Bolalar 2017

B2B segmenti nima. Biznesdan biznesga: B2B loyihasi uchun auditoriyani jalb qilish kanallari

Kontent marketingi jadal rivojlanmoqda. 2017 yilda kompaniyalarning 39 foizi Internet-marketingning ushbu sohasiga investitsiyalarini oshirdi.

Shunga qaramay, aksariyat kompaniyalar samarali kontent yaratmaydilar. Dalil istaysizmi?

SiriusDecisions va Forrester buni da'vo qilmoqda konvertatsiya stavkalari so'rovdan yopiq bitimga tez-tez ko'pgina sohalarda ikki foizdan past, hatto eng yaxshi amaliyotlardan foydalanadiganlar uchun ham.

Bunday past konvertatsiya stavkalarining ko'p sabablari bor. Har kuni internet yangi kontent bilan to'lib-toshgan. Va tan olaylik: uning orasida yaxshilik unchalik ko'p emas.

Muxtasar qilib aytganda, bozor kontent yaratish etarli deb hisoblaydi. Bu unday emas. Sizga haqiqatan ham kerakmi to'g'ri mazmuni.

Kontentingiz sifati va samaradorligini keskin oshirishga yordam beradigan beshta muhim qadamni bilib oling.

1-qadam. O'z joyingizni aniqlang

Media kompaniyalari, marketing agentliklari va o'z egolarimiz ko'pincha bizni maqsadli bozorimizni kengaytirishga undaydi. Men bu mavzuni aqlli, aqlli odamlardan minglab marta eshitganman.

Biz buni daromadni yo'qotishdan qo'rqqanimiz uchun qilamiz. To'satdan bu biznes, nima, yopiladi?

Buni qilmang. Biriga e'tibor qarating. Siz sotmoqchi bo'lgan yechim ular uchun to'g'ri yoki yo'qligini bilish uchun hozirgi mijozlaringizni yaxshilab ko'rib chiqing. Sifatli ma'lumot to'plashdan boshlang. Jamoangiz va savdo menejerlari bilan gaplashing:

Sizning eng daromadli mijozlaringiz kim va nima uchun?

Qaysi mijozlar siz bilan uzoq vaqt birga bo'lgan va nima uchun?

Ularda qanday umumiylik bor?

Qaysi mijozlar noqulay va nima uchun?

Qanday qilib ulardan qochishimiz mumkin?

Keyin miqdoriy tahlil qiling.

Natijalaringizni ko'pchilik bilan baham ko'ring manfaatdor tomonlar ideal mijoz profili bo'yicha konsensusga kelish. Xususiyatlarni aniqlang. Bozoringizni potentsial qiymatiga qarab ikki yoki uchta segmentga ajrating. Agar siz segmentlardan faqat bittasi bilan ishlash imkoniyatiga ega bo'lsangiz, eng qimmatini tanlang.

Vaqt o'tishi bilan hamma narsa o'zgarishini unutmang. Shunday qilib, siz sotgan har bir yechim uchun buni har yili bajaring. Yangi toifalar uchun mukammal mijoz profilini topish oson bo'lmaydi. Va, albatta, gipotezangizni sinab ko'rish va optimallashtirish uchun turli usullardan foydalaning.

Sotgan boshqa narsalaringiz uchun eshiklarni toping

Masalan, Microsoft dasturchilar uchun vositalar bilan ish boshladi. Ular texnologiyani yaxshi biladigan odamlarni jalb qilishdi.

Keyin Microsoft operatsion tizimni yaratdi (yaxshi, Microsoft uni sotib oldi va uni IBMga litsenziyaladi, aniqrog'i). Operatsion tizim Word va Excel kabi ish stoli mahsulotlarini sotish uchun platforma yaratdi va ularning ishlab chiquvchilar bilan birlashishi ularga ikkinchisini boshqa dasturlar va yordamchi dasturlarni yaratishga undash imkonini berdi.

2-qadam: O'z auditoriyangizni tushuning

Maqsadli auditoriyangizni va siz taklif qilayotgan qiymatni aniq belgilab qo'yganingizdan so'ng, maqsadli auditoriyangiz qanday qaror qabul qilishini tushunish vaqti keldi.

Bu B2B soha ekanligini va sizning mijozlaringiz boshqa tashkilotlar ekanligini unutmang.

Kim qaror qabul qilishi mumkin?

Siz haqiqatan ham tashkilot ichida boshqalarga ta'sir qila oladigan noyob odamlardan birini topishingiz kerak. Ko'pchilik harakat qiladi. Funktsional rol, munosabatlar, shaxsiyat turi, hisobga olish ma'lumotlari, ehtimol e'tiqodlari va boshqalar haqida o'ylab ko'ring. Bu odam siz bilan gaplashadi. Sizning xabaringiz kompaniyadagi boshqalarga etib borsa ham, ular siz uchun o'sha odamni topadilar. Ularga kimni izlash kerakligini bilib qo'ying.

Qanday voqealar qiziqish uyg'otadi?

Trigger hodisalari ijobiy yoki salbiy bo'lishi mumkin. Ushbu hodisalar ichki yoki tashqi tomondan sodir bo'lishi mumkin. Ular bir kun ichida yoki uzoq vaqt davomida sodir bo'lishi mumkin.

