausą, darosi vis sunkiau pritraukti klientus tiesiogiai, o tai vadinama „ant kaktos“, pardavimo piltuvo naudojimas ir kompetentinga analizė leis veikti potencialius vartotojus subtiliau ir neįkyriau, nepastebimai prisitaikydami prie jų poreikių.

„Įsigijimo piltuvo“, apibūdinančio kliento psichologiją, koncepciją 1898 metais pasiūlė amerikiečių teisininkas Eliasas Lewisas.

Po trijų dešimtmečių ši koncepcija buvo sėkmingai sujungta su kita gerai žinoma prekybos koncepcija - AIDA:

• dėmesys (dėmesys);
• palūkanos (palūkanos);
• noras (noras);
• veiksmas.

Nuo tada pardavimo piltuvo koncepcija marketinge tapo viena pagrindinių.

Tai reiškia, kad prieš patį pardavimą vyksta 4 kliento pasirengimo etapai:

• pirma, jo dėmesys patraukiamas (pavyzdžiui, reklamos priemonėmis);
• tada sužadinamas susidomėjimas (reklaminio pranešimo turinys);
• tada potencialus pirkėjas turi norą pasinaudoti pasiūlymu;
• galiausiai mūsų klientas veikia (skambina į įmonę, įeina į parduotuvę ar svetainę).

Tai jau "apšilęs" potencialus pirkėjas, belieka jį paimti "šiltai" ir uždaryti sandorį.

Kaip sukurti veikiantį pardavimo piltuvą – tai yra tokį, į kurį klientas „įkrenta“ ir garantuotai pasieks dugną – kitaip tariant, įsigys?

Tai yra rinkodaros menas. Galimų paslaugų ir produktų vartotojų skaičių įtakoja daug veiksnių:

• prekių reklamavimo būdai (reklama, informacijos patikimumas, vaizdinis demonstravimas);
• gebėjimas rasti tinkamą auditoriją;
• kainodaros ir rinkodaros politika (nuolaidų, akcijų, papildomų privalumų galimybė).

Žodžiu, vartotojas turi suprasti, kodėl apsimoka ir geriau pirkti prekes pas jus.

AIDA modelį vienoje iš savo knygų aprašo visame pasaulyje žinomas verslo konsultantas, pirmaujantis pardavimų ekspertas.

Šis modelis atskleidžia pagrindinius pardavimo etapus ir parodo, kaip jie nuosekliai papildo vienas kitą.

Nepaisant to, tam tikra dalis vadovai pardavimo piltuvėlį suvokia per siaurai – tik kaip ataskaitinį terminą, pamiršdami arba nežinodami, kad, visų pirma, pirkimo piltuvėlis yra funkcionalus įrankis su didelėmis galimybėmis.

2. Pardavimo kanalų konversija ir MUT – kaip juos apskaičiuoti ir padidinti

Pardavimo piltuvas yra ideali technika tiek atskirų darbuotojų, tiek viso pardavimo skyriaus ar svetainės produktyvumui analizuoti.

Vienas iš naujausių būdų padidinti konversijų skaičių vadinamas A/B testavimu.

Tai yra 2 (ar daugiau) išteklių variantų palyginimas, siekiant išsiaiškinti, kuris metodas leidžia gauti didžiausias pajamas.

Kaip matote, bet kokios smulkmenos gali turėti įtakos pasiūlymo pavertimui konkrečiu pirkiniu – iki mygtuko „užsakyti prekes“ vietos puslapyje.

Negalima kalbėti apie teksto ir grafinio turinio svarbą: šių komponentų svarba yra aiški visiems.

4. Pardavimo kanalo analizė realiu pavyzdžiu

Kai konsultantai ir pardavimų skatinimo ekspertai pradeda darbą tam tikroje įmonėje, pirmas dalykas, kuris vienaip ar kitaip paveikiamas, yra piltuvas.

Pavyzdys:

Jūs ir dabar turite įsitikinti, kad tam tikru laikotarpiu, pavyzdžiui, mėnesį, ši vieta atneš maksimalų pelną.

Ką tu darysi? – Atsakymas paprastas! Turite žinoti dabartinius savo verslo rezultatus ir suprasti, kas tiksliai juos paveikia.

Štai metrika:

• žmonių, sužinojusių apie parduotuvę, skaičius (šalti kontaktai);
• į parduotuvę atpažinusių žmonių (susidomėjusiųjų) skaičius;
• žmonių, kurie pirko iš tų, kurie užėjo į parduotuvę, skaičius (tikrieji pirkėjai);
• vidutinė suma, kurią klientas vienu metu palieka jūsų parduotuvėje (vidutinė čekio suma).

Atskirai būtina išanalizuoti prekių asortimentą ir išsiaiškinti, kokioms prekių kategorijoms dažniausiai teikia pirmenybę jūsų klientai.

Dėl to VISADA JŪSŲ VERSLO VEIKLA sumažėja iki 2 taškų:

1. Pirkimų skaičiaus padidėjimas;
2. Padidėjusios pajamos už pirkinį.

Nesvarbu, ką tiksliai parduodate, svarbu, kad kuo daugiau žmonių pirktų pas jus ir už aukščiausią įmanomą kainą periodiškai.

Pavyzdys:

Jei per pirmąjį parduotuvės veiklos mėnesį iš jūsų ką nors nusipirko 1000 žmonių, o kiekvienas pirkėjas parduotuvėje paliko vidutiniškai 1000 rublių, tuomet kiekvieną mėnesį turite šiuos skaičius didinti.

Tai reiškia, kad jei kitą mėnesį iš jūsų ką nors perka 1100 žmonių ir vidutinė pirkimo kaina vienam asmeniui pakils iki 1200 rublių, vadinasi, jūsų verslas progresuoja.

Vidutinis patikrinimas– tai pajamų suma už pirkinį (vienam klientui).

Vidutinio patikrinimo apskaičiavimo formulė:

Vidutinis patikrinimas= laikotarpio pajamos (pavyzdžiui, per dieną) / pirkimų skaičius per tą patį laikotarpį.

Taigi, jei 3 žmonės įėjo į jūsų parduotuvę per penkias minutes ir nusipirko vieną už 50 rublių, kitas įjungtas 370 rublių, trečia 1000 rublių, šio laikotarpio čekio vidurkis yra (50+370+1000)/3 = 473 rubliai 33 kapeikos.

Svetainės ar parduotuvės pardavimo piltuvėlis leidžia ne tik ištirti prekybos rezultatus, bet ir realiai juos valdyti.

Verslo praktikoje ši sąvoka plačiai naudojama užsienio įmonėse, tačiau Rusijos Federacijoje įrankis tik plinta.

Tai reiškia, kad gebėdami sukurti efektyvų pardavimo kanalą įgysite didžiulį pranašumą prieš konkurentus, o jūsų verslas įgaus kosminį pagreitį!

5. Švinas ir potencialių klientų generavimas – kuriame klientų pritraukimo sistemą

Suinteresuotų pirkėjų srauto sukūrimo procesas yra potencialių klientų generavimas.

Potencialūs klientai – tai žmonės, kurie apsilankė konkrečioje svetainėje (parduotuvėje), susidomėjo prekės įsigijimu, paliko savo paraišką ar bent jau kontaktinę informaciją.

Švinas dar nėra pirkėjas, tik potencialiai suinteresuotas asmuo.

Internetinėje rinkodaroje potencialių klientų generavimas yra vienas iš būdų uždirbti pelną svetainėms, kurios nevykdo tiesioginio pardavimo.

Tokie ištekliai renka vartotojų kontaktus (telefonus, pašto duomenis, socialinių tinklų puslapius) ir pristato juos klientui.

Mokėjimas už kiekvieną galimą klientą derinamas iš anksto. Tai gali būti 10 rublių ir keli tūkstančiai, priklausomai nuo pramonės ir vidutinio čekio.

Pavyzdžiui, gali kainuoti potencialūs klientai minkštų žaislų versle 30 rublių (0,5 USD), ir parduodant gręžimo įrenginius arba bokštinius kranus, 5000 rublių (80 USD).

Bet kokie verslo poreikiai lemia, nes konkretūs pirkėjai atneša konkretų pelną. Yra net speciali pareigybė – švino vadovas: asmuo, atsakingas už kontaktą su potencialiais klientais.

6. Pardavimų scenarijai – galingas įrankis jūsų pardavimams padidinti + tikras pavyzdys

Pardavimo scenarijų naudojimas leidžia žymiai padidinti kanalo konversiją visais sąveikos su klientu etapais.

Pardavimų scenarijai yra iš anksto sukurtas sąveikos su klientu scenarijus, pradedant nuo pasisveikinimo momento ir baigiant sandorio įvykdymu.

Sėkmingi pardavėjai kuria savo veiksmingas schemas, tačiau yra pagrindinių taisyklių, kurios gali žymiai padidinti bet kokio kontakto su potencialiu pirkėju sėkmę.

Jei kalbame apie pardavimo scenarijus, pavyzdžiui, skambučių centro vadovui, tada yra du pagrindiniai pokalbio scenarijų tipai:

• įeinančio skambučio scenarijus;
• išeinančio skambučio scenarijus.

Taip pat parduodant per tekstą, pavyzdžiui, vieno puslapio svetainėse ar pristatymuose, pardavimo scenarijai naudojami tik tekstiniu pavidalu.

Jei kuriate pardavimų komandą, iš anksto įsitikinkite, kad turite gerus scenarijus savo derybininkams.

7. Išvada

Dabar žinote, kaip praktiškai veikia rinkodaros įrankiai ir pardavimo kanalas. Patobulinę konversiją kiekviename etape, galite kelis kartus padidinti grynąjį savo verslo pelną.

Ne be priežasties bet kuris patyręs verslininkas reguliariai peržiūri ir koreguoja savo piltuvą.

Tikimės, kad šis straipsnis padės pradedantiesiems ir profesionalams padidinti pardavimus ir visapusiškai suprasti visus sandorio etapus, kuriuos išgyvena jūsų potencialus pirkėjas.

Paverskite savo verslą „saldainiu“, o mes ir toliau jums padėsime su praktiniais nurodymais.

Verslo žurnalo HiterBober.ru komanda linki sėkmingų sandorių ir didelio pelno!

Idealiame pasaulyje visi, kurie kada nors išgirstų apie jus, taptų jūsų klientais. Tiesą sakant, tik keli iš šimtų ir tūkstančių tampa klientais. Kodėl taip nutinka – apibūdina klasikinė rinkodaros metafora – pardavimo piltuvas.

Idėja paprasta: kuo arčiau sandoris, tuo mažiau lieka potencialių klientų. Piltuvo viršuje yra plati auditorija, žmonės, kurie teoriškai galėtų susidomėti jūsų prekės ženklu. Piltuvo vidurys tampa siauresnis: daug mažiau žmonių, kurie ne tik tavimi domisi, bet yra pasiruošę tau duoti pinigų. Piltuvo dugnas labai siauras: tai klientais tapę žmonės. Judant žemyn, dalis auditorijos pašalinama.

Ir jūsų užduotis yra padaryti piltuvą kuo platesnį. Ir idealiu atveju sukurkite ne piltuvą, o cilindrą, o potencialius klientus lydėkite ir veskite kiekviename etape.

Turinio rinkodaros pardavimo kanalas

Turinio rinkodara laikoma kanalo viršuje. Bet tai visiška nesąmonė: turinio rinkodara veikia toliau Visi etapas. Visas klausimas yra požiūryje.

Kadangi turinys yra žodžiai, nuotraukos ir vaizdo įrašai, su kuriais asmuo susiduria svetainėje (ir ne tik), galite sukurti skirtingą turinį įvairiems kanalo etapams. Tačiau pirmiausia turite išsiaiškinti, kaip atrodo turinio rinkodaros pardavimo kanalas.

Ir atrodo... kaip Chemex kavos virimo aparatas.

Pažintis: piltuvo viršus

Tikslai: netiesiogiai pritraukia klientus, didina prekės ženklo žinomumą
Taktika:šviečiamojo ir virusinio turinio

Pirmajame kanalo etape potencialiems klientams (ir rinkai apskritai) papasakokite apie save. Jei siūlote nišinį produktą, kuris yra naujas rinkoje, pirmiausia turite pasakyti žmonėms, kokias problemas jūsų produktas išspręs. Galbūt anksčiau jie nesuvokė, kad tokių problemų išvis egzistuoja.

Šiame etape turinio rinkodara reikalinga norint sukurti informacinį foną ir sukelti susidomėjimą jūsų įmone. Pažadink smalsumą, intrigas, susidomėjimą – tave būtina prisiminti. O laikui bėgant – ir pradedi pasitikėti. Pasitikėjimas turiniu yra pirmasis žingsnis, vedantis į pasitikėjimą įmone.

Piltuvo viršūnė yra atvykstamoji rinkodara: naudingas ir įdomus turinys. Jūsų užduotis šiame etape yra tapti reikalinga ir naudinga. Nedarykite spaudimo žmonėms, nepersistenkite su tiesiogine reklama, kalbėkite ne tik apie save. Turite suprasti, ką auditorija nori žinoti, ir sugebėti tai jiems perteikti. Jei sugebėsite tai padaryti, sulauksite dėkingų, ištikimų skaitytojų. Taip ne tik įgyjate pasitikėjimo, bet ir ugdote ekspertinį potencialą: tampate žmonių autoritetu. Ir tuo pat metu jūs patraukiate auditoriją iki tokio lygio, kuriame jūsų produktai ir paslaugos tampa jiems paklausūs.

Štai ką ClientoMannia padarė, kai pradėjo tinklaraštį. Darbo su klientų nuomonėmis paslaugos niekam nereikėjo – žmonės nesuprato, koks svarbus yra dėmesys klientui. „ClientoMannia“ nusprendė tai išspręsti ir perteikti savo vertybes auditorijai, parodyti žmonėms problemą – ir paskelbė tinklaraštį šia tema. Rezultatas? Trigubai išaugę pardavimai.

Koks turinys veikia pasimatymų etape:

• dienoraščio įrašai;
• internetiniai seminarai;
• Vadovai ir žinynai;
• vaizdo įrašas;
• laiškai;
• „didelis turinys“: žaidimai, ilgi skaitymai, įrankiai, paralakso slinkimas.

Beveik viskas, kas rodoma „Moz“ tinklaraštyje, yra aukščiausio lygio turinio rinkodara. Nerasite įrašų, kurie įtikintų žmones naudotis įmonės paslaugomis. Moz rašytojai rašo, nes nori, kad rinkodaros specialistai pakiltų. Ir jie tikisi, kad tie, kurie skaito straipsnį po straipsnio tinkamu laiku, prisimins Mozą kaip ekspertus, kurie įkvepia pasitikėjimo ir iš skaitytojų virs klientais.

Toje pačioje srityje dirba ir sėkmingai dirba agentūra Texterra, sukūrusi vieną kokybiškiausių interneto rinkodaros tinklaraščių Runet. Nuo 2015 m. balandžio mėn. jie perėjo prie didelio turinio – dažniausiai ilgų skaitymų. Pažiūrėkite, prie ko tai privedė: įdomus atvejis.

Realaus gyvenimo pavyzdys: Theo Chocolate

Sietle yra šokolado gamintojas Theo. Jie parduoda visų formų ir formų šokoladus, tačiau yra žinomi ne dėl to, o dėl ekskursijų po savo gamyklą. Jie kalba apie šokolado kilmę, kaip auginamos kakavos pupelės ir kaip kartūs juodi grūdeliai virsta kvapniais šokolado plytelėmis...

Lankytojai išeina iš gamyklos jausdami, kad puikiai išmano šokolado gamybą. Ir nuo to momento jie žino, kad Theo ne tik supranta jų produktą, bet ir dosniai dalijasi visomis paslaptimis. Įmonė ne tik parduoda šokoladą, bet ir ugdo jam pagarbą. Ir negaili zondų.

Ši strategija labai padidina lojalumą prekės ženklui. Ir daugelis Sietlo gyventojų, rinkdamiesi šokoladą, galvoja apie Theo.

Įvertinimas: piltuvo vidurys

Tikslas: tiesioginis klientų pritraukimas
Taktika: esamų problemų sprendimas

Pirmajame etape būsite pripažinti ir pasitikėti. Antrame etape jie susipažįsta su jūsų produktu ir išsiaiškina, kiek jūs naudingi ir kokias klientų problemas galite išspręsti. O tai reiškia, kad laikas turiniui, kuris leis žmogui įvertinti jus ir produktą.

Moz šiame etape tiesiogiai bendrauja su potencialiais klientais ir tiksliai pasako, kaip jie gali padėti. Būkite atsargūs: tiesioginei reklamai dar ne laikas – žmonės jumis nepakankamai pasitiki. Jie nori turinio, kuris leistų įvertinti jūsų naudą.

Svarbiausia, kad žmogus nepaskęstų informacijos vandenyne, kuris turėtų jus išskirti iš konkurentų. Svarbi priemonė.

Ko žmonės ieško šiame etape:

• atvejai;
• jūsų produkto apžvalgos ir instrukcijos;
• demonstracinis vaizdo įrašas;
• produktų aprašymai su išsamiomis specifikacijomis.

Parodykite, kaip jums sekasi (jūsų produktas ar paslauga – jei reikia, pabraukite) jau išspręsti klientų problemas. Pavyzdžiai? Pilnas.

Svetainėje Moz turi specialią skiltį su trumpais filmukais, kuriuose klientams parodoma, kodėl reikalinga mokama prenumerata: padeda išspręsti konkrečias užduotis (pavyzdžiui, analizuoti konkurentus ar pagerinti pozicijas SERP).

Kitas pavyzdys – atvejai, kuriais Artiomo Gorbunovo projektavimo biuras noriai dalijasi: štai užduotys (kliento atėjusi problema), ir galutiniai sprendimai, ir šiek tiek vidinė virtuvė. Sužavi, kelia pasitikėjimą ir parodo, kaip biuras sprendžia klientų problemas.

Artemijaus Lebedevo studija daro tą patį.

Realus pavyzdys: Toll House sausainiai iš Nestlé

Kai „Nestlé“ nusprendė išsiaiškinti garsiojo „Toll House“ sausainio paslaptį, jie nuėjo originaliu keliu ir receptą išspausdino ant pakuotės. Ir tai pasiteisino: augo pardavimai, šeimininkės pirko sausainius dėl recepto, o pakuotė tapo efektyvia reklamos priemone.

Svarbiausia nepamiršti, kad turinys pardavimo piltuvo viduryje, kaip taisyklė, nesikreipiate tiesiogiai į tai, ką parduodate. Jūsų produktas yra tiesiog būdas pasiekti kažką daugiau– ar tai būtų pagerėjęs reitingas, ar traškus šviežias sausainių lakštas su šokolado drožlėmis.

Konversija: piltuvo apačia

Tikslas: perkant
Taktika: produkto aprašymas ir unikalus vertės pasiūlymas

Štai jis. Piršlybų pabaiga. Lankytojai subrendo ir pagaliau pasiruošę tapti pirkėjais. Laikas paskutiniam metimui.

Tai siauriausia piltuvo dalis. Nedaug kam čia pavyksta, bet tie, kurie tai daro, jau domisi jūsų pasiūlymu. Liko nedaug: dabar juos reikia įtikinti, kad tu to vertas.

Sužavėkite juos. Išspręskite paskutines abejones. Parodykite, kad jūsų produktas yra tai, ko jiems reikia.

Paruoškite:

• apžvalgos;
• apžvalgos;
• paprasto, suprantamo, patikimo sandorio proceso aprašymas.

Tai tiesioginis turinys. Nereikia čia žaisti. Pateikite aiškius ir sąžiningus produkto aprašymus, kurie parodys, kaip jis naudingas pirkėjui. Išryškinkite svarbias gaminio savybes ir sukurkite konstrukciją. Būkite tiesūs ir sąžiningi. Paruoškite grafikus ir lenteles, lygindami savo produktus su konkurentų produktais.

Ir atminkite: turinys siauriausioje kanalo dalyje yra turinio rinkodara pardavimo tikslais.

Realaus gyvenimo pavyzdys: Amazon

Kai prieš penkiolika metų pirmą kartą į „krepšelį“ įtraukėme knygas ir kompaktinius diskus, tai atrodė kaip revoliucija. Dabar viskas kitaip: kuo mažiau žingsnių skiria žmogų nuo mokėjimo momento, tuo didesnė konversija. Jei suteikiate galimybę apsipirkti vienu paspaudimu, supaprastinate ir optimizuojate procesą. Ir tam nereikia daug turinio.

Išlaikymas: po piltuvo

Tikslas: pakartotiniai pardavimai, klientų išlaikymas, prekės ženklo gynėjų ugdymas
Taktika: pagalba, palaikymas ir palaikymas

Kliento kelionė per piltuvą nesibaigia įsigijimu. Neužtenka vien parduoti klientui – svarbu jį išlaikyti.

Šiame etape jūsų užduotis – grąžinti žmogų, paversti vienkartinį pirkėją nuolatiniu.

Padėti tau:

• klientų aptarnavimas ir informaciniai dokumentai;
• Specialūs pasiūlymai;
• paslaptys ir gyvenimo įsilaužimai;
• sužadėtuvės el. paštu;
• teigiama produkto ar paslaugos naudojimo patirtis.

Realūs pavyzdžiai: Tumblr ir Boden

Pažiūrėkite, kaip „Tumblr“ tinklaraščių platforma išlaiko klientus. Lengva registracija, itin aiškios sąsajos, vedančios vartotoją už rankos ir mokančios naudotis paslauga kelyje.

Kitas geras pavyzdys, kaip palaikyti ryšį su klientu – britų drabužių gamintojos „Boden“ laiškai. Net ir automatiniai pranešimai apie siuntas užpildyti rūpestingai ir padeda stiprinti klientų lojalumą. Pažiūrėk.

Jūs neturite eismo problemų. Iš principo niekas jų neturi! Vienintelė prastų rezultatų priežastis – neefektyvus rinkodaros kanalas.

Raselas Brunsonas

Man visada buvo siaubingai įdomu analizuoti Vakarų verslininkų rinkodarą iš infomarketingo srities. Ne tie, kurie žada greitai praturtėti ar kurti sėkmingas verslas nuo nulio. O tuos, kurie užsiima internetinės rinkodaros įrankių ir įvairių strategijų įgyvendinimu įvairiose srityse ir to moko.

Šių vaikinų nėra daug! Tai Ryanas Diessas iš Digital Marketer, Brianas Deanas iš Backlinko, Brianas Harrisas iš Videofruit, Noahas Kaganas iš AppSumo ir Russellas Brunsonas iš Dotcomsecrets. Beje, būtent pastarasis yra kintamų rinkodaros piltuvėlių koncepcijos autorius. Remdamasis jais, jis sukūrė savo programinę įrangą – Click Funnels, labai patogią programą, skirtą klientų generavimo procesui kurti.

Be to, Russell yra vienas sėkmingiausių interneto rinkodaros specialistų JAV. Todėl, kai priėjau prie jo knygos „Dotcomsecrets“, aš, žinoma, negalėjau atsispirti)

Apie ką ši knyga

Pati Russello knyga yra apie rinkodaros kanalų kūrimo procesą. Iš karto noriu nuraminti: šie piltuvėliai veikia daugelyje sričių, ir ne tik informacijos versle, kaip tikriausiai daugelis manė. Kitaip apie šią knygą nebūčiau rašęs.

Pačios knygos tikslas – padėti sukurti prekių ir paslaugų asortimento matricą ir integruoti ją į klientų generavimo sistemą. Jei dar neturite, knyga taip pat padės ją sukurti.

Bet pirmiausia pirmiausia.

Viskas prasideda nuo kliento profilio

Žinau, kad daugelis verslininkų dabar ims piktintis: vėl kliento portretas?! Iš patirties pasakysiu: kad ir kiek meistriškumo kursų ar kursų vesčiau, 99,9% mano klausytojų turi neteisingai nupieštą kliento portretą. Kodėl?

Kadangi kliento profilis yra ne tik:

• vardas ir pavardė,
• amžius,
• geografija,
• šeimyninė padėtis,
• darbo vieta ir pareigos.

Kuriant kliento profilį, jūsų užduotis yra rasti atsakymus į 4 klausimus:

1. Kokią problemą išsprendžia mano produktas ar paslauga?
2. Kas yra šios prekės ar paslaugos pirkėjas (žmonių grupė)?
3. Kur yra potencialus klientas?
4. Su kokiomis problemomis/klausimais jis nuolat susiduria?

Žinodami atsakymus į šiuos klausimus galėsite daug lengviau planuoti rinkodaros veiklą ir kurti klientų pritraukimo sistema.

Vertybės kopėčios

Kitas žingsnis yra labai svarbus. Ypač rekomenduoju atkreipti dėmesį į paslaugų sektoriaus atstovus. Šiame etape jūs suprasite produktų ir paslaugų asortimento kūrimo principus naudodami Russell pavyzdį. Greičiau jo kelionės pas odontologą pavyzdžiu.

Vertės kopėčios – tai žingsnis po žingsnio kliento perėjimas nuo nemokamo ir nebrangaus produkto (kliento generavimo sistemoje etapas „Pabandyk“) prie jūsų pagrindinio pasiūlymo ir brangių produktų bei paslaugų.

Šiame paveikslėlyje parodytos vertingos kopėčios, kuriomis galėtų pasinaudoti odontologas. Russello pavyzdyje tai atrodė taip:

• Odontologas kviečia potencialų klientą nemokamam dantų valymui. (Žingsnis „Pabandyk“.)
• Procedūrų metu odontologas klausia, ar pacientas dažnai rūko, geria kavą? Šis klausimas nustemba pacientą, nes jis nerūko ir negeria. Klausimo priežastis – paciento dantys pradėjo gelsti, odontologas siūlo dantų balinimo rinkinį ir programą. (Pirmasis nebrangaus produkto pardavimas, siekiant potencialų klientą paversti tikru.)
• Pacientui sutikus, odontologas klausia, ar pacientas vaikystėje nešiojo ortodontinius breketus? Klausimo priežastis – pradeda judėti apatiniai dantys, o tai dažniausiai nutinka žmonėms, vaikystėje nešiojusiems breketus. (Šiame etape parduodamas pagrindinis produktas.)
• Po seanso odontologas paskiria gydymo ir pakartotinių tyrimų programą. (Klientų išlaikymo programa.)

Taigi, vesdamas klientą per visus kliento generavimo etapus ir naudodamasis vertės laiptais, kvalifikuotas odontologas padidina kliento gyvenimo vertę, vidutinį čekį ir asmeninį pelną.

Tikiuosi, kad po šio skyriaus neatsisakysite apsilankyti pas savo odontologus.

Tikslinio srauto pritraukimas

Ne veltui pradžioje minėjome, kad vienas iš svarbiausių klausimų rengiant projektą yra klausimas: kur yra jūsų klientas?

Žinodami atsakymą į šį klausimą, galite lengvai paleisti reklaminės kampanijos ir pritraukti potencialių klientų. Russellas tokį srautą vadina kontroliuojamas eismas “. Perkame skelbimus ir siunčiame potencialų klientą į mūsų kanalą. Viskas priklauso tik nuo kliento išlaidų ir investicijų grąžos. Valdomas eismo tipas yra vienas iš trijų eismo tipų.

Antrasis eismo tipas yra jums priklausantį srautą . Tai yra jūsų prenumeratos arba jūsų klientų bazė. Jums tereikia nusiųsti jiems laišką, o tam tikras procentas žmonių iškart atsakys į jūsų pasiūlymą. Šis srauto tipas yra pats vertingiausias ir efektyviausias, nes jame yra „šiltų klientų“ – žmonių, kurie jus jau pažįsta ir savo noru paliko jums savo kontaktus.

Paskutinis eismo tipas yra nekontroliuojamas eismas . Tai apima publikacijas socialiniai tinklai, organinis srautas, svečių įrašai. Pagrindinė užduotis, kurią turėtumėte atlikti kovojant su tokio tipo srautu, yra kontaktų užmezgimas.

Prasideda apšilimas ir bendravimas

Pripažinkime. Dauguma klientų pirmą kartą apsilankę svetainėje niekada nieko nepirks iš jūsų ar jūsų įmonės. Todėl pagrindinė jūsų užduotis dirbant su šaltu eismu yra užmegzti kontaktus ir sušilti. Arba pavadinkime tai labiau tradiciniu terminu – santykių kūrimas.

Norėdami tai padaryti, turite aiškiai žinoti savo tikslinę auditoriją ir jos poreikius. Remdamiesi tuo, galėsite sukurti pradinę apšilimo raidžių grandinę. Priešingu atveju rizikuojate susidurti su piktais prenumeratos atšaukėjais.

Russellas siūlo apibrėžti asmeninį vaidmenį:

• lyderis,
• keliautojas,
• evangelistas,
• nenorintis herojus.

Priklausomai nuo pasirinkto vaidmens, pradinei laiškų grandinei galėsite sukurti siužetą, kurio tikslas bus sukurti kuo didesnį kliento pasitikėjimą.

Įsivaizduoju, kaip dabar šypsosi marketingo specialistai iš b2b sferos 🙂 Žinoma, ten veikia kiek kitokie principai, bet klientų generavimo proceso esmė nuo to nesikeičia.

Jūsų užduotis šiame etape yra paruošti klientą pirmam mokamam pasiūlymui iš jūsų pusės.

Sėkmingų verslo modelių analizė

Manau, kad ankstesnės pastraipos pabaigoje jau buvote psichiškai pasiruošę saldžiausiam dalykui – išpardavimams. Bet, deja, prieš pereinant prie jų, turime dar vieną užduotį – sėkmingų verslo modelių analizę. Šiame etape Russellas siūlo atlikti kuo detalesnę konkurentų veiklos analizę:

• tyrinėti ir pirkti jų produktus/paslaugas;
• ištirti jų komercinį pasiūlymą;
• ištirti jų srauto kanalus;
• Visiškai stebėkite savo rinkodaros kanalą.

Kam? Tada, kad neišradinėtumėte dviračio iš naujo, naudokite veikiančius kanalus, kad pritrauktumėte klientus ir žinotumėte, kaip išsiskirti iš konkurentų.

O dabar - prie piltuvėlių...

7 rinkodaros piltuvo fazės

Kitas žingsnis – sukurti rinkodaros kanalą. Tiesą sakant, šis procesas yra skirtas dauguma knygos. Išsamiau aprašysiu 7 rinkodaros piltuvo fazes. Apie piltuvėlių tipus, pagrindiniai elementai ir scenarijus, kuriuos jau perskaitysite patys.

Taigi, Raselas nustato 7 pagrindinius piltuvo etapus:

1 – potencialaus kliento temperatūros nustatymas

Kaip jau žinome, marketinge visi klientai skirstomi į 3 tipus: šaltus, šiltus ir karštus. Darbo su kiekvienu eismo tipu principai taip pat skiriasi.

Nes šaltas eismas – tai žmonės, kurie visiškai nepažįsta nei jūsų, nei jūsų įmonės. Jie nežino apie jūsų produktus ir nežino, ar jumis galima pasitikėti.

Jūsų užduotis dirbant su tokio tipo srautu yra įtikti, sukurti pasitikėjimą ir gauti jų kontaktus.

Šiltas eismas yra žmonės, kurie ateina pas jus pagal rekomendaciją. Jie jau yra girdėję apie jus, žino apie jūsų gaminius, bet jų dar nestudijavo.

Jūsų užduotis dirbant su tokio tipo srautu yra maksimaliai sušildyti susidomėjimą jūsų produktu, įtikinti ir pateikti įrodymų, kad jūsų produktas ir jūsų įmonė yra geriausias pasirinkimas.

Karštas srautas – tai žmonės, kurie tave pažįsta ir pasitiki. Jie yra susipažinę su jūsų produktais, prenumeruoja jūsų naujienlaiškį, reguliariai bendrauja su jūsų turiniu.

Jūsų darbas yra pateikti jiems pasiūlymą, kurio jie negali atsisakyti.

Kaip suprantate, kiekvienam iš šių trijų srauto tipų reikia savo rinkodaros kampanijų ir individualaus požiūrio. Būtent apie tai kalbame antrajame etape.

2 – klientų įgijimo ciklas

Klientų įgijimo ciklas taip pat skiriasi kiekvienam srauto tipui. Jei parduodamas karštiems laidams (Lead yra potencialus klientas) tereikia išsiųsti el. laišką su pasiūlymu, tada parduoti
šaltiems laidams reikia šiek tiek kantrybės

Apskritai, pardavimas šaltiems potencialiems klientams – tai kaip merginos paviliojimas. Pirmiausia reikia sukurti pasitikėjimą, suorganizuoti puokštės ir saldainių periodą, nueiti į kavines, kino teatrus ir tik po kurio laiko pradėti galvoti apie santuokos pasiūlymą

Tai, žinoma, labai perdėta schema, tačiau ji suteikia aiškų supratimą: jūs niekada neparduosite tiesiogiai šaltam švinu, nebent parduodate impulsyvų produktą.

Jūsų užduotis yra lėtai perkelti šaltą laidą per rinkodaros piltuvo etapus ir palaipsniui pašildyti jo temperatūrą. Tai jums padės turinys, informaciniai biuleteniai, atvejai, apžvalgos, renginiai ir kt. Turite žinoti visą sandorio ciklą: nuo to momento, kai jūsų svetainėje pirmą kartą pasirodo šaltas pranašumas, iki pirmojo sandorio momento. Šiuo laikotarpiu turėtumėte tapti tobulu vaikinu

#3 – šalto ir šilto eismo pavertimas

Klientų generavimo procese yra vienas labai svarbus punktas– šalto eismo pavertimas šiltu, o šilto – karštu. Internetinėje rinkodaroje signalas tokiai konversijai yra potencialaus kliento kontaktų gavimas: naujienlaiškio registracija, nemokamos medžiagos atsisiuntimas, susisiekimas su įmone per atsiliepimo formą, nemokamos konsultacijos užklausa ir kt.

Kuo didesnis jūsų konversijų rodiklis, tuo didesnis bus jūsų pardavimas ateityje.

#4 – konversija į pirkėjus

Kitas rinkodaros kanalo etapas yra srauto pavertimas klientais. Kaip sako Danas Kennedy: „Klientas yra klientas ir kitas klientas“.

Yra žmonių, kurie iš karto pasiruošę pasiimti kreditinę kortelę ir sumokėti jums pinigus. Bet čia reikia neklysti ir prisiminti istoriją apie odontologą ir vertės kopėčias: pirmiausia turime parduoti nebrangų produktą ( etapai „Pabandyk“ ir „Pardavimas“), kad potencialus klientas prarastų „potencialaus“ statusą ir taptų tikru klientu.

Tai labai svarbus momentas. Kadangi klientas jums sumokėjo pinigus (kad ir minimalius), jo požiūris į jus kardinaliai pasikeitė.

Vakaruose ši schema veikia nepriekaištingai, tačiau buitinių atvejų yra labai mažai. Paprastai tokią sistemą naudoja internetinės parduotuvės, o realiame sektoriuje – tik kelios.

Kita vertus, niekas netrukdo to išbandyti ir įvertinti jo efektyvumą.

5 – identifikuokite hiperaktyvius klientus

Vėlgi, prisiminkite mūsų vertės kopėčias ir istoriją apie odontologą. Tai žmonės, kurie turi aktualią problemą ir nori ją išspręsti čia ir dabar.

Jūsų darbas yra suteikti jiems tokią galimybę. Susigauk ir duok dar kartą 🙂 Kuo greičiau surasi tokius klientus, tuo didesnis bus tavo pelnas.

6 – pakartotinis pardavimas ir klientų išlaikymas

Kiti rinkodaros piltuvo etapai yra susiję su klientų išlaikymu ir pakartotiniu pardavimu. Šiame etape jūsų užduotis bus palaikyti santykius, gauti grįžtamąjį ryšį iš klientų, inicijuoti iš lūpų į lūpas. Šiame etape rinkodaros kanalas gali pasikeisti ir esamiems klientams gali būti išsiųstas naujas pasiūlymas.

Pagrindinis tikslas yra pakartotiniai pardavimai.

#7 – brangių produktų ir paslaugų pardavimas

Ir galiausiai – skaniausias. Tikriausiai jūsų asortimente yra brangių produktų ir paslaugų. Tos, kurioms reikalingos išankstinės konsultacijos ir bendravimas su klientu. Tie, kuriems vieno komercinio pasiūlymo neužtenka.

Russellas šį etapą vadina „Aplinkos keitimu“. Tai reiškia, kad norint parduoti brangius produktus ir paslaugas, reikia pamiršti tradicinius pardavimo įrankius ir priversti klientą su jumis susitikti. Skype, tiesioginis susitikimas, telefono skambutis – ir klientas daug labiau nori išklausyti jūsų pasiūlymą.