Poți fi de acord cu totul. Gavin Kennedy

Ce se întâmplă în viața ta? Renunțați la împrumuturi bancare, vindeți o mașină, cumpărați un apartament, solicitați un pașaport, căutați o creștere de salariu, încercați să faceți un copil să se supună și să vă adresați sufletului pereche? Toată viața noastră este negocieri continue! În primul rând, încercăm să influențăm o persoană verbal, adică cu cotidianul nostru vorbire colocvială. De ce unii reușesc să realizeze totul prin negocieri, iar alții foarte puțin?

Este autorul cărții „Poți fi de acord în toate! „ Gavin Kennedy ne convinge că atunci când realitatea rezistă dorințelor tale, îți poți atinge scopul stăpânind arta de a negocia cu competență. Și este adevărat că multe depind de capacitatea de a face înțelegeri în viață și, uneori, viața însăși! Ce să faci când oamenii nu vor să te întâlnesc la jumătate? Pune presiune asupra inamicului? Pretenții moderate? Fă concesii? Sau refuză total înțelegerea? Tacticile și strategia moderne de negociere includ multe secrete și trucuri.

Gavin Kennedy ne oferă ajutorul său la negocieri. În fața ta se află o adevărată biblie a negociatorului, în care principiile de bază ale procesului de negociere, abordările strategice și tacticile sunt dezvăluite pas cu pas. Autorul vorbește despre capcanele psihologice și despre greșelile de prioritizare, dă exemple de greșeli de calcul catastrofale și situații care pot fi încă corectate. Lucrând la sarcinile autorului, de multe ori te vei trezi că încerci să le rezolvi la început, ghidat de metodele obișnuite, „moletite” - și, după cum autorul demonstrează în mod convingător, ele conduc cel mai adesea la înfrângere. Gavin Kennedy distruge stereotipurile comune cu o nemilă absolută, arătând cât de profund învățate, dar, din păcate, concepte și principii greșite ale procesului de negociere stau în noi. Această carte va fi de un ajutor neprețuit tuturor celor implicați în negocieri: oameni de afaceri, directori de vânzări, ofițeri de achiziții și chiar reprezentanți ai serviciilor speciale. Este scrisă într-un limbaj colocvial plin de viață și va fi de folos tuturor - chiar și celor care o preiau fără niciun scop practic.

Notă: Cu siguranță mulți oameni se gândesc la propria afacere, dar cum să organizeze o afacere? O opțiune ar putea fi deschiderea unei spălătorii auto. Primul lucru de făcut este să consultați un avocat. cum să deschizi o spălătorie auto ce pachet de documentație este necesar. puteți selecta spații, puteți cumpăra echipamente și puteți angaja personal.

Recenzie despre cartea lui Gavin Kennedy Everything Can Be Negotiated

Continut Asemanator:

aspect tradițional persoana de succes - Propia casă iar o mașină bună nu mai este relevantă. Tot Mai mult tineri băieți și fete din...
Zona euro marchează cea mai mare rată a șomajului din istoria urmăririi acesteia. Și statistici de acest fel au fost realizate din 1995. Conform rezultatelor,...
Viața unei persoane obișnuite constă din trei componente principale: muncă, casă, petrecere a timpului liber. Și primul pas necesită cel mai mult timp. ...

Cartea este un manual despre procesul de negociere. Și el este foarte important. La urma urmei, începem primele negocieri în copilărie, cu mult înainte de munca sau institutul serios. Acest lucru se întâmplă atunci când un copil înțelege că plânsul este un argument serios în orice dispută...

Cartea va spune cititorului despre principalele aspecte ale oricărui proces de negociere, strategii și abordări tactice în această chestiune importantă. Autorul explică în detaliu posibilele capcane psihologice și erori de prioritizare. De asemenea, cititorul va putea obține exemple de înaltă calitate de calcule greșite și situații critice care pot fi modificate și corectate. Vi se vor oferi sarcini care nu pot fi rezolvate în mod obișnuit și cu o abordare banală. La urma urmei, autorul cărții consideră că metodele standard de soluție, în cea mai mare parte, duc la prăbușirea procesului de negociere.
Această carte merită citită din mai multe motive. Iată doar câteva dintre ele:

- „Putem fi de acord în toate!” a supraviețuit mai multor retipăriri, ceea ce vorbește despre cererea și calitatea lucrării. Este adesea menționată ca „Biblia” pentru orice negociator;
- Ea complet și spulberă stereotipurile stabilite. În același timp, arată cititorului cât de adânc stau în el stereotipurile procesului de negociere impuse de societate;
-Gavin Kennedy a încercat să-i faciliteze cititorului studierea materialului. Procesul de învățare este prezentat într-un mod interesant și distractiv.

Cartea este destinată acelor persoane care sunt implicate în procesul de negociere. Și asta înseamnă că este pentru absolut toți locuitorii planetei noastre, pentru că am negociat de-a lungul vieții.

Interpret M. Vershovsky

Manager de proiect N. Kazakova

Editor Y. Bystrova

Editor tehnic N. Lisitsyna

Corector E. Aksenova

Dispunerea computerului E. Sentsova

Designer de coperta M. Ayupova

Toate drepturile rezervate. Lucrarea este destinată exclusiv uzului privat. Nicio parte a copiei electronice a acestei cărți nu poate fi reprodusă sub nicio formă sau prin orice mijloc, inclusiv postarea pe Internet și rețelele corporative, pentru uz public sau colectiv, fără permisiunea scrisă a proprietarului drepturilor de autor. Pentru încălcarea drepturilor de autor, legislația prevede plata unei despăgubiri deținătorului drepturilor de autor în valoare de până la 5 milioane de ruble (articolul 49 din zoap), precum și răspunderea penală sub formă de închisoare de până la 6 ani (articolul 146 din Codul penal al Federației Ruse).

Prefață la ediția rusă

Cei mai mulți dintre noi au în spate mulți ani de experiență de negociere: pentru unii este un loc de muncă, pentru alții este un instrument pentru a obține ceea ce îți dorești. Și de fiecare dată, intrând în negocieri, mai degrabă acționăm intuitiv decât să aplicăm o anumită metodologie și abordare. Pentru a fi convinși de autenticitatea afirmației că „toată lumea poate vorbi, doar câțiva pot fi de acord”, este suficient să observăm oamenii din jurul nostru care încearcă zilnic să se pună de acord cu ceva.

Mi se pare că în Rusia se acordă prea puțină atenție zonei negocierilor. Ne justificăm prin faptul că deja „știm” să negociem, dar, ca orice abilitate profesională, negocierea trebuie învățată.

Stereotipurile existente ne fac să gândim îngust, să ne adaptăm situației, să cedăm de partea cealaltă, să sacrificăm ceva, să renunțăm la ceva, încercând să creăm o atmosferă binevoitoare. Adesea suntem manipulați, amenințați și aproape că nu există o persoană care să nu fi întâlnit adversari „grei” care să nu te audă și să-și „aplece”. Sau poate că noi înșine suntem de vină? Răspunsul la această întrebare poate fi găsit în cartea „Poți fi de acord cu totul”.

Această carte este specială pentru mine, pentru că, după ce am citit-o, a venit dorința nu doar de a negocia bine și de a face afaceri profitabile, ci și de a o face la un nivel înalt profesional. Totul poate fi negociat este prima carte pe care am citit-o a profesorului Kennedy. Gândurile exprimate și experiența sa mi-au făcut o impresie atât de puternică încât l-am cunoscut personal pe autor când am vizitat Scoția, iar câțiva ani mai târziu am primit statutul de partener exclusiv al lui Gavin Kennedy în Rusia cu CSI, cu dreptul de a desfășura cursuri conform la metodologia autorului său.

Gavin Kennedy – respectat și o persoana faimoasaîn cercurile lor, ale căror sfaturi sunt de neprețuit. Experiența lui este un depozit uriaș de cunoștințe și mulți ani de practică, iar umorul său subtil englezesc te va face să zâmbești de mai multe ori. Această carte este un cufăr de comori la care nu ai visat niciodată. Deschideți-l și începeți imediat să gestionați și să puneți în practică. Sfatul meu - nu sari peste nimic, fa teste, exercitii, noteaza si noteaza in margini. Ascunde-ți scepticismul, ai răbdare, fii gata să spargi stereotipurile și să acționezi într-un mod nou.

Testele și clasificările negociatorilor oferite ajută la concentrarea asupra abilităților care necesită o dezvoltare specială, iar exercițiile finalizate vă vor permite să vă comparați abordarea cu soluția autorului. Supraestimați beneficiile exemple clare bazată pe experiența reală este dificilă și nu putem decât să fii uimit de relevanța abordării, care a fost exprimată pentru prima dată în urmă cu peste 30 de ani. Acesta este cazul unic când poți negocia și aplica cunoștințele dobândite fără a aștepta momentul „convenient”, care de fapt se întâmplă doar în teorie.

Practicați constant, negociați cât mai des posibil, îmbunătățiți-vă, de fiecare dată făcând afaceri din ce în ce mai de succes fără a sacrifica relațiile și, cel mai important, începeți să vă bucurați de proces, fie că este un desert gratuit într-o cafenea sau un contract de mai multe milioane de dolari cu un client. Cu cât negocierile sunt mai dificile, cu atât este mai interesant să obții cel mai bun rezultat.

Sper că această carte vă va aduce la fel de multe beneficii și plăcere ca mie.

Lectură fascinantă și negocieri interesante!

coach de afaceri, expert în negociere, fondator BROCA & WERNICKE

cuvânt înainte

Vă explic succesul primelor două ediții Totul se poate negocia! pentru că ea vorbește limba înțelegerii. Aceasta este limba vorbită de negociatorii profesioniști din întreaga lume.

În prima ediție (1982), am scris că subiectele și problemele abordate în carte au făcut obiectul seminariilor „Poți fi de acord în toate”. Acest material a fost publicat sub formă de carte pentru a satisface marea nevoie a negociatorilor de teste de autoevaluare, pe care le-am folosit pe larg în seminariile mele. (După cum vă puteți imagina, este greu să păstrați atenția oamenilor timp de șase ore cu o prelegere continuă.)

În cea de-a doua ediție (1989) am eliminat două capitole și am adăugat patru capitole noi, mai ales despre negocierile cu parteneri străini din Japonia, Statele Unite, Orientul Mijlociu și Lumea a Treia.

Pentru a include materiale și strategii noi folosite în seminariile mele actuale, am redus semnificativ versiunea anterioară. Șapte capitole au fost aruncate și nouă capitole noi au fost incluse în carte.

Structura testelor de autoevaluare care preced fiecare capitol a rămas aceeași. Dar acum, în loc de puncte (destul de arbitrar), răspunsului tău i se atribuie o categorie care îl clasifică drept comportament analog condiționat de unul dintre cele patru tipuri: măgar, oaie, vulpe sau bufniță.

Nu am venit cu aceste analogii: le-am întâlnit pentru prima dată într-un raport despre politica managerială al colegul meu Bob Lee. Totuși, din câte știu, aceste tipuri au fost aplicate mai întâi în practica proceselor de negociere.

Sunt incluse în carte în scop educațional. Sunt convins că oamenii (și negociatorii sunt un prim exemplu în acest sens) învață mult mai bine atunci când procesul de învățare se desfășoară într-un mod interesant și distractiv. De fiecare dată alegerea pe care o faceți în cadrul testelor vă va ajuta să vă înțelegeți mai bine comportamentul – îl veți putea identifica ca fiind comportamentul unui măgar, oi, vulpe sau bufniță (vezi Anexa 1 „Grila negociatorului”).

Cele patru scenarii extinse de negociere (în capitolele 4, 8, 13 și 19) vă pun abilitățile de negociere la un test mai mare (dar nu prea dificil) decât întrebările oferite în testele de autoevaluare. Toate cele patru scenarii sunt preluate din materialele mele de seminar. Până în prezent, trei mii de negociatori au lucrat deja cu aceste scenarii, iar rezultatele acestei lucrări sunt foarte încurajatoare.

După ce termini de citit cartea, vreau să te invit să-ți încerci mâna pe scurt examen practic(Anexa 2). Acest lucru este mai dificil decât să citești un text sau să răspunzi la întrebări din teste și scenarii. Nu vă grăbiți să răspundeți (examenul se acordă aproximativ două ore). Încercați să răspundeți citind cu atenție scenariul și gândindu-vă cu atenție la ceea ce ați învățat din cele 26 de capitole anterioare.

Textul este un concentrat al cărții, împărțit în părți condiționate cu titluri neoriginale.

Despre originile negocierilor

Nu ai învățat arta negocierii la serviciu. Ai învățat să negociezi fără efort, străduindu-te fără încetare pentru ceea ce ai vrut să obții și, prin urmare, îți satisfaci dorința de moment.

Copiii sunt deja negociatori Lisa: „Dacă mă hrăniți, înfășați-mă, nu voi mai țipa!”. Puterea negociatorilor copiilor constă în asimetria valorilor - ale lor și ale tale. Ei observă rapid ceea ce este cel mai important pentru tine și, amenințând că ți-l vor lua, primesc ceea ce au nevoie.

Dar se schimbă odată cu vârsta. Copiii pot deveni din ce în ce mai sofisticați și se pot transforma în Vulpi. Dacă metodele lor nu funcționează în mod regulat, se mulțumesc cu ceea ce au și se transformă în Oi.

În scopul negocierilor și tranzacțiilor

Scopul negocierii nu este să câștigi, ci să te apropii de ceea ce ai nevoie.

Arta înțelegerii este să-ți dai seama ce vrea cealaltă parte. Și dacă îl aveți, puteți fi sigur că tranzacția a avut loc. Ceea ce este de puțină valoare pentru tine poate părea neprețuit pentru cealaltă parte.

Negocierile nu sunt concesii, capitulări și ajustări față de cealaltă parte. Aceasta s-ar numi constrângere. Negocierile ar trebui să fie benefice ambelor părți, dar nu neapărat în mod egal. Ambele părți au dreptul de a se opune rezultatului final.

Scopul negocierilor nu este un compromis, nu o înțelegere în condiții egale. Trebuie să luați în considerare interesele ambelor părți, dar gândiți-vă la propriile dvs. și cum să „coaceți o plăcintă mai mare pentru toată lumea”.

Dacă crezi că vezi o soluție simplă la o problemă pe care cealaltă parte nu o observă, fă-ți timp, este posibil să fi trecut cu vederea ceva.

Despre prima oferta

Cel mai rău lucru pe care îl poți face este să accepți prima ofertă. Acest lucru subminează încrederea ambelor părți în succesul tranzacției și a lor înșiși.

Abordarea greșită a negocierilor poate strica întreaga impresie.

Întrebați întotdeauna prima propoziție. Interlocutorul tău nu se așteaptă să-l accepți. Nu-l va supăra. El poate chiar ridica prețul dacă ești de acord imediat.

Despre prețul de pornire

În negocieri, momentul primului contact este important. Puteți încerca să uimești cealaltă parte cu o ofertă de deschidere mare sau scăzută. Îi va face să se gândească, să se îndoiască, să-și regândească principiile și să se ocupe. Dar prețul inițial al chilipirului trebuie să fie realist și justificat.

Căci fiecare și același lucru are o valoare diferită. Aflați nevoile clienților, adaptați-vă produsul la acestea și obțineți bani. Prețul nu trebuie să depășească suma pe care sunt dispuși să o plătească.

Ceea ce este scris (de exemplu, în listele de prețuri) se crede mai mult. Acesta poate fi folosit ca argument. Nu scrie „negocirea este potrivită”. Subțirezi imediat valoarea produsului, chiar și fără să cunoști valoarea acestuia pentru cumpărător.

Nu este nevoie să oferiți cumpărătorului un calcul detaliat al prețului. Acest lucru îi lasă loc de manevră. El va pune la îndoială fiecare punct.

Dacă vindeți un articol și doriți să știți cât este dispus să plătească cumpărătorul, puteți pretinde că acționați în numele unei alte persoane. Când sunteți întrebat cât costă un articol, spuneți că vi s-a spus să nu vindeți sub o anumită sumă.

Cumpărătorul poate face același lucru. aceasta calea ușoară afirmă cererile lor și renunță la ele, precum și creează aspectul unei poziții neutre.

Pe raportul de putere

În orice tranzacție, întrebați-vă cine cumpără și cine vinde. Răspunsul vă va ajuta să înțelegeți în ce parte este pornită alimentarea. Ea joacă un rol important. Negocierile sunt un echilibru de putere.

Modul în care părțile își percep reciproc puterea determină comportamentul lor. Forța este percepută subiectiv. Realitatea obiectivă nu contează întotdeauna. Nu toată lumea cunoaște piața la fel de bine.

Toți pașii ar trebui priviți ca o încercare de a schimba percepția celeilalte părți despre realitățile pieței. Dacă crezi că ei au puterea, nu mai e nimic de discutat.

Nu ai niciodată încredere totală în vânzător. Decideți-vă despre piața reală.

Despre vulnerabilitate și concurență

Vulnerabilitatea poziției nu este un motiv de panică. Toată lumea este vulnerabilă.

Concurența nu este o problemă, nu trebuie să crezi imediat pe toată lumea, să renunți și să te joci doar la preț. Intimidarea de către concurenți este un truc. Nu este nevoie să presupunem în avans că concurenții și cumpărătorii sunt într-o poziție mai bună. Altfel, inconștient îi vei acorda atenție și vei pierde cu siguranță.

Rareori două companii vând același produs pe piață. Cumpărătorii pot avea, de asemenea, propriile preferințe. Acest lucru poate schimba echilibrul de putere. Cumpărătorii pot crede că concurenții tăi nu sunt atât de puternici pe cât crezi.

Despre negocieri și negocieri

Nu există prețuri fixe în natură, așa că prima calitate a unui negociator de succes este capacitatea de a contesta prețul, iar a doua este capacitatea de a respinge provocarea aruncată prețului tău. Doar negociatorii timizi nu încearcă să scadă prețul și fac imediat reduceri. Nu accepta niciodată prima ofertă. În orice caz, nu vei pierde nimic. Nu renunta. Contra-atac.

Dacă dai în preț, vei fi presat în toate. Și cere întotdeauna o reducere de preț în viitor.

Prețul este doar o variabilă de aprovizionare. Nu-l schimba. Variați alte condiții pentru a reduce prețul total: „Există un preț pentru acest pachet. La un alt preț, alt pachet.”

Înainte de a reduce prețurile, analizați oportunitățile și limitările părții opuse.

Negocierile necesită două propuneri. Dacă prima dvs. ofertă este respinsă, nu vă grăbiți să oferiți noi termeni imediat. Cealaltă parte nu poate decât să aștepte asta. Așteptați mai întâi oferta celeilalte părți. În caz contrar, vei negocia cu tine însuți.

Patru puncte de informare cheie ale negocierilor:

prima ta oferta;
ultima ta oferta;
primul răspuns al adversarului;
ultimul răspuns al adversarului.

A avea termene limită te ajută să ajungi la un acord mai rapid. De exemplu, în cazul unui conflict, puteți da în judecată pentru a oferi celeilalte părți un motiv de gândire.

Este important să se justifice cerințele pentru reducerea prețului. De exemplu, faceți o listă de deficiențe ale subiectului tranzacției. De asemenea, poți încerca să convingi vânzătorul că vrei să cooperezi, dar nu poți oferi mai mult în ceea ce privește reducerea.

A arăta emoții este o greșeală gravă. Nu-ți transmite emoțiile, chiar dacă chiar îți place sau ai nevoie de ceva. În caz contrar, va fi mai dificil să obțineți condiții favorabile.

Gândiți-vă dinainte la posibilele întrebări, răspunsuri, argumente.

Nu te opri din vorbit. Poți întotdeauna să fii de acord. Străduiți-vă pentru acorduri reciproc avantajoase. Ca ultimă soluție, anunțați-i când vă întoarceți la ei.

Nu gândi în aceiași termeni ca adversarul tău. Dacă îți cer o reducere de doar 1%, calculează la ce va rezulta și fă-o chiar în fața lui.

Răspundeți la orice obiecție cu o întrebare: „De ce?”.

Dacă ți se cere să scazi prețul și chiar și cu ajutorul unor trucuri precum un pachet de cărți de vizită de la concurenți, întreabă de ce ar trebui să o faci. Cu cât răspunsul este mai confuz și mai emoționant, cu atât este mai puțin probabil ca concurenții să fi oferit ceva mai bun.

Nu te mulțumi cu contracte simple. Ei nu protejează nici una dintre părți pentru că nu descriu detaliile. Pune întrebări „ce ar fi dacă” până când ai notat toate detaliile.

Despre concesii și reduceri

Cel mai greu este să faci față dorinței de a ceda. Nu va fi reciproc. Cel mai probabil, după aceea, partenerul va continua să facă presiune. Deveniți Scrooge McDuck.

Dacă ai încredere în tine, în produsul tău, reprezintă o companie mare, amintește-ți că produsul tău este într-o cerere constantă de la consumatori, iar cumpărătorii doresc să-l vadă pe rafturile magazinelor lor. Nu ceda.

Cel mai util cuvânt al unui negociator este dacă: „Dacă tu... atunci eu...”. Concesiunile au importanță diferită pentru părți. O victorie pentru o parte nu înseamnă întotdeauna o pierdere pentru cealaltă. Trebuie să cauți o soluție și să te asiguri că în schimbul concesiilor primești mai mult decât dai.

Nu dona nimic. Nu răspunde doar la concesiile din partea cealaltă. Faptul de a ceda îți înrăutățește poziția mai mult decât dimensiunea ei.

Fiecare reducere este un pas către falimentul companiei.

Despre duritate și moliciune

Rigiditatea depășește de obicei moliciunea. Poziția dură a adversarului trebuie răspuns și mai dur. Atunci, cel mai probabil, își va înmuia poziția. Dacă porniți dintr-o poziție moale, se va întări. Negociatorii soft pierd mai devreme sau mai târziu, pe măsură ce adversarii își simt moliciunea.

Rigiditatea nu înseamnă grosolănie, afișare de emoții sau comportament „cool”, ci o apărare calmă a pozițiilor cuiva. Un negociator dur ar prefera să refuze o înțelegere decât să accepte una proastă. Mai bine 5 contracte de 20 de mii decât 10 din 5.

Despre conflicte

Nemulțumirea față de ceilalți este normală atât în viață, cât și în afaceri. Exprimați cu competență plângerile, nu vă indignați, nu învinovățiți, oferiți o soluție realistă pentru a corecta situația și aveți grijă de interesele dvs.

Dacă lăsați altuia căutarea unei soluții, atunci îi va păsa doar de propriile interese. În plus, va trebui să ghicească ce să-ți ofere.

Dacă ataci, persoana se apără. Dacă ataci violent, apărarea se transformă într-un contraatac. Dacă îi puneți la îndoială competența, el se va ocupa de a dumneavoastră. Iritația nu poate fi îndepărtată prin încălzire.

Când propuneți o soluție, discutați despre aceasta, nu despre legitimitatea pretențiilor dvs.

Despre adversari duri

De obicei, cei mai dificili adversari sunt oamenii puternici, negociatorii „mișto”, colegii înflăcărați. Metodele lor sunt amenințările și intimidarea. De fapt, sunt doar oameni nepoliticoși care vor doar să ia.

Nu are sens să răspunzi în stilul lor. Se va înrăutăți doar. Pur și simplu nu știu cum să reacționeze diferit. Nici politețea nu funcționează. Ei văd slăbiciune în ea și încep să împingă mai tare.

Dificultatea este că asociem subconștient un astfel de comportament cu rezultatul final. Nu este nevoie să te încreți sau să renunți. Separați-le comportamentul de rezultatul final, prefaceți-vă că nu se întâmplă nimic. Poți chiar să spui că comportamentul lor nu va afecta rezultatul și te vei ghida doar după propunerile, argumentele și concesiile lor.

Rezultatul nu va fi rapid. Dar treptat adversarul își va da seama că metodele lui obișnuite nu funcționează. Dacă adversarul tău observă că reacționezi, el va crește presiunea.

Este posibil să se determine cât de importante sunt argumentele partenerului doar în procesul de discuție. Așa că ascultați, și nu adăugați combustibil la foc cu socoteală reglare și sarcasm.

Comportamentul celorlalți nu ar trebui să vă afecteze obiectivele și acțiunile. Rămâneți la obiect și mergeți la rezultatul dvs.

Despre aspect, lux și intimidare

Adesea, apariția „reușită” a oamenilor, a birourilor, a reputației și a prestigiului este folosită pentru a te intimida, pentru a te presa, pentru a-ți scădea stima de sine, pentru a te subjuga, pentru a te obliga să lucrezi cu ei. Veți fi recunoscători pentru orice os pe care vor decide să vă arunce.

O astfel de intimidare implicită este mai periculoasă decât intimidarea deschisă, deoarece noi nu o observăm, dar funcționează. Ideea este că majoritatea dintre noi ne dorim să trăim în același lux. Se crede că oamenii de succes au standarde ridicate de viață. Prin urmare, orice confirmare a solvabilității este asociată automat cu succesul.

Când vedem acest lux la alții, credem că ei sunt mai buni decât noi. Facem o analogie între atributele externe și puterea reală. Acesta este folosit de aproape toți escrocii. De fapt, dacă ai acordat atenție beneficiilor din jur, atunci cârligul a fost deja înghițit. Restul este o chestiune de tehnică.

Nu este ușor să rezistați, dar este posibil. De fapt, toată această beteală nu înseamnă nimic. Principalul lucru este să nu te lași intimidat. Prin urmare, cea mai bună reacție este să te comporți ca de obicei.

Amintește-ți de ce ești acolo. Dacă nu te lași intimidat și chiar dai dovadă de profesionalism, asta va fi suficient pentru a începe o conversație serioasă.

Despre amenințări

Amenințările pot fi folosite ca un substitut pentru negocieri. „Dacă tu... atunci...” - și o propoziție care nu ți se potrivește deloc. Dar amenințările sunt reale doar dacă crezi că sunt reale.

Amenințările pot ruina relațiile bune sau le pot distruge pe cele rele. Rareori duc la rezultatul dorit. Mai des sunt urmate de contra-amenințări. Ca urmare, revenirea la negocieri productive este foarte dificilă. Încercați să nu apelați la amenințări, mai ales la cele deschise.

De obicei, amenințarea este o încercare de a scădea statutul negocierilor, de a reaminti punctele slabe și nu merită să le răspundem. Dar uneori o amenințare este singura șansă de a salva o negociere. De exemplu, când este mai bine să înrăutățești relațiile decât să stagnezi la nesfârșit.

În conflictele internaționale, amenințările sunt norma. În alte cazuri, de obicei se deghizează în indicii. Prin urmare, deocamdată, te poți preface că nu le observi. O amenințare implicită comună este intenția de a face afaceri cu altcineva.

Înainte de a amenința, trebuie să evaluați dacă sunteți pregătit să vă îndepliniți amenințarea și cât de eficient va fi.

Dacă adversarii cred că te pun pe omoplați, de ce ar trebui să negocieze cu tine și să te amenințe? Deci, de fapt, poziția ta nu este atât de slabă. Doar pentru că ești încolțit nu înseamnă că nu ai opțiuni.

Sarcina ta este să definești gama de opțiuni și să o extinzi. În caz contrar, rămâne doar să alegeți dintre alternativele neprofitabile propuse. Cu cât impasul durează mai mult, cu atât este mai probabil ca părțile să facă compromisuri.

Puteți atrage atenția celeilalte părți asupra impasului în care conduce negocierile. Dar este extrem de important să alegeți momentul potrivit pentru a evita nemulțumirea, iritația și furia.

Severitatea amenințării trebuie să fie proporțională cu situația. Nimeni nu te va lua în serios dacă îți amenințe vecinul cu arme nucleare.

Amenințarea este acceptabilă la sfârșitul negocierilor ca o cale de ieșire din impas, dar nu la început. Amenințarea care deschide negocierile nu numai că nu va ajuta la depășirea rezistenței oponenților, dar o va întări.

Implementarea amenințării poate fi costisitoare atât pentru partea care recurge la ea și pierde oportunitatea de a face față, cât și pentru tine. Cu siguranță vei pierde ceva - dependența partenerilor în negocieri nu este niciodată unilaterală.

O remarcă neglijentă poate fi uneori percepută ca o amenințare - și va urma o provocare ca răspuns. Dacă negocierile eșuează, amenințarea poate fi necesară.

Dependența de deciziile celeilalte părți crește șansele ca tu să fii forțat la anumite acțiuni. Reducendu-ti dependenta, esti mai increzator in fata amenintarilor.

Uneori este suficientă o amenințare ascunsă. De exemplu, merită să pedepsești un mic furnizor, iar restul vor înțelege cum nu ar trebui să facă afaceri.

Pe interesele celeilalte părți

Apelați la interesele celeilalte părți. Spune-le nu despre nevoile tale, ci despre beneficiile pe care le vor avea dacă îți vor oferi ceea ce ai nevoie. În același timp, interesele și pozițiile ar trebui să fie distinse și luate în considerare. Pozițiile sunt ceea ce ne dorim. Interesele sunt motivul pentru care o dorim.

Există o serie de motive pentru care partidele iau poziții specifice cu privire la o problemă. Unii oameni își bazează strategia pe intimidare pentru a te forța să renunți. Alții își pun strategia pentru a avea „spațiu de negociere” dacă cred că va trebui să cedeze pentru a obține o înțelegere.

Dacă părțile nu pot depăși conflictul de interese, atunci este logic să se concentreze pe poziții acceptabile pentru ambele părți în conflict. Dacă părțile sunt blocate într-un impas pozițional, merită să trecem la luarea în considerare a intereselor părților.

Nu ar trebui să vă concentrați doar pe interese sau doar pe probleme stringente. O doză de pragmatism sănătos este un bun antidot împotriva metodelor de negociere prea simple. Adaptează-ți întotdeauna metodele de negociere la circumstanțe și nu te agăța de aceeași metodă în toate situațiile.

Despre specificul negocierilor internaționale

Obișnuiește-te cu ideea că ești străin. Aroganță națională moderată. Luați locul corespunzător străinului în ordinea generală a lucrurilor.

Organizați totul astfel încât să lucrați cu dăruire deplină. Fii serios în privința jet lag-ului și mergi la culcare când este obișnuit în țara în care te afli.

Aflați despre manierele și obiceiurile oamenilor cu care veți face afaceri. O modalitate de a-ți îmbunătăți șansele în negocierile internaționale este să stăpânești cel puțin elementele de bază ale limbii vorbite de contrapărțile tale.

Adaptați-vă la ritmul de negociere care este familiar persoanelor cu care veți avea de-a face. Nu te grăbi pe ei sau pe tine însuți. Și să nu crezi că se vor agita doar pentru că te grăbești.

Nu intrați în discuții și nu faceți niciun comentariu despre:

politicile țării pe care o vizitați;
religia ei;
mod de viata;
etică de afaceri;
relațiile rasiale;
proceduri legale;
prevederi constituționale;
forme de vot;
morala publica sau privata;
prevalența pe scară largă a ofrandelor și a mitei;
corupţie;
libertatea presei;
drepturile omului.

Tratați-i pe toți cei cu care aveți de-a face cu cel mai profund respect personal - indiferent dacă vă place sau nu cum decurge procesul de negociere. Respectul pentru o persoană în viața de afaceri este întotdeauna un dar.

Faceți tot ce vă stă în putere pentru a asigura termenii contractului pe care l-ați încheiat. Fiecare tranzacție ar trebui să fie atât o obligație asumată de companie în ansamblu, cât și afacerea dumneavoastră personală. Rolul tău nu se limitează la semnarea unui contract. Participarea și interesul dumneavoastră sunt necesare chiar și după încheierea acesteia.

Atunci când decideți cum să faceți afaceri în străinătate - mai ales în zonele în care normele de comportament sunt destul de vagi - ghidați-vă de cât de confortabil sau de inconfortabil vă simțiți, și nu de ceea ce credeți că este corect și greșit.

Și nu uitați, puteți fi de acord cu totul!

Totul se poate negocia!

cuvânt înainte

Vă explic succesul primelor două ediții Totul se poate negocia! pentru că ea vorbește limba înțelegerii. Aceasta este limba vorbită de negociatorii profesioniști din întreaga lume.

Structura testelor de autoevaluare care preced fiecare capitol a rămas aceeași. Dar acum, în loc de puncte (mai degrabă arbitrare), răspunsului tău i se atribuie o categorie care îl clasifică drept comportament analog condiționat de unul dintre cele patru tipuri: măgar, oaie, vulpe sau bufniță.

După ce ați terminat de citit cartea, vreau să vă invit să vă încercați mâna la un scurt examen de practică (Anexa 2). Acest lucru este mai dificil decât să citești un text sau să răspunzi la întrebări din teste și scenarii. Nu vă grăbiți să răspundeți (examenul se acordă aproximativ două ore). Încercați să răspundeți citind cu atenție scenariul și gândindu-vă cu atenție la ceea ce ați învățat din cele 26 de capitole anterioare.

Cei dintre dumneavoastră care doresc să primească o evaluare a răspunsurilor dumneavoastră le pot trimite la adresele enumerate în Anexa 2.

Prin achiziționarea celei de-a treia ediții a cărții mele, aveți și posibilitatea de a trimite o scrisoare care descrie una dintre problemele cu care v-ați confruntat în practica reală de negociere la adresa serviciului meu. AJUTOR. Cu condiția să fi plătit poștal (inclusiv al meu!), primul contact cu serviciul de negocieri AJUTOR absolut gratuit!

Doar te rog nu te încurca cu serviciul AJUTOR la telefon - la urma urmei, nu întâmplător am sunat-o e-mail de ajutor, adică „ajutor prin poștă”. Izbucnirea ta nu va face decât ca liniile mele telefonice să fie supraîncărcate și nu-mi voi putea desfășura afacerile așa cum ar trebui. În toate celelalte situații, voi fi bucuros să aud de la tine și să-mi dau sfaturile ca exercițiu de antrenament. Recomandări despre cum și unde să scrieți pot fi găsite în Anexa 3.

Sunt convins că prin creșterea valorii produsului nostru, facem astfel afacere buna. Miile de scrisori pe care le-am primit în ultimii paisprezece ani (de la publicarea primei ediții) sunt o dovadă a cât de popular este acest tip de comunicare. Inovațiile propuse de noi în ediția actuală vor face această comunicare mai utilă și mai eficientă.

Îmi invit cititorii la concurs. Depinde de dvs. dacă doborâm recordurile anterioare pentru numărul și calitatea recenziilor cărților - astfel încât să obțineți un produs nou și mai valoros ca rezultat.

Tot ceea ce am scris și scris este rezultatul muncii colective. Fără entuziasmul care m-a încărcat să lucrez cu clienți a căror practică de negociere mi-a oferit un material inepuizabil, fără participarea colegilor care au fost mânați de abnegație absolută, fără sprijinul familiei mele, a căror răbdare este cu adevărat inepuizabilă, nici un singur rând, nici un un singur cuvânt, nici măcar un singur semn de punctuație nu ar apărea pe aceste pagini. Pagini care - și cred în ea - vor fi o expediție interesantă și plină de satisfacții pentru tine într-una dintre cele mai interesante zone ale lumii noastre: zona negocierilor profesionale.

Ca întotdeauna, această carte – ca toată viața mea – este dedicată Patriciei.

TEST DE AUTOEVALUAREA #1 ADEVĂRAT SAU FALS?

Citiți următoarea propoziție și decideți rapid dacă credeți că este adevărată sau falsă, bifând imediat caseta corespunzătoare. inainte de asta, cum să întorci pagina.

Când te confrunți cu un adversar dificil, este mai bine să renunți la ceva de mică valoare pentru a crea o atmosferă de bunăvoință.

ADEVĂR FALS

Capitolul 1 Despre bufnițe, vulpi, oi și măgari sau de ce nouăsprezece mii de negociatori pot greși

Prima linie a rețetei de tocană de iepure spune: „Prindeți mai întâi iepurele”.

Nu prea are rost să faci altceva până când nu ai iepure evaziv (cel puțin nu te bazezi că ai deja unul).

În același mod, înainte de a începe să lucrați la comportamentul dvs. de negociere, ar trebui să identificați nivelul la care începeți. Folosesc această întrebare simplă (doar o propoziție!) de ani de zile pentru a separa negociatorii romantici pasionați de cei care sunt dispuși să accepte realitatea și să lucreze din ea.

Până acum, ar fi trebuit să treci primul nostru test - și, de preferință, fără a înșela, pentru că deja în acest stadiu este capabil să-ți arate cât de mult mai rămâne de făcut pentru a deveni un bun negociator.

Deci, dacă nu ați făcut-o deja, reveniți la testul #1 și finalizați sarcina chiar acum!