Gap shundaki, bu voqealar ko'pincha kompaniyalarni sizning xizmatlaringizga murojaat qilishga majbur qiladi. Ko'pgina hollarda, bu sizning kompaniyangiz hal qila oladigan muammolardir. Ishdan bo'shatish, boshqaruvni o'zgartirish, yangi qoidalar, tez o'sish, raqobatbardosh bosqinchilik, xodimlar almashinuvi yoki mijozlarning ishlamay qolishi kabi tetikleyici hodisalar nima ekanligini tushunishingiz kerak.

Keyin kompaniyangiz qanday yordam berishi mumkinligini ko'rsatish uchun ushbu hodisalardan birini yoki bir nechtasini tetik sifatida ishlatishingiz mumkin. Mavjud bo'lishi mumkin bo'lgan talab miqdorini taxmin qilish uchun maqsadli bozoringizda ushbu tetikleyici hodisalarning tarqalishini ham o'rganishingiz mumkin.

Qanday noaniq muammolarni hal qila olasiz?

Qoida tariqasida, biror narsani o'zgartirish uchun odamlar status-kvo xavfsiz emasligini his qilishlari kerak. Va siz ularga ular ko'ra olmaydigan narsalarni ko'rsatishingiz kerak.

Ularga vaziyatni yangi ko'zlar bilan ko'rishga yordam bering. Bu siz aytib berishingiz kerak bo'lgan hikoyaning yuragi.

Siz haqiqatan ham bu qondirilmagan ehtiyojlarning oqibatlarini tushunishingiz kerak.

Agar muammoning miqdorini aniqlay olsangiz moliyaviy jihatdan, siz o'z taklifingizga universal pul tilini, hamma tushunadigan tilni taqdim etasiz.

Qanday dalillar keltira olasiz?

Shunga qaramay, siz bu erda darhol biror narsani sotishga harakat qilmaysiz. Siz faqat potentsial mijozni kompaniyangiz bilan gaplashishga undashga harakat qilyapsiz.

Biroq, va'dangizni etarlicha ishonchli qilish uchun dalillarni taqdim etishingiz kerak. Buning uchun siz asosiy e'tirozlarni qayta ishlash uchun faktlarni to'plashingiz kerak bo'ladi.

Ideal holda olasiz eng to'g'ridan-to'g'ri intervyular va/yoki fokus-guruhlar orqali oddiy tadqiqot bilan to'ldirilgan bu ma'lumot. Odatda 5-10 intervyu sizga kerakli narsani beradi. Agar siz eshitgan ma'lumotlar ortiqcha bo'lib qolsa, siz etarlicha odamlar bilan gaplashganingizni bilib olasiz. Bitta maslahat: bu odamlar bilan xarid qilish jarayonida yoki undan ko'p o'tmay, tajriba hali yangi bo'lsa-da gaplashing.

3-qadam: Haqiqiy qiymatingizni aniq ayting

"Etakchi", "istisno", "eng katta", "eng buyuk" va boshqa aql bovar qilmaydigan, noaniq, bo'sh da'volar kabi so'zlarni qanchalik tez-tez ko'rasiz? Ijtimoiy tarmoqlarning bu qadar ommalashib ketishining sabablaridan biri shundaki, odamlar ishonishlari mumkin bo'lgan boshqa ma'lumot manbasiga muhtoj: do'stlari yoki sotuvchidan boshqa har qanday ma'lumot.

Muammoning bir qismi shundaki, sizning taklifingiz va kompaniyangiz haqida ko'p narsalarni aytishingiz mumkin. Ammo so'zlashuv chalkash va zerikarli.

O'z qadr-qimmatingizni topish uchun mahsulotingizga ob'ektiv va mijozning ko'zi bilan qarashingiz kerak. Shu bilan birga, sizning raqibingizda yo'q narsani qidiring.

Agar sizning mijozlaringiz buni xohlamasa, mahsulotingiz foydasiz. Agar sizning mijozlaringiz buni xohlasa va sizning raqobatchilaringiz ham buni ta'minlay olishsa, siz ortda qolasiz. Buning o'rniga, mijozlaringiz xohlagan va faqat sizning kompaniyangiz qila oladigan noyob narsani qidiring.

Sizni farq qiladigan uchta qadriyatni toping, so'ngra o'z postlaringiz va hikoyalaringizni shu uchtasi atrofida yarating.

4-qadam: Maqsadingizni aniqlang

Bu muhim: kontent yaratishni boshlashdan oldin maqsadingizni toping. Lekin bu brend yaratish emas. Bu, albatta, sizning harakatlaringiz natijasi sifatida sodir bo'ladigan narsa bo'lishi mumkin, ammo bu maqsad emas. Kontent roli - bosishlar, trafik, kiruvchi qo'ng'iroqlar va hatto etakchilarni yaratmasligi kerak. Shuningdek, u mahsulot yoki xizmatingizni sotmaydi.

Asosiy maqsad - talabni yaratish. Odamlarni mahsulotingizga qiziqtirish uchun qadriyatlarni ko'rsating. Talabni shakllantirish doirasida har bir element ushbu maqsadni qo'llab-quvvatlashi kerak. Agar yo'q bo'lsa, nishoningizni pichoq sifatida ishlatib, ortiqcha qismini kesib tashlang.

5-qadam. O'zingizni seving potentsial mijozlar

Bu ochiq-oydin tuyulishi mumkin, ammo savdo va marketing ko'pincha yomon rap olishining sababi bor. Mijozlaringizni sevish ularga tushunish, hurmat va sezgirlik bilan munosabatda bo'lishni anglatadi. Va bu sizning ohangingiz o'ynoqi bo'lsa ham, haqiqiy va halol bo'lishni anglatadi. Sizga qanday munosabatda bo'lishni istasangiz, ularga shunday munosabatda bo'ling. Ular bilan qanchalik chuqurroq bog'lansangiz, kontentingiz shunchalik samarali ishlaydi.

Tomoshabinlaringiz bilan bu aloqa odatda sizga to'g'ri ohang va ovozni topishga yordam beradi.

Ushbu maslahatlardan foydalanib, siz eng mos aloqa usuli(lar)iga (blog, ijtimoiy media...) kontent yaratishingiz va moslashingiz mumkin.

Lekin siz yaxshi asos doimiy o'zgaruvchan bozorda shovqinni engish uchun, chunki siz taklif qilayotgan narsa noyob, halol va to'g'ri bo'ladi.

Men mijozlarni jalb qilish uchun asboblar tanlovini baham ko'raman. Tuzilishi kitobning materiali - "Traktsiya" (Gabriel Vaynberg va Jastin Mares tomonidan) asosida yaratilgan.

"Traktsiya" so'zining rus tiliga aniq tarjimasi yo'q. Startaplarga nisbatan bu turtki, dinamikasi o'zgaradi asosiy ko'rsatkichlar, shuningdek, ushbu ko'rsatkichlarni kuzatish tartibi. Misol uchun, loyiha foydasiz bo'lishi mumkin, lekin yaxshi tortishish ko'rsatadi - g'ayritabiiy auditoriya o'sishi yoki mijozlarning tez-tez takrorlanishi (ushlab turishi) va boshqalar. Bu erda "tortishuv uchrashuvi", "traktsiya xaritasi" va boshqalar kabi atamalar paydo bo'ldi.

  1. Og'zaki so'z va virusli marketing / Virusli marketing
  2. OAV va PR / Jamoatchilik bilan aloqalar / PR
  3. Shovqinli PR. Diqqatni tortadigan voqealar / Noan'anaviy PR
  4. Kontekstli reklama / Search Enginge Marketing - SEM
  5. Ijtimoiy tarmoqlar va ommaviy axborot vositalarida reklama / Ijtimoiy va Dispay reklamalari, SMM
  6. Ochiq / oflayn reklamalar
  7. Qidiruv tizimini optimallashtirish / SEO
  8. Kontent marketingi / Kontent marketingi
  9. Elektron pochta marketingi / elektron pochta marketingi
  10. Marketing sifatida rivojlanish / Marketing sifatida energiya
  11. Bloglar / Maqsadli bloglar orqali reklama qilish
  12. Hamkorlik, biznesni rivojlantirish/Biznesni rivojlantirish
  13. To'g'ridan-to'g'ri sotish / sotish
  14. Hamkorlik dasturlari va CPA tarmoqlari / Affiliated Marketing
  15. Mavjud platformalar
  16. Konferentsiyalar va demo kunlari / Savdo ko'rgazmalari
  17. Voqealar / Oflayn tadbirlar
  18. ma'ruzalar, ommaviy ijro/ Speaking Engagements
  19. Jamoat qurilishi

Nega salqin? Agar siz X biznesini yuritayotgan bo'lsangiz, sizga kerak bo'lgan narsa ushbu 19 turdagi sotib olish kanallarini tezda sinab ko'rish va eng samaralisini tanlashdir. Agar biron-bir kanaldan mijozlarni jalb qilishning iloji bo'lmasa, startap tezda yopilishi mumkin va "qaerdadir mening X mahsulotimni targ'ib qila oladigan super-marketyor bo'lsa-chi" degan fikrdan qiynalmasligi mumkin. Shuningdek, siz qiymat taklifini, maqsadli auditoriyani va loyiha jamoasini o'zgartirishga harakat qilishingiz mumkin. Qanday bo'lmasin, biz oqilona vaqt va pul bilan saralanishi mumkin bo'lgan cheklangan variantlar to'plami bilan shug'ullanamiz.

Aytgancha, agar siz 20-chi turdagi mijozlarni jalb qilish kanalini topsangiz (bu 19 tadan farqli), menga yozing, men uni hali topa olmadim.

Aytish joizki, startap/yangi biznesni boshlashning turli metodologiyalari mavjud. Ularning barchasi qandaydir tarzda "Maqsadli auditoriya (A) - Qiymat taklifi (C) - Savdo kanali (K)" mahsulotini aniqlaydigan 3 ta atama atrofida aylanadi. Arkadiy Moreinis Bu kombinatsiyani AKM (auditoriya-kanal-xabar) deb nomladi.

Ko'pgina yondashuvlarda 3 ta atamadan 2 tasi aniqlangan va 3-si saralangan. Xo'sh, ishga tushirishning mumkin bo'lgan metodologiyalari qanday?

  1. Biz maqsadli auditoriyani (A), masalan, 11-sinf o'quvchilarining onalarini va savdo kanalini (K) tuzatamiz, masalan, biz faqat qo'lda, to'g'ridan-to'g'ri sotishdan foydalanamiz, jonli. Iqtisodiyot yaqinlashishi, masshtabni kengaytirish potentsialiga ega bo'lishi va hokazolar uchun yaxshi kombinatsiyani topgunimizcha, biz qiymat taklifini (V) saralaymiz. Ikkinchi qadam - maqsadli auditoriyani (A) va qiymat taklifini (C) aniqlashda turli xil savdo kanallari (K) bo'yicha saralash. Bu ko'pchilik tezlatgichlarda, masalan, IIDFda qo'llaniladigan metodologiya.
  2. Yana bir yondashuv - maqsadli auditoriyani (A), qiymat taklifini (C), savdo kanallari (K) orqali saralash. Ushbu yondashuv allaqachon barqaror, takrorlanadigan sotuvga ega bo'lgan, lekin qanday hajmda bo'lishni o'rganmagan loyihalar uchun qo'llaniladi. Bular eng ko'p qiziqarli loyihalar investitsiyalar nuqtai nazaridan, ular allaqachon pul ishlashmoqda va agar ular muvaffaqiyatli savdo kanalini ko'paytirish yo'lini topsalar, yangi venchur hikoyasi mumkin.
  3. Uchinchi yondashuv: biz qiymat taklifini (V), masalan, audioni matnga tarjima qilish xizmatini va savdo kanalini (K), masalan, facebookni tuzatamiz. Biz maksimal LTV (mijozdan, uning xizmatdan foydalanish davridagi daromadi) va minimal CAC (attraktsion narxi) bilan auditoriyani (A) topishga harakat qilmoqdamiz. Oddiy biznes uchun bu mahsulot ishlab chiqarish va keyin unga auditoriya izlashning eng yomon usuli. Ammo, agar bu nutqni aniqlash yoki odamlarni teleportatsiya qilish kabi ajoyib texnologiya bo'lsa, unda siz texnologiyani yoki qiymat taklifini birinchi o'ringa qo'yishingiz mumkin. Masalan, ko‘pchilik Isroil startaplari shu yo‘ldan borishadi.

Nimaga ustunlik berish kerak? Auditoriya (A), Savdo kanali (K) yoki qiymat taklifi/texnologiyasi (V)? Mening javobim mumkin bo'lgan narsalarni birinchi o'ringa qo'yishdir.

Ushbu takrorlashda men asosan 2-sonli yondashuvdan foydalanaman - biz maqsadli auditoriya va qiymat taklifini aniqlaymiz va savdo kanallari orqali saralaymiz.

Savdo kanallarini sinash uchun asosiy g'oyalar

Asosiy g'oya shundaki, vaqt o'tishi bilan har qanday savdo kanalida va har qanday reklamada CTR 0% ga tushadi va savdo kanali o'ladi (savdo kanallarini yoqish qonuni). Shuning uchun, siz to'xtata olmaysiz - har doim yangi kanallarni izlashingiz kerak. Bannerlar paydo bo'lganda, ularning CTR 75% ga yetdi (!) Endi norma taxminan 0,1-1% ni tashkil qiladi.

Raqobat sharoitida mijozlarni jalb qilish xarajatlari o'sib bormoqda va marjinallik nolga intiladi. Paradoks shundaki, agar oddiy biznesda sizga hajm uchun chegirmalar berilsa (100 ta kompyuter to'plamini sotib olayotganda, ularning har biri 1 dona sotib olishdan arzonroq bo'ladi), u holda reklamada siz hajm uchun ustama to'lashingiz kerak (1000 ta mijozni jalb qilish narxi). biriga nisbatan, 10 mijozni jalb qilish narxidan ancha yuqori).

Tadqiqotlar shuni ko'rsatdiki, juda kam korxonalar mahsulot yetishmasligi sababli nobud bo'lishadi, deyarli barchasi mijozlarning etishmasligi va savdo kanallarining etishmasligi tufayli nobud bo'ladi.Va hatto omon qolganlar uchun maksimal 1-2 kanal samarali ishlaydi (Pareto qonuni eng qattiq shaklda). Ya'ni, savdo kanallarini sinovdan o'tkazishdan maqsad 19 turdagi va 100 ta usulni sinab ko'rishdan iborat bo'lib, hech bo'lmaganda bitta (!) Qaysi mavjud bo'lganlarga qaraganda samaraliroq yoki iqtisodni birlashtiradigan va unga e'tibor qaratadi. Yoki hali samaraliroq narsa yo'qligiga ishonch hosil qiling. Eng yomoni, rivojlanishning har bir bosqichida turli kanallar ishlashi mumkin. Ular odatda "qo'lda" yoki to'g'ridan-to'g'ri sotishdan boshlanadi va keyin, masalan, tezda "yoqib ketadigan" reklamani ko'rsatishga o'tadi, shundan so'ng kontekstli reklama yaxshi ishlay boshlaydi, keyin sheriklik tarmoqlari, SEO va hokazo.

Bu erda 50/50 qoidasi paydo bo'ladi - ta'sischi o'z vaqtining 50 foizini mahsulot yaratishga va 50 foizini mijozlarni jalb qilishga va savdo kanallarini rivojlantirishga sarflashi kerak.

Kanallar samaradorligini baholaydigan asosiy ko'rsatkichlar:

  • Mijozni qanchaga sotib olishingiz mumkin (CAC - mijozni sotib olish xarajatlari, xaridorni jalb qilish narxi), masalan, yandeksdagi ularning konteksti 5 ming rubl, Facebookdan esa - 3 ming rubl.
  • Kanaldagi qancha mijoz (sig'im) - masalan, kontekstdan - oyiga 100 mijoz va facebookdan - kontekstdan qimmatroq bo'lishiga qaramay, maksimal 10 ta.
  • Ulanish qanchalik qiyin – masalan, facebook 1 daqiqadan so‘ng va moderatsiyasiz ishga tushadi, yandexda moderatsiyadan 2 kun o‘tishingiz mumkin, filial tarmog‘ini ulash uchun bir oydan ko‘proq vaqt ketadi, SEO ga esa 3 oydan ko‘proq vaqt ketadi.
  • ROI - vaqt o'tishi bilan investitsiyalarning qaytarilishi. Bu eng to'g'ri va umumiy ko'rsatkich, lekin hisoblash eng qiyin, odatda kohortlar tomonidan hisoblanadi. Mana vazifa:
    1. №1 hafta. Yandex va Google-ga har biri 1000 rubldan sarmoya kiritildi. Biz Yandex’dan 5 ta taklif oldik (masalan, elektron pochta orqali ro‘yxatdan o‘tish), Google’dan esa 10 ta taklif. Keling, ushbu etakchilar guruhini - "1-kogorta" deb ataymiz.
    2. №2 hafta. Yandex-dan - 5 ta etakchidan 2 ta xaridor chiqdi, ular 1 ming rubl miqdorida xarid qildilar. Google-dan - 10 ta etakchidan 5 ta xaridor 500 rublga sotib olgan. 2-haftada ROI qancha, qaysi kanal samaraliroq?
    3. 3-hafta raqami. Yandeksdan 2 ta xaridordan biri qaytib kelib, yana 1000 rubl sotib oldi. O'sha 5 ta google xaridoridan ikkitasi qaytib keldi va yana 2000 rubl sotib oldi. 3-hafta uchun ROI qancha? Qaysi kanal samaraliroq? Javoblaringizni quyidagi izohlarda yozing.

Endi savdo kanallarining har bir turi haqida bir nechta iboralar.

Aniqlik uchun yotoqxona bilan misol keltiraylik. Aytaylik, mening Krasnodarda 20 o'rinli yotoqxonam bor va men uni "noldan boshlab" targ'ib qilishim va mehmonlarning kamida 50% bandligiga erishishim kerak. Tabiiyki, men analoglarni ko'rib chiqaman va asosiy diqqatga sazovor kanallar, masalan, bron qilish, avito, sutochno va eng yaqin stantsiyadagi yulka ustidagi reklama ekanligini ko'raman. Va, albatta, agar mahsulotning o'zi yuqori sifatli bo'lmasa (noadekvat narxlar, yomon sharhlar, chiplar yo'q) yoki bozor to'yingan bo'lsa yoki jamoa etarli bo'lmasa, mening urinishlarim muvaffaqiyatsiz bo'lishi mumkin - ko'p sabablar bo'lishi mumkin. Aytgancha, bu muammolarning barchasi sinov paytida tezda yuzaga keladi.

Bu testlarning barchasidan maqsad nima? "maqsadli auditoriya - qiymat taklifi - savdo kanali" kombinatsiyasini toping, unda CAC va boshqa xarajatlar minimal bo'ladi va LTV 1 mijoz uchun maksimal bo'lib, yuklanish > 50% ni ta'minlaydi.

Shunday qilib, keling, ro'yxatni ko'rib chiqaylik.

Kanal №1 Og'zaki so'z va virusli marketing / Virusli marketing

Mohiyat oddiy - 1 jalb qilingan foydalanuvchi kamida 1 ta yangisini olib keladi. Eng tabiiy va qadimiy usul. Ammo bir nechta nuanslar mavjud:

  • Har doim va barcha joylarda virusli tarqalish va og'zaki so'zning asosi iste'molchi idrokida boshqa mahsulotlardan foydali ravishda ajralib turadigan sifatli mahsulotdir. Mahsulot "voy effekti" ni keltirib chiqaradi yoki hech bo'lmaganda eslab qoladi, shuning uchun odamlar bu haqda gapira boshlaydilar va uni onlayn yoki oflayn rejimda do'stlariga tavsiya qiladilar. Siz 2-10 baravar yaxshiroq ish qilish (narx, tezlik, xizmat ko'rsatish darajasi va boshqalar bo'yicha) yoki ma'lum bir toifada birinchi (birinchi) bo'lishingiz bilan ajralib turishingiz mumkin. uchuvchisiz avtomobil”), yoki nostandart kombinatsiyalarni yaratish (masalan, "dorixonalardagi kitoblar"). Marketing qonunlariga qarang.
  • Viruslilikka erishish uchun mahsulot dastlab unga mo'ljallangan bo'lishi kerak. Masalan, mahsulot qiymati faqat u erda boshqa odamlar bo'lganda paydo bo'lishi uchun. Viber, Messenger va boshqalar.
  • Mahsulot virusli/virusli bo'lishi uchun u allaqachon mavjud bo'lgan, yaxshi muloqot qilingan jamoaga kirishi kerak. Zinga Facebook, Skype va Groupon-da elektron pochta ro'yxatlarida, Viber do'stlarning telefon kitobida, eBay-da paypalda o'sdi.
  • Viruslilik formulalari va qonunlarini ko'rish mumkin
  • Virusli tarqatish uchun mahsulotlarni qanday loyihalash haqida

Men o'zim qo'shib qo'yaman, viruslilik amalda 10 dollargacha chegi bo'lgan arzon mahsulotlar uchun yagona kanaldir - bunga musiqa, kitoblar, ko'pchilik olomon kiradi. ilovalar va boshqalar. U qayerdan keladi? Oddiy qilib aytganda, barcha hayotiy korxonalar ikkita oddiy shartni qondirishi kerak:

  1. CAC< 1/3 LTV — стоимость привлечения покупателя должна быть не больше 1/3 выручки, генерируемой этим покупателем за время жизни (для упрощения можно взять за 1 год). Коэффициент 1/3 получен эмпирически, для России я бы брал 1/10.
  2. 6 oy davomida CAC bo'yicha ROI > 100%. Xaridorlarni jalb qilishga investitsiyalar kamida olti oy ichida qaytarilishi kerak, Rossiya uchun men 1 oyni oladi.

Shunday qilib, agar bizning chekimiz 10 dollar bo'lsa, unda biz xaridorni 3 dollardan ko'p bo'lmagan narxda sotib olishimiz mumkin va bu darhol katta hajmdagi mavjud savdo kanallarining ko'pchiligini bloklaydi. Qolgan narsa - bu viruslilik va ommaviy axborot vositalari bo'lib, ular oxir-oqibatda foydalanuvchilarning dastlabki tanqidiy massasini yaratishga qaratilgan. Va virussiz, hamma narsa tezda yo'qoladi. Ikkinchi variant - mahalliy sharoitda ishlash. Arzon narsalarni onlayn sotishning ma'nosi yo'q (yuqoridagi sabablarga qarang), lekin ular juda yaxshi oflayn rejimda, yuqori trafikli savdo nuqtalarida sotiladi. Bizning yotoqxonamiz xuddi shunday - taxminan 500 rubl miqdorida chek bilan. kuniga. Lekin hech kim bizga o'rtacha chekni, ARPPU va LTVni oshirishga to'sqinlik qilmayapti, to'g'rimi?

Og'zaki so'z orqali yotoqxonani targ'ib qilish uchun bir nechta g'oyalar:

  • Xotini tomonidan uyidan haydalganlar uchun boshpana” uslubida yotoqxona quryapmiz. Bu haqda gapirish qiziq, bu odatda muntazam ravishda sodir bo'ladi, ehtimol bu do'stlarni baxtsizlikka olib keladi.
  • Biz talabalarga bag'ishlangan "yotoqxona" uslubida yotoqxona qurmoqdamiz - KubDU bitiruvchilari (men Fizika-Texnika Institutida o'qishni boshlagan, MEPhIga o'tishdan oldin), nostaljini boshdan kechirishni xohlaydiganlar uchun.
  • Ehtimol, eng yaxshi auditoriya qo'shimcha pul ishlash, yotoqxonalarni ijaraga olish va qimmatbaho mehmonxonalar uchun cheklar sotib olish uchun kompaniyalarning biznes sayohatchilari bo'lishi mumkin. Kompaniya tomonidan qoplanadiganlar. Ular uchun siz Nyu-York chiroqlarining fotosurat fon rasmi yoki minimalist oq, ofis versiyasi bilan "biznes hosteli" qilishingiz mumkin.

Kanal №2 OAV va PR/ Jamoatchilik bilan aloqalar/PR

2015 yil uchun IAB Rossiya infografikasi

Onlayn va oflayn nashrlar o'rtasida tub farq bor. Blogdagi sahifalar/boʻsh joy soni boʻyicha hech qanday cheklov yoʻq – shuning uchun u yerda yozganingizda, siz blog muallifiga yaxshilik qilasiz (yangi kontent trafikni qoʻshadi). Bosma ommaviy axborot vositalarida sahifalar soni cheklangan, shuning uchun ular yozganda, ular sizga yaxshilik qilishadi.

Ommaviy axborot vositalari qanday ishlaydi?

Ommaviy axborot vositalariga kirishning qiyin taktikalaridan biri bu:

  1. Biz hikoyani o'zimiz Habr yoki Medium kabi bepul resursda yozamiz
  2. Keyinchalik, biz ijtimoiy tarmoqdagi voqeani ko'rib chiqamiz. tarmoqlar. Biz maksimal yoqtirish / ulashish va hokazolarni olamiz.
  3. Keyin biz ba'zi pullik reklamalarni (facebookdagi reklama postlari) qo'shamiz - qo'shimcha uchun. rag'batlantirish
  4. Shundan so'ng biz jurnalistlar va fikr yetakchilariga yozamiz, bu yangilik ajoyib va ​​ko'p narsalarni o'ziga tortdi. Ular buni o'z tomoshabinlari bilan aralashtirib yuborishadi

Ommaviy axborot vositalari juda foydali, ayniqsa siz investitsiyalarni jalb qilmoqchi bo'lsangiz. Matbuot e'tibori - ext. loyiha talabga ega ekanligini tasdiqlash. Agar ommaviy axborot vositalari loyiha haqida faol yozsalar ham, bu men uchun ta'sischilarning pullari tugab borayotgani va ular keyingi investorlarni faol ravishda qidirayotgani haqida to'g'ridan-to'g'ri signaldir. Yaxshi ishlayotgan foydali loyihalar haqida matbuot tez-tez yozmaydi.

Ommaviy axborot vositalari orqali yotoqxonani targ'ib qilish uchun bir nechta g'oyalar:

  • Voqealar xronikasini yuritadigan blogni boshlang: binolar qanday tanlangan, qanday ta'mirlangan va hokazo.
  • Janjalni "qanday qilib bizning yotoqxonamiz fohishaxonaga aylandi" tarzida tasvirlab bering va endi yashashni xohlaydigan har bir kishi pasport bilan majburiy ro'yxatdan o'tishlari kerak va hokazo degan fikrga olib keling.

№3 kanal. Shovqinli PR. Diqqatni tortadigan voqealar / Noan'anaviy PR

Bu avvalgi xatboshining davomi, lekin alohida toifada ta'kidlangan. Bunday nostandart hodisalarga misollar:

  • barcha Uber mijozlari uchun muzqaymoq.
  • Ilon Maskning Tesla akkumulyatori taqdimoti, butun bino o'z batareyalari bilan quvvatlanganda.
  • konferensiyaga kiraverishda "PayPal - pulingizni muzlatib qo'yadi" yozuvi bo'lgan muz bo'lagi.
  • mijozlar uchun maxsus narsa. Ta'sischilarning qo'lda yozilgan xatlari va sovg'alari.
  • Strubucks uchun subsidiyalangan Groupon aktsiyalari. Ular 300 rublga sertifikatlar sotib olganlarida. va abonentlarga 50 rublga sotilgan. (har bir sertifikat uchun 250 rubl subsidiyalangan). Shu bilan birga, biz ham PR, ham xaridorlarni qabul qildik va oddiy kanallar orqali arzonroq.

Nostandart tadbirlar orqali yotoqxonani targ'ib qilish uchun bir nechta g'oyalar:

  • Yotoqxonada choyshablarni yuvish, mebel yig'ish va devorlarni bo'yash bo'yicha bepul ustaxona tashkil qiling. Tom Soyer tomonidan devorni bo'yash usuli.
  • DMB filmidagi kabi "demobilizatsiya poyezdi" bo'lgan xona yoki "talabalik tashabbusi" ni tashkil qiling

№4 kanal. Kontekstli reklama / Qidiruv mexanizmi marketingi - SEM

Nima uchun kontekst yaxshi? Odamlar ehtiyojni angladilar va hatto uni shakllantirishdi. Ular ushbu so'rovni qidiruv maydoniga kiritish uchun juda ko'p harakat qilishdi. Kichik biznes Google Adwords-ga har kuni 100 million dollardan (!) ko'proq pul sarflaydi, PPC reklamalarini yaratishda yodda tutish kerak bo'lgan asosiy fikrlar:

  1. Kontekstli reklamada siz kampaniyalarni qidiruvdan va kompaniyalarni sheriklik tarmoqlaridan qat'iy ravishda ajratishingiz kerak. Google uchun bu KMC (kontekst va displey tarmog'i), Yandex uchun, YAN (Yandex reklama tarmog'i).
  2. Qidiruvdagi kontekstli reklama (Google, Yandex) odatda tizer va maqsadli reklama (Facebook, VK, Mail) yoki CCM, YAN media tarmoqlaridagi reklamadan ko'ra samaraliroq (yuqori ROIga ega). Qidiruv allaqachon "issiq va issiq trafik" zarurligini anglab yetgan va ommaviy axborot vositalarida, tizer reklama, ehtiyojlar ongsiz "sovuq trafik" dir.
  3. Vakolatli maqsadlilik (tomoshabinni aniq urish) reklamaning mohiyatidan ko'ra muhimroqdir.
  4. Rasmli reklamada effektning 80% rasmdan, 20% esa matndan kelib chiqadi.
  5. Trafik olish uchun a) juda ko'p b) arzon - yagona yo'l past chastotali so'rovlar uchun ko'p sonli reklamalarni yaratishdir. Misol uchun, siz 10 000 ta past chastotali so'rovlardan iborat yadro yaratasiz, bu erda har bir so'z oyiga 1-2 marta qidiriladi (!) Deyarli nol raqobat va yuqori CTR bilan siz 10 000 nisbatan arzon maqsadli bosishni olasiz. Eng qiyini shunday katta yadroni shakllantirish va 10 mingta reklama kompaniyasini yaratish. Buning uchun k50.ru kabi avtomatlashtirish vositalari mavjud.
  6. Reklama klassikasi, AIDA modeli - bu hali ham ishlaydi:
    • Diqqat - diqqat
    • Qiziqish / Taklif - jozibali qiymat taklifi
    • Tugatish muddati - vaqt chegarasi. Nega bugun kerak, zudlik bilan.
    • Harakat / harakatga chaqiruv - harakatga chaqiruv "klik"
  7. Lavozim = Taklif*CTR*Sifat balli (xulq-atvor omillari)
  8. Byudjet \u003d bosishlar soni * bir marta bosish narxi
  9. Qidiruv natijalaridagi dastlabki 2 ta reklama maqsadli trafikning 80% ni egallaydi (!)
  10. Sintaksis muhim (!, "", +, salbiy kalit so'zlar, )
  11. Asosiy qoida. 1 ta so'rov = 1 deklaratsiya (noyob utm belgisi). 1 ta reklamaga bir nechta soʻrovlarni sigʻdirishga urinmang. Buning ta'sirini tushunish imkonsiz bo'ladi.
  12. Qidiruv so'rovlarini yaratishda asosiy xatolar:
    • 1 ta e'lon - ko'plab qidiruv so'rovlari
    • Reklamada ODC, AIDA yo'q
    • Hech qanday aniqlik yo'q - raqamlar, manzillar, narxlar bo'lishi kerak, !
    • E'lonlar "Qidiruv" va GMSga ajratilmagan
    • Geografiya bo'yicha reklamalar ajratilmaydi
    • Reklamada tezkor havolalar, manzillar, sharhlardan foydalanilmaydi

Kontekst orqali yotoqxonani targ'ib qilish uchun bir nechta g'oyalar:

  • Shubhasiz, bizning past tekshiruvimiz bilan biz "Krasnodardagi yotoqxona" (CPA juda yuqori bo'ladi) kabi qimmat yuqori chastotali so'rovlardan foydalana olmaymiz, ammo biz "uzun dum" kabi past chastotali so'rovlarning "uzun dumiga" e'tibor qaratishimiz mumkin. Cheklari bilan ishbilarmon sayohatchilar uchun Krasnodardagi yotoqxona. Tabiiyki, agar biz etarlicha trafikni olishni istasak, biz ko'p sonli past chastotali so'rovlarni bajarishimiz kerak + geografiyani toraytiramiz.
  • Ehtimol, bizga boshqa kanallardan, masalan, blog maqolalaridan kelganlar uchun faqat YAN / GMS-da retargetingdan foydalanish biz uchun eng oson bo'ladi.

Men davomini matn shaklida tugatmadim, lekin veb-seminar shaklida.

21 kun ichida 19 turdagi savdo kanallarini qanday tekshirish mumkin? Kurs haqida e'lon

Men qolgan savdo kanallarining tavsifini (5 dan 19 gacha) blog obunachilariga elektron pochta orqali birozdan keyin yuboraman, siz o'ngdagi blogga obuna bo'lishingiz mumkin. Bundan tashqari, 20 turdagi savdo kanallarini ko'rib chiqing

21 kun ichida barcha savdo kanallarini mashq qilishni va sinab ko'rmoqchi bo'lganlar uchun - mening sahifamga qo'shiling

Elektron pochta marketingini rejalashtirishni qaerdan boshlash kerak? B2B uchun qanday auditoriyani jalb qilish kanallari ishlaydi? Qaysi kanalda maqsadli auditoriyaning etarli hajmi borligini qanday aniqlash mumkin?

Oldingi kirish maqolasida biz B2B va B2C Internet-marketing o'rtasidagi farqning barcha asosiy nuqtalarini ko'rib chiqdik, asosiy atamalar va ta'riflarni saralab oldik.

Bugun men rejamizning birinchi nuqtasi - sotib olish kanallari va maqsadli auditoriyadan boshlashni taklif qilaman. Men qisqacha, misollar bilan gaplashaman va texnik mutaxassislarga emas, balki menejerlar va biznes egalariga e'tibor qarataman.

Bugungi kunda Internet-marketing kanallarining standart to'plami quyidagicha:

  • Qidiruv marketing

a) marketing maqsadlarida qidiruv tizimlari tomonidan taqdim etilgan barcha imkoniyatlardan foydalanish (organik qidiruv va parchalar, kontekstli va kontekstli reklama, xaritalar, bozorlar va 15-20 dan ortiq turli xil vositalar)

b) ko'pincha SEO optimallashtirish va saytni ilgari surish bilan aralashtiriladi

  • Ijtimoiy media marketingi

a) Ochiq va partizan (yashirin) marketing maqsadida har qanday ijtimoiy media resurslaridan foydalanish

  • Mobil marketing

a) marketing maqsadlarida mobil texnologiyalarning barcha turlaridan foydalanish

  • Internetda PR

a) Har qanday mavjud saytlarda ochiq yoki yashirin PR faoliyati

  • Reklamani ko'rsatish

Ushbu "standart" ro'yxat xavfsiz tarzda to'ldirilishi mumkin:

  • Yuqorida sanab o'tilgan bir nechta kanallarni o'z ichiga olgan maxsus loyihalar (maxsus tashkil etilgan veb-saytlar, bloglar, sanoat saytlaridagi tadbirlar va boshqalar).
  • Uchinchi tomon loyihalari va xizmatlari (bozorlar, maxsus reklama tarmoqlari, nish loyihalari).
  • Oflayn reklama tugashi, masalan, veb-saytda.

Agar siz va sizning Internet-marketing bo'yicha pudratchi (shaxsan yoki sizning marketologingiz) hozir o'tirib, qaysi kanallar sizning B2B segmentingiz uchun samarali ishlashini va qaysi biri sizga pudratchidan "nokaut" qilishingizni kafolatlayotganini tanlasangiz, men sizni xafa qilishga shoshilaman - bu juda foydasiz va muvaffaqiyatsizlikka mahkum bo'lgan kasb.

Har safar maqolalarim va chiqishlarimda takrorlayman (va yana takrorlayman): siz asboblardan emas, balki o'z biznesingizdan ketishingiz kerak.

Bizdan taklif olishni xohlaysizmi?

Hamkorlikni boshlang
Jozibali kanallar bolg'a va tornavida hisoblanadi. Tizim bilimi va tirnoqsiz siz hali ham uy qura olmaysiz - shunchaki chiroyli reklama shiorlari, kafolatlari va "natijalari" ga shoshilasiz.

Buning oldini olish uchun siz o'zingizning biznesingizga, ishlash ko'rsatkichlariga, natijalaringizga va ularning tahliliga asoslangan aniq strategiyