Чи вмієте ви ставити запитання? Не для того, щоб спитати, а щоб отримати вичерпну відповідь. У бізнесі подібне вміння котирується високо, оскільки дозволяє вчасно поставити потрібне питання на переговорах, уточнити необхідну інформацію. Важливо вміти швидко та правильно поставити питання на прес-конференції, на нараді.
Всі ми навчалися в школі і всі шкільні роки з нас робили людину-відповідальню. Сьогодні ми спробуємо зробити з себе людину, яка запитує, а значить керуючого.
Навіщо потрібні питання?
— для того щоб дізнатися відповідь на питання, що тебе цікавить;
- Щоб дізнатися нову інформацію;
- Щоб підтримати бесіду;
- щоб направити розмову у потрібне русло;
— щоб з'ясувати, що насправді цікавить співрозмовника.
Які бувають питання:
— Закриті запитання.Це питання такого типу, коли ваш співрозмовник на нього може відповісти лише «так» чи «ні». Дані питання не варто ставити, якщо хочете продовжувати розмову, т.к. вони можуть призвести до закінчення розмови. Але вони можуть вам допомогти при спілкуванні з небалакучим співрозмовником.
— Відкриті питання.Це питання, які дозволяють зав'язати розмову, як би «відкрити» співрозмовника, спонукають його до розмови та надати певні відомості. Відкриті питання найчастіше починаються з «Чому», «Що», «Як», «Навіщо», «Для чого» тощо. Дані питання найкраще застосовувати: на початку розмови; для переходу до наступних етапів ділової розмови; якщо у вас у планах – з'ясувати позицію співрозмовника; якщо ви хочете змусити співрозмовника подумати.
— Навідні питання.Питання подібного типу спонукають співрозмовника підтвердити сказане вами, т.к. у них міститься певна думка. Задаючи таке питання, ви ніби вже пропонуєте співрозмовнику певну думку і впливаєте на перебіг розмови. Навідні питання треба ставити: при підбитті підсумків розмови, коли ви відчуваєте, що співрозмовник дасть ствердну відповідь; якщо ви хочете змусити співрозмовника, який постійно відволікається, повернутися до основної теми розмови; якщо ви маєте справу з нерішучим партнером.
— Альтернативні питання.Такі питання дозволяють зробити вибір із двох або більше пропозицій. Ще альтернативні питання допомагають ухвалити рішення, дають можливість не виділяти той чи інший варіант.
— Зустрічні питання.Якщо вам треба знову взяти ініціативу у розмові до своїх рук, то ставте зустрічні питання. Такі питання застосовують: щоб отримати докладнішу інформацію; змусити вашого співрозмовника дати уточнення; виграти час для роздумів; знову перехопити ініціативу у розмові.
— Обхідні питання.Якщо ви хочете досягти своєї мети, діючи обхідним шляхом, тоді обхідні питання підійдуть. Вони мають дипломатичний характер і потребують особливої інтуїції. Подібні питання задають, коли: хочуть уникнути відмови та відмовок з боку вашого співрозмовника; домогтися перенесення зустрічі; домогтися попередньої згоди; поступово привести партнера до бажаної мети; звернути увагу співрозмовника на суть проблеми; уникнути якоїсь конфронтації.
Як формулювати питання так, щоби аудиторія вам на них відповідала.
1. Проявити інтерес до питання та до теми.
2. Формулювати відкриті питання, які передбачають розкриті відповіді.
3. Звернутися до певної особи.
Більшість людей з багатьох причин неохоче відповідають на прямі питання (недостатнє знання предмета, страх передачі неправильних відомостей, ділові обмеження, труднощі у викладі). Тому спочатку слід зацікавити співрозмовника, тобто. пояснити йому, чому відповідати на ваші запитання у його інтересах. Крім того, не заважає пояснити, чому вас цікавить той чи інший факт і як ви збираєтеся використати отриману від нього інформацію. Необхідно пам'ятати, що ваш співрозмовник запитує себе: «Чому вони хочуть це дізнатися? Чому їх це цікавить?
Як «позбутися» людини, яка ставить дурні питання чи дуже багато питань?
А. Відповісти питанням на запитання.
Б. Просити його самого відповісти на його запитання.
В. Попросити відповісти когось із зали.
Г. Фразою, типу «Дуже не люблю, коли розумна людинаставить дурні питання!»
Як вчинити, якщо на поставлене запитання, ти не знаєш відповіді?
1. Чесно зізнатися, що на запитання не знаєш відповіді.
2. Почати говорити на тему, знайому тобі. Анекдот про «рибу та бліх».
3. Сказати, що в Наразіви не можете відповісти на це питання, але завтра ви знатимете відповідь. Якщо вашому співрозмовнику цікаво, то нехай він зателефонує вам завтра, і ви з ним обговорите це питання.
4. Спробувати разом знайти відповідь на запитання в даний час та в даному місці.
Підведемо підсумок. Як формулювати питання?
Коротко, чітко, однозначно!
І пам'ятайте, хто часто ставить запитання,причому, вміє ставити доречні різноманітні питання, той визначає стратегію ділової розмови.
Недарма кажуть: Хто лише стверджує, той викликає опір! Хто ставить запитання, той керує!»
Статтю написано Катериною Абрамовою.
Вконтакте
За потреби щось дізнатися треба запитувати. Питання - це спосіб залучення до розмови, інструмент активного та цілеспрямованого отримання інформації, засіб перемикання думки клієнта у потрібному напрямку, у необхідну «рамку» розмови. Питання - це своєрідний «гачок» для отримання потрібної інформації (так і пишеться).
Твердження викликають опір і бажання заперечити, а запитання вимагають відповіді. Крім того, питання також є м'яким способом запобігання конфлікту. Одна справа займатися суперечкою, і інша - запитати, змушуючи задуматися клієнта, тим самим відволікаючи його від неприємних емоцій. При цьому ви отримуєте додаткову інформацію та час, щоб краще зорієнтуватися та, якщо треба, заспокоїтися самому.
Хто ставить запитання, той управляє бесідою.
Доцільно ставити питання щодо принципом вирви: від з'ясування загальних обставин та ставлення клієнта до ділової пропозиції до конкретизації та уточнення деталей для виявлення його інтересів та умов їх задоволення. Наприклад, при зацікавленості – уточнення, що саме цікавить, а у разі відмови чи сумніву – у чому причини. Якщо немає таких результатів, то розмова з клієнтом пройшла даремно.
За формою всі питання можна поділити на дві категорії: закриті та відкриті.
Закриті питаннядають однозначні відповіді, фіксуючи альтернативу між «так» та «ні». Тому закриті питання хороші, коли необхідно чітко встановити чи наявність чогось у теперішньому чи минулому («Ви застосовуєте це?», «Ви це пробували?»), або ставлення до чогось («Вам сподобалося?», «Вас влаштовує це?»), щоб спроектувати свої подальші кроки. «Так» чи «ні» клієнта – своєрідні перемикачі ваших зусиль у відповідному напрямку. Якщо «так» - у чому, як, скільки, коли; якщо "ні" - з чим це пов'язано.
При цьому уникайте одразу ставити закриті питання про остаточне ухвалення рішення. Наприклад, «Ви згодні?», «Замовлятимете?», коли клієнт ще не встиг як слід ознайомитися з товаром або послугою. Як правило, у таких випадках відповідь буде негативною або ухильною («Важко сказати», «Не знаю»), що практично не є згодою. Цим ви можете лише активізувати негативне ставлення клієнта, оскільки психологічно легше відмовитися, ніж погодитись, тобто взяти на себе відповідальність за рішення. А ухваливши рішення, клієнт пов'язує їм себе. Тому враховуйте, що переконувати завжди легше, ніж переконувати.
Інша справа, коли ви спеціально задаєте закриті питання, щоб з великою ймовірністю почути відповідь «так», тим самим пом'якшуючи його негативну установку, якщо вона є. У такий спосіб користувався Сократ. Це можливо, коли ви звертаєтеся до загальновизнаних цінностей, наприклад: «Ви хочете мати надійний результат?», «Якість для вас важлива?», «Гарантії цікавлять?», або до явних фактів: «Життя не стоїть на місці, чи не так? ?».
Загальна закономірність тут така: що більше «так» як згоду ви домагаєтеся від клієнта, то більше розширюється зона взаєморозуміння та спільності з ним. Як і навпаки: частіше «ні» - більша ймовірність відмови вашій пропозиції в цілому. Тому одне з правил переконання каже: не починайте розмову з основних протиріч, досягайте згоди в малому, тоді легше буде досягти угоди і в основному.
Відкриті питанняне мають однозначної відповіді, змушують вашого співрозмовника замислитись, повніше виявляють його ставлення до вашої пропозиції. Постановка відкритих питань - гарний спосіботримання нової, розгорнутої інформації, яку складніше одержати за допомогою закритих питань. Тому частіше ставте відкриті питання, використовуючи їх у різних цілях та варіантах у процесі розмови.
- Запитуйте про факти, необхідні вам для аналізу ситуації: «Що є (використовується)?», «Скільки?», «Як вирішується?», «Хто?» та ін.
- З'ясовуйте інтересивашого співрозмовника та умови їх задоволення: «Що необхідно?», «Яким чином?», «Яка кількість?», «Коли?», «Де?». Наприклад, щоб допомогти клієнту у виборі, можна перераховувати варіанти, запитуючи: «Що вас цікавить: перше… друге… третє…?», «У нас є те й так. Що і як краще для вас?».
- Пропонуйте свої рішення у формі питань: «А що якщо вчинити таким чином..?», «Чому б не розглянути такий варіант..?», додаючи до цього аргументи. Це набагато краще, ніж відверто сказати: «Я пропоную…», «Я вважаю…». Використовуйте і такий спосіб: відштовхуйтеся від висловлювань співрозмовника, пропонуючи свої рішення: «Продовжуючи ваші слова, чому б не..?», «Розвиваючи вашу думку…», «Ви відзначили (коротко повторюєте сказане). Виходячи з цього, що, якщо розглянути ... (і висловлюєте свою пропозицію)?».
- З'ясовуйте ставлення та думку співрозмовниказ питань, що обговорюються: «Як ви ставитеся до цього?», «Як ви вважаєте?».
- Запитуйте, чим обґрунтовані твердженнявашого співрозмовника: «З чим це пов'язано (чим зумовлено)?», «З чого ви виходите?», «А чому саме так?».
- Уточнюйте все, що вам неясно: «Що (як) саме?», «У чому конкретно..?», «Чому?».
- З'ясовуйте невраховані інтереси,як ділові, і особисті: «Яке питання ми обговорили?», «Що втрачено?», «Про що ми забули?».
- Уточнюйте сумніви та їх причини: "Щось не влаштовує (турбує)?", "У чому сумніви?", "Чому це нереально?", "У чому труднощі?", "Що заважає?".
Приклад для демонстрації можливого використання відкритих питань для управління бесідою, а не протидії: «Наша фірма пропонує те». – «Нас це не цікавить». - "А з чим це пов'язано?" - "Це дурниця". - "У чому саме?" - "Це не підходить". - "Через що?" – «Це все не те». - «А що саме ви б хотіли?» - "Да нічого". - "Я розумію. А що, якщо розглянути такий варіант?» Це лише ілюстрація, що є вибір варіантів поведінки, коли від клієнта звучать відповіді, що «обезкурюють».
Пам'ятайте, що відкриті питання є жорсткішою формою «зондування»вашого співрозмовника. Тому гнучко поєднуйте відкриті та закриті питання для досягнення мети, дотримуючись наступних рекомендацій:
- Ставте питання в короткому та ясному формулюванні. Чим коротше питання, тим більша ймовірність відповіді на нього. Не говоріть складно і довго. Ще гірше, коли, розпочавши питання, ви впадаєте у розлогі міркування, йдучи убік і забуваючи, що хотіли спитати. А ваш співрозмовник чекає, коли ж ви поставите питання і про що саме він буде. Якщо вам так треба, спочатку коротко поясніть, а потім зрозуміло і коротко запитайте.
- Щоб питання не сприймалися як прокурорський допит, пом'якшуйте їх за інтонацією. Подайте реакцію клієнта на запитання, сказані тоном, що вимагає обов'язкової відповіді. Питання мають звучати у невимушеній, розмовній формі. Будь-яке висловлювання, наприкінці якого ви знижує голос, звучить як твердження, якщо підвищуєте - звучить як питання. Наприклад спробуйте прочитати вголос і порівняти дві фрази: «Я читаю» і «Я читаю?». Пом'якшуйте питання і за допомогою вступних слів: «Скажіть, будь ласка, як..?», «Могли б ви уточнити, у чому…?». Іноді доречно, особливо по телефону, заздалегідь запитати дозволу поставити запитання: «Можна поставити вам кілька запитань для уточнення?»
- Обов'язково дочекайтеся відповіді на своє запитання. Коли клієнт відразу відповідає на ваші запитання, то ви отримуєте продумані відповіді, за якими вже ухвалено рішення, тобто його заготівлі. Якщо після питання слідує пауза співрозмовника, значить, він думає, тобто у нього немає готової відповіді. Ніколи не переривайте таку паузу: запитали - чекайте відповіді. Наберіться терпіння, не порушуйте «моменту істини», виявляючи при цьому максимальну повагу. Після тривалої паузи часом звучить сама корисна інформація. Не пропускайте цю можливість, вислухайте до кінця, тому що клієнт може висловлюватися частинами, з проміжними зупинками. Особливо важливими є такі паузи клієнта, що виникли на ваші нестандартні для нього пропозиції, зроблені у формі питання. Наприклад: «А що, якщо зробити так..?», «Як ви дивитеся на таку пропозицію..?». Тут ви не потребуєте остаточної згоди, а пропонуєте лише варіанти для розгляду. Якщо клієнт відповість вже наведеними раніше "Важко сказати", "Я не знаю", "Треба подумати", "Питання цікаве", то в даному випадку це добре для вас, оскільки немає явної відмови. Отже, цю пропозицію можна далі розвивати та аргументувати задля досягнення угоди.
- Не ставте питань, що нав'язують думку. Наприклад: «Погодьтеся зі мною, це ж так?», «Це будь-хто підтвердить, чи не так?», «Ви ж розумієте?». Це тиск, який може викликати ворожість у відповідь.
Мета питань - не лише отримати інформацію, а й допомогти вашому співрозмовнику зрозуміти, що ваша пропозиція може бути вигідною для неї. За допомогою питань прагнете привести його до такого висновку. Це вищий професіоналізм ведення як переговорів, і ділових бесід.
Наші питання співрозмовнику - це не тільки спосіб дізнатися про нього якомога більше, а й можливість показати Ставлення до нього. «Уміння ставити розумні питання, – казав Іммануїл Кант, – є важлива і необхідна ознака розуму та проникливості».
За статистикою, трирічна дитина за місяць ставить близько тисячі питань, більша частинаяких починається зі слова «чому». Для порівняння: 60-річна людина обмежується в середньому 500 питаннями на рік. Однак не варто поспішати з висновками: мовляв, чим більше років, тим менше ми цікавимося окру світом. Адже головне не кількість, а якість.
Замислившись, як зробити спілкування між двома людьми повноцінним, лінгвісти виробили критерії «розумного питання». Він повинен бути:
♦Конкретним, а не абстрактним - на відміну, скажімо від того, яким «вбивала» співрозмовника поетеса Зінаїда Гіппіус, який їй не сподобався. Вона його питала: «У чому ваша метафізика?» І людина, як правило, не знаходила відповіді.
♦Ясна, а не двозначна, коли людина губиться, не знаючи як відповісти.
♦По можливості лаконічним. Щодо цього є гарний прикладз античних часів. Якось до жителів Спарти звернулися по допомогу сусіди. Але замість того, щоб спитати, чи не поділяться спартанці хлібом, вони промовили довгу промову. І отримали відповідь: «Вислухавши вас до кінця, ми забули початок. А забувши початок, не зрозуміли кінця». Наступного дня прохачі сказали спартанцям лише чотири слова: «Допоможіть нам, будь ласка, пшеницею!», після чого їм надали допомогу.
♦ Логічним, тобто таким, що випливає з аналізу раніше сказаного.
♦Позитивним, тобто творчим та, по можливості, приємним для співрозмовника.
♦Цікавим для обох сторін.
Питання дозволяють проникнути в думки та наміри іншої людини, зрозуміти її справжні мотиви, систему цінностей, відкрити її внутрішній світ. Уникнення питань веде до неміцних, поверхових відносин між людьми. Погодьтеся, якщо людина ні про що нас не запитує, то ми їй не цікаві. А якщо так, то до чого нам самим виявляти інтерес? Тут криється основна причина однієї з найпоширеніших проблем – самотності. Вам здається, що ви самотні, і вас ніхто не розуміє? Цікавіться іншими людьми!
Нехтувати питаннями означає також відкривати шлях здогадів і всіляких припущень, створювати уявлення про інших на основі власних домислів, приписуючи їм ті чи інші переваги або недоліки. Не з'ясувавши реальних намірів людини, ми будуємо йому схему дій, керуючись своїм розумінням його мотивів, що може бути дуже далеким від реальності. Потім ми підганяємо свою поведінку під цю схему, вигадану з початку до кінця. І що в результаті виходить? Нерозуміння, сварки, образи...
Є ще один бік проблеми. Нам потрібен внутрішній діалог із самим собою. Будь-яке мислення починається із запитання. Запитуючи себе, людина може навчитися контролю над своєю поведінкою, зрозуміти свої справжні цілі, замасковані підсвідомістю почуття. І чим більше людина внутрішньо розмовляє з собою, тим впевненішим і послідовнішим стає його зовнішня мова та поведінка. Альберт Ейнштейн говорив своїм учням: «Звернені до себе питання це рушійна силатворчості!»
Та й більшість внутрішніх конфліктів, мук, сумнівів, в основі яких лежить проблема вибору, вирішуються діалогом із самим собою за допомогою щирих та чесних питань.
Собі їх можна задати, але іншим... Ми часто боїмося говорити з іншими. Щоб спілкування було взаємно цікавим та продуктивним, необхідно знати ще кілька секретів.
Один із них - так звані «відкриті питання». Вони побудовані те щоб відповідальний давав докладну інформацію - висловлював свою думку, викладав факти, свою позицію.
Якщо питання розраховане лише на відповіді «так» і «ні», воно називається «закритим». Помічено, що поліцейські, наприклад, ставлять переважно «закриті» питання, а слідчі - «відкриті».
У «закритих» питаннях зазвичай є певний елемент примусу, у яких відчувається інтересу до співрозмовнику. Вони не дають діалогу розвитку, викликаючи у співрозмовнику приховане роздратування та відмову від розмови.
Наприклад, ось "закрите" питання: "Ти впевнений, що зробив все необхідне?" Відкрите питання на цю тему: «Які заходи ти вжив?» Або: «Що ти зробив для цього?»
Ще приклад. "Вам подобається ваша робота?" - «закрите» питання. «Що вам найбільше подобається у вашій роботі?» - «відкрите» питання.
Задаючи «відкриті» питання, що вимагають розгорнутих відповідей, ми будуємо довірчі стосунки. Тим самим ми показуємо людям, що готові витрачати свій час, щоб дізнатися про них більше, що вони нам небайдужі, ми поважаємо їх і хочемо знати їхню думку.
Але перш ніж поставити «відкрите» питання вголос, задайте його подумки і подумайте: вам самим було б цікаво на нього відповісти? Чи викликає він бажання спілкуватися? Якщо ні, спробуйте сформулювати його іншими словами або знайдіть інше, цікавіше питання. Не бійтеся здатися тугодумом. "Краще маленька рибка, ніж великий тарган", - кажуть китайці. Краще сказати кілька слів, які ваш співрозмовник оцінить і запам'ятає, чим довго говорити без толку.
Якось багатий і могутній падишах побачив страшний соні викликав до себе двох мудреців-провісників. Перший, вислухавши розповідь падишаха, заявив: «Володарю, я повинен повідомити тобі неприємну новину: незабаром ти втратиш усіх своїх соратників». Володар розгнівався і велів посадити тлумача в темницю. Другий мудрець сказав падишаху: «Я радий повідомити тобі добру звістку: ти переживеш усіх своїх друзів та ворогів». Зраділий падишах щедро нагородив мудреця за передбачення. Придворні були здивовані: «Ти сказав те саме, що й твій попередник. Чому він був покараний, а ти отримав нагороду? На що була відповідь: «Ми однаково витлумачили сон. Але все залежить не від того, що сказати, а як сказати.
Блез Паскаль мав рацію, стверджуючи: «Інакше розставлені слова набувають іншого сенсу, інакше висловлені думки справляють зовсім інше враження».
Є кілька правил, які слід зважати, щоб зробити питання максимально ефективним.
Насамперед потрібно запитати себе: «Чого я хочу досягти цієї розмови?» Дипломати кажуть так: «Хто знає мету розмови, той ним і керує». Коли люди не замислюються про це, вони надто багато говорять, ухиляються від теми, вступають у непотрібні суперечки та обговорення та втрачають не лише свій час, а й авторитет.
Досвідчені фахівці у сфері спілкування стверджують, що відповідь співрозмовника на 60-80% залежить від питання. Таким чином, за належної уваги до постановки та змісту наших питань ми практично можемо впливати на співрозмовника, викликаючи потрібну нам реакцію.
З певною часткою впевненості можна сказати, що якщо ви отримали відповідь, яка вас не влаштовує, значить, швидше за все, ви поставили не те питання.
Дуже важлива навіть черговість слів у реченні. Люди, як правило, більше уваги приділяють першим словам, і чим більше слів слідує далі, тим менше до них уваги - людина просто стурбована тим, щоб зрозуміти загальний зміст. Звідси підказка: на початку питання слід ставити слова, які мають основний сенс.
Намагайтеся формулювати питання позитивно. Візьмемо просту життєву ситуацію: юнак хоче сподобатися дівчині та вирішує почастувати її морозивом. Що він може їй сказати? Можливі варіанти.
Перший варіант: "Не хочеш морозива?" Швидше за все, на нього чекає відповідь: «Дякую, не хочу». Тому що він почав питання з негативної частки.
Інший варіант питання: «Морозиво не хочеш?» Відповідь буде такою ж. Тому що формулювання «не хочеш» відбиває будь-яке бажання їсти морозиво.
Ще один варіант: «Морозиво хочеш?» Тут шансів на позитивну відповідь набагато більше. Але якщо дівчина сором'язлива або хлопець їй ще мало знайомий і не встиг сподобатися, то може бути і негативна відповідь.
Найправильніше питання прозвучало б так: «Яке морозиво тобі більше подобається -пломбір чи ескімо?» Юнак не питає, чи хоче дівчина морозиво взагалі, а одразу пропонує приємний вибір. У виграші залишаються всі - і хлопець, який одержав можливість справити на обраницю сприятливе враження, і дівчина, яка відчула, що її цікавляться.
Питання з вибором буде корисним і у спілкуванні з дітьми. Ти зараз підеш спати або коли прибереш іграшки? - Запитує мама у сина. "Коли приберу іграшки..." - змушений відповісти малюк.
Ще варіант подібного питання: «Де ви хотіли б обговорити цю проблему – на моїй чи вашій території?»
Дуже дієвий прийом, який свого часу любив застосовувати Сократ. Суть його полягала в тому, щоб змусити людину на кілька питань поспіль відповідати так. Якщо під час спілкування ваш співрозмовник багато разів каже вам «так» і погоджується з вами, то за інерцією він буде схильний надалі прийняти вашу думку чи твердження, навіть якщо спочатку був вашим супротивником.
Швейцарський письменник Йоган Лафатер, який жив у другій половині XVIII століття, писав: «Хочеш бути мудрим - навчися розумно питати, уважно слухати, спокійно відповідати і замовкати тоді, коли нічого більше сказати».
Олександр Казакевич. Журнал "Будь здоровий!", 12 -2012
У більшості випадків відповідальною за підбір особою є менеджер з персоналу. Саме в нього і є сенс дізнаватися результат. Якщо ж такого фахівця у компанії немає, то звертатися слід до особи, яка проводила першу співбесіду.У невеликій компанії це може бути як потенційний безпосередній керівник, так і генеральний директор. Якщо ж зв'язку з цими особами немає, правильним варіантом буде зателефонувати до компанії, пояснити ситуацію офіс-менеджеру та запитати про те, з ким та як можна зв'язатися для уточнення рішення.
Через скільки дзвонять після співбесіди? Якщо жодних домовленостей у ході співбесіди не було, чекати на відповідь доведеться від 2 днів до 2 тижнів.У середньому про результати кандидату повідомляється протягом 2-5 днів. А деякі роботодавці взагалі не вважають за потрібне повідомляти претенденту про своє рішення у разі відмови.
Тому пасивно чекати на відповідь довше тижня безглуздо.
Для того, щоб полегшити собі життя, кандидату краще заздалегідь обговорювати з інтерв'юером термін та спосіб отримання результату розмови. Якщо співбесіда наблизилася до закінчення, а інтерв'юер нічого не сказав із цього питання, претенденту доведеться взяти ініціативу до своїх рук. Достатньо подякувати співрозмовнику за приділений час і запитати, коли можна чекати на результат або коли можна зателефонувати самому, щоб його дізнатися.
Чи варто дзвонити роботодавцю після співбесіди? Якщо кандидат зацікавлений у вакансії та бажає працювати в компанії, то нагадати себе має сенс.Цим претендент покаже свою зацікавленість у цьому конкретному роботодавцеві. Іноді на роботу приймають активного та наполегливого кандидата, незважаючи на те, що він не зовсім підходить у професійному плані. Але важливо знати міру і залишатися коректним. Наполегливість не повинна перерости в настирливість і, тим більше, нахабство.
Як нагадати про себе після співбесіди?
Оптимальних способів два: телефонний дзвінок та електронний лист. Відсилати паперовий лист поштою – ідея не найкраща, бо йти вона навіть у сусідній квартал може дуже довго. Також небажано використовувати нестандартні у цьому випадку способи зв'язку соціальні мережі, SMS-повідомлення, месенджери, Skype.
Телефонний дзвінок
На етапі запрошення на співбесіду спеціаліст з персоналу зазвичай залишає номер телефону. Це може бути мобільний телефонта/або додатковий номер у компанії. за цьому ж номеру можна зателефонувати,щоб дізнатися про результати співбесіди. А ось як запитати роботодавця про результати співбесіди? Розмова при цьому може бути побудована так:
Кандидат: Доброго дня, Ольго В'ячеславівно! Вам зручно приділити кілька хвилин?
Рекрутер: Так. З якого питання?
Кандидат: Мене звуть Максим Поспєлов. 29 липня я проходив у Вашій компанії співбесіду на посаду Менеджера з продажу. Після розмови мене ще більше зацікавила Ваша вакансія. Хотілося б дізнатись про результати. Чи варто мені сподіватися на позитивну відповідь з Вашого боку чи розумніше буде продовжувати пошуки?
Кандидат у цьому зверненні робить опосередкований комплімент підприємства міста і показує свою щиру зацікавленість у отриманні роботи у цій організації. Роботодавці здебільшого дуже позитивно ставляться до такої активності претендентів.
Важливо! Не треба затягувати розмову та забирати час у співрозмовника. Якщо відповідь за підсумками інтерв'ю ще не готова, слід домовитися про час наступного дзвінка та закінчити розмову.
Електронного листа
Такий лист дещо поступається телефонним дзвінком, тому що гарантії отримання відповіді немає. Адресат може, наприклад, прочитати листа, але відволіктися і забути відповісти. Існує ймовірність попадання листа в папку «Спам». У цьому випадку адресат навіть його не побачить. Має сенс після надсилання листа додатково зателефонувати адресату та уточнити, чи отримав він його.Можна скористатися наступним варіантом листа:
Доброго дня, Ольго В'ячеславівно!
Мене звуть Максим Поспєлов. 29.07.2016 року я проходив у Вашій компанії співбесіду на посаду Менеджера з продажу, під час якої остаточно утвердився у своєму бажанні працювати саме у Вас. Дякую Вам за увагу до моєї кандидатури та приділеного мені часу!
Хотів би дізнатися про Ваше рішення за підсумками інтерв'ю та тестування. Чи можу я сподіватися на роботу в компанії? Чекаю на Вашу відповідь з нетерпінням!
Якщо ви не проти, я зв'яжуся з вами протягом трьох днів для уточнення результатів.
З повагою,
Максим Поспєлов
Телефон 8-900-000-00-11
Важливо! Щоб підвищити шанси прочитання електронного листа, йому слід надати високого пріоритетуза допомогою спеціальної функції у поштовому сервісі або поштовій програмі. В цьому випадку в поштовій скриньці адресата лист виділиться кольором і його важко не помітити.
Чому HR-менеджер не телефонує?
Менеджер з персоналу не приймає рішення про наймання поодинці і тому змушений чекати на відповідь від безпосереднього керівника і, можливо, інших співробітників компанії. Часто у процедурі відбору кандидатів бере участь Служба безпеки. Перевірка кандидатів у цьому випадку може тривати до тижня.
Затягування термінів відповіді може бути спричинене великим напливом претендентів. Можливо, у компанії заплановано протягом тижня з десяток інтерв'ю, а рішення буде винесене лише після проведення їх усіх.
Не можна виключати і форс-мажори. HR-менеджер міг захворіти, терміново виїхати, звільнитися, а під час передачі справ резюме кандидата загубилося. Тому важливо дзвонити самому та нагадувати про себе.
Також мовчання може означати відмову, але в цьому випадку претенденту бажано зателефонувати самомута з'ясувати причини негативного рішення.
Важливо! Якщо роботодавець не називає причин або вони непереконливі, і претендент вважає відмову несправедливою, він має право офіційно вимагати від роботодавця пояснення підстав, за якими йому відмовили. У відповідь на письмову вимогу роботодавцю доведеться також у письмовій формі не пізніше ніж 7 днів пояснити причини своєї відмови. Але такий розвиток подій може негативно вплинути на подальший кар'єрний розвиток претендента, адже з конфліктною людиною навряд чи захочуть співпрацювати інші компанії, а інформація в бізнес-колах поширюється блискавично.
Як дати роботодавцю зрозуміти, що ви чекаєте на результати?
Якщо під час співбесіди не було досягнуто домовленості про терміни повідомлення його підсумків, можна вкласти прохання дати відповідь про результати окремого листа-подяки. Рідко претенденти направляють відразу після співбесіди листа з вдячністю за приділений ним час, а дарма. Цей інструмент може допомогти не тільки отримати поточну роботу, але й сприяти кар'єрному розвитку в майбутньому.
Адже бізнес-спільнота є досить обмеженою і сьогоднішній скромний менеджер з підбору персоналу невеликої фірми через 5 років може стати впливовим директором з персоналу великої компанії. Саме тій компанії, в яку надішле резюме цей претендент, який направив 5 років тому лист подяки на адресу скромного менеджера з підбору. Зрозуміло, такі листи важливі (і навіть незамінні)при взаємодії з керівниками середньої та вищої ланки.
Лист подяки надсилається інтерв'юеру протягом 2 днів після співбесіди.Зразковий текст листа менеджеру з персоналу виглядає так:
Шановна Ольго В'ячеславівно!
Дякую Вам за увагу до моєї кандидатури, запрошення на співбесіду та приділений час. Приємно було поспілкуватись з Вами! Після нашої розмови мій інтерес до роботи у Вашій компанії значно зріс, тому я з нетерпінням чекатиму на Вашу відповідь про результати співбесіди.
З повагою,
Максим Поспєлов,
кандидат на вакансію Менеджер з продажу
Телефон 8-900-000-00-11
Ось у такій ненав'язливій формі претендент натякнув на те, що непогано дати йому відповідь. Варіант з листом подякизавжди виграшний для кандидата. У Росії її не прийнято відправляти подібні листи і тому вони стали рутинними і формальними. Вони дивують та запам'ятовуються. У певному сенсі фахівець із персоналу відчує себе зобов'язаним, адже якщо кандидат знайшов час написати такий лист, то й менеджер з персоналу має у відповідь витратити трохи свого часу, щоб повідомити про рішення.
Як зрозуміти, що ти пройшов співбесіду? Якщо пройшов обумовлений термін, а відповіді не було, претенденту необхідно самому дзвонити роботодавцю. Краще швидше дізнатися результат і, якщо він від'ємний, продовжити пошуки своєї ідеальної роботи, ніж нервувати або тішити себе надіями в очікуванні дзвінка від роботодавця, який, можливо, і не збирається дзвонити.
Як поцікавитись про результати співбесіди? Про це також йдеться у відеоролику.
Дуже потрібно в сучасному світі. "Що ж складного?" - Запитайте ви. Говорити ми вміємо з часів дитячого садка. Справді, розмовляють усі люди, проте біля одних завжди натовп людей, який ловить кожне їхнє слово, а інші, намагаючись побудувати словесну конструкцію, плутаються у найпростіших фразах, що не налаштовує співрозмовників на тривале та плідне спілкування.
Сьогодні ми хочемо поговорити про те, як поставити правильне запитання. Це вміння може стати в нагоді вам у будь-якій ситуації, при проходженні співбесіди та укладанні угоди, на нараді та при виступі з доповіддю, при будь-якому побутовому конфлікті та складній розмові з підлітком. Читаючи далі, ви зрозумієте, що запитати часом набагато складніше, ніж відповісти. Більше того, якщо вам відомо, як поставити правильне питання, то ви вже знаєте відповідь на нього і можете прорахувати, як розгорнеться діалог далі. Тобто той, хто ставить запитання, задає напрямок розмови, структурує та спрямовує її у потрібне русло.
Навіщо ставити запитання
Навіть сам нагадує нам рибальський гачок. І справді, у будь-якому діалозі саме питання є тим гачком із наживкою, на який можна спіймати співрозмовника. Якщо ви знаєте, як поставити правильне питання, то легко повернете розмову в будь-який бік. Однак це не говорить про те, що питання використовуються виключно з маніпулятивною метою. Зовсім ні, насправді добре сформульований, він передбачає досить багато можливих альтернатив. Питання допомагає отримати нову інформацію, відкриває співрозмовника до діалогу, спрямовує розмову та допомагає уточнити певні моменти.
Але це ще не все. Оскільки поставити правильне питання не так легко, як здається на перший погляд, це залишається навичкою меншості. Саме ці люди можуть легко перекласти розмову на іншу тему, підказати відповідь. Функціями питання є також демонстрація своєї оцінки, своєї думки, налаштування емоцій співрозмовника на певний лад.
Якщо розглянути процес освоєння нових знань, то вміння сформулювати питання є своєрідним мірилом глибини усвідомленості отриманого матеріалу. Недарма кажуть, що тільки ті, хто вміє мислити, ставлять запитання. Тобто, щоб ставити запитання, потрібно дуже добре орієнтуватися у цій темі.
Розвиток уміння ставити запитання
Говорячи про те, як навчитися ставити правильні питання, мимоволі згадуєш свої шкільні роки. Перші навички йдуть саме звідти, і часто вони сформовані неправильно. Стандартна форма навчання формує в дітей віком уявлення, що у будь-яке питання є єдино правильну відповідь. Тобто вбивається бажання мислити, використовується лише заучування. При цьому ситуація, коли задається питання, на яке готової відповіді немає, сприймається як неприємна. Хоча ця ситуація цілком нормальна. Усвідомлюючи, що не знаєш відповіді на запитання, і намагаючись знайти на нього відповідь, ми на крок наближаємося до того, як навчитися ставити правильні запитання. При цьому чим старша людинатим більше ригідним стає його мислення і тим складніше буде йому перебудовуватися на нові навички, тому вчитися питати потрібно з раннього дитинства. А питання, по суті, потрібні, щоби краще орієнтуватися в навколишньому світі. Тому якщо ви навчилися їх ставити, то будете успішнішими, ніж ті, ким не було засвоєно.
Де краще ставити запитання
Насправді складно описати якусь сферу життя, яка потребує розвитку цієї навички. З одного боку, можна обійтися без нього, а з іншого боку, ви будете успішнішими в будь-якій галузі, якщо знаєте, як ставити правильні питання. За будь-якої розмови, навіть особистої, питання, що звучать правильно, допоможуть:
- Проявити інтерес до співрозмовника, не має значення, до професійної сторони його особистості або до особистісних якостей.
- Забезпечити доступність розуміння своїх цінностей для співрозмовника та відкрити для себе його політику.
- Оволодіти ініціативою у веденні розмови. Це найголовніший навичка оратора-початківця або будь-якого публічного діяча. Запитання допоможуть утримати розмову потрібну кількість часу, змінити тему, перервати монолог співрозмовника.
- Залежно від ваших цілей, питання допоможуть придбати потрібну інформацію, натякнути на особисту позицію, виявити довіру або готовність приділити потрібну кількість часу для розмови.
Для того щоб відпрацювати цю навичку, слід навчитися вести внутрішні діалоги, а також попрактикуватися із зовнішніми діалогами.
Що таке внутрішній діалог
Це перша сходинка, яку потрібно пройти, якщо ви хочете знати, як поставити правильне запитання людині. Саме дозволить вам навчитися формулювати думки. Причому не можна припускати, щоб цей процес йшов хаотично. Він має конкретну мету - докладний аналіз певної ситуації чи проблеми. Причому є перелік питань, що застосовуються при цьому. Перший варіант включає класичні питання «що?», «хто?», «де?», «коли?», тобто опис ситуації загалом. Друга група питань дозволяє розглянути кожне з перерахованих докладніше. Вони пов'язані з аспектами фактів та бажань, почуттів, часу, перешкод та засобів. Тобто питання мають уточнювати ці аспекти в рамках заданої теми. Саме вони допомагають в усвідомленні та прийнятті рішень, виходячи зі своїх потреб, переваг та визначення впливу інших людей на ситуацію. Так набагато простіше розуміти свій внутрішній світ, організовувати внутрішній діалог та отримувати зрозумілі відповіді.
Питальні слова
Щоб відточити це вміння і перенести його на зовнішній діалог, існує така вправа. Тому що ставити правильні питання під час спілкування зовсім не просто. Вчимося з самих азів. Вам потрібно вигадати для себе певну тему, наприклад «Конфлікт». Тепер згадайте різні поняття, пов'язані з цією темою, і запишіть їх у праве поле таблиці (аркуш, поділений навпіл). Це може бути гнів і невиправдані очікування, нерозуміння та розрив стосунків, зняття напруги та примирення. У ліву частину дописують питання (не менше 10). Тепер вам належить сформулювати якнайбільше питань, які б поєднували елементи обох колонок. Згадайте ситуації конфліктів, причини яких були незрозумілі. Після проведення цієї роботи потрібно проаналізувати список, вибрати кілька питань, найбільш проникливих, продуктивних, і постаратися аргументувати для себе, виходячи з яких критеріїв було зроблено такий вибір.
Такі різні питання
Тут вам буде потрібний співрозмовник, на якому можна буде відпрацьовувати вміння знаходити найбільш відповідне в цій ситуації питання. Суть методу дуже проста. Вам потрібно визначитися з темою, яка була б особисто цікавою. Тепер випишіть для себе кілька питань щодо неї, на які можна відповісти однозначно «так» чи «ні», а також інші, які мають на увазі розгорнуту відповідь. Наприклад: «Чи ви раніше чули про нашу компанію»; "Що ви знаєте про нашу компанію". Спробуйте провести діалог, використовуючи ті та інші варіанти питань, та порівняйте результати.
Питання, на яке немає відповіді
Це ще одна чудова гра, яка чудово тренує вміння ставити правильні питання. Пам'ятайте дитячу гру «Купи слова»: як відчайдушно шукали правильний варіант відповіді, натикаючись щоразу на «всі говорять, а ти купи слона». Крім витримки та терпіння, вона розвиває вміння знаходити таку словесну конструкцію, яка дозволить успішно вийти з складної ситуації. У діалозі ми не завжди ставимо питання, доводиться й відповідати. Тому зворотний досвід теж дуже допомагає.
«Ромашка питань»
Попрактикуватися в теорії ставити питання можна і використовуючи цю просту техніку. Вам знову потрібно вибрати для себе цікаву тему, вона може стосуватися взаємин у колективі, у сім'ї чи чогось іншого на ваш вибір. Тепер перед вами - шість пелюсток, кожен з яких міститиме лише один варіант питань:
- Практичні питання Тобто взаємозв'язок теорії з практикою («Аналізуючи ситуацію, як би ви надійшли на цьому місці?»)
- Прості питання. Це звичайне уточнення фактів, подій, певної інформації.
- Оціночні питання. Тут все просто, з'ясовується, у чому відмінність, чому це добре, а це погано.
- Уточнюючі питання («Тобто»; «Якщо я вас правильно розумію...»)
- Інтерпретаційні питання.
- Творчі питання («Що було б, якби ця ситуація розгорталася 2000 років тому?»)
Такі заняття дозволять вам розвинути вміння постановки питань, проте без застосування на практиці в діалозі виробити навичку не вдасться.
Почніть із себе, або Підготовка до діалогу
Не дарма професіонали кажуть: став правильні питання, отримуй правильні відповіді. Однак легко бути генієм у звичайній дружній бесіді. У будь-якій іншій ситуації з'являтись непідготовленим на зустрічі неприпустимо. У вас мають бути накидані питання наперед. Причому, починаючи розмову, обов'язково постарайтеся встановити з людиною добрі стосунки. Перш ніж розпитувати співрозмовника про те, що вас цікавить, варто показати йому, наскільки він вам цікавий. Для цього чудово підійдуть відкриті питання, в яких ви попросите людину трохи розповісти про себе, про те, як він провів день, як добирався на зустріч, чи зручно йому зараз. Як тільки розмова перейде у ділове русло, можна буде переходити до заздалегідь заготовлених питань. Так ви забезпечите собі психологічну перевагу.
Вміння ставити відкриті запитання
Говорячи про те, як правильно ставити запитання людям, необхідно зазначити, що зазвичай це зводиться до вміння поставити відкрите питання (він передбачає розгорнуту відповідь). Тобто ви як інтерв'юер не чекаєте на заготовлену відповідь, ви хочете почути думку людини на тему. Вже це саме сприяє розмові з вами, ви таким чином виявляєте повагу. Якщо вам потрібно знати більше фактів про ситуацію, можна поставити уточнюючі питання: Хто має до цього відношення? Дуже важливо дізнатися, як співрозмовник ставиться до цієї ситуації. Для цього обов'язково запитайте: «Яка ваша думка?»
Для хорошого інтерв'юера дуже важливо вміти тримати нейтральну позицію. Не нав'язуйте свою думку, хоча можна запитати: «Чи ви не розглядали такий варіант?» Обов'язково регулярно цікавтеся у свого опонента, чим обумовлено таке рішення, як він дійшов такого висновку. Тобто відкриті питання - це спосіб залучити співрозмовника до діалогу, вивести його зі стану замкнутості та налаштувати на діалог.
Вміння ставити закриті питання
Здавалося б, відкриті питання ідеальні для проведення будь-яких розмов та інтерв'ю. Проте бувають моменти, коли вони не обійтися. Наприклад, щоб поставити правильний в обговореннях, варто сформулювати його максимально чітко та лаконічно, щоб отримати таку саму відповідь. Ділові чоловіки, як правило, не люблять розлогих діалогів, для них потрібний чітко структурований діалог. Чим краще ви до нього підготуєтеся, тим вдаліше він пройде. До того ж відкриті питання завжди ховають у собі небезпеку, що співрозмовник поведе діалог убік. Тому потрібно бути напоготові і закритими питаннями (тобто такими, що передбачають однозначну відповідь або відповідь "так"/"ні") повертати співрозмовника до суті. Для цього у вашому арсеналі є низка питань "як?", "що?", "хто?", "куди?" і тому подібні.
Теорія без практики марна, тому щоб дійсно навчитися ставити правильні питання, потрібно щодня в діалогах відточувати своє вміння, аналізувати хід бесіди і досягнутий результат. Не бійтеся невдач, це теж безцінний досвід, завдяки якому ви зрозумієте, які прийоми краще не користуватися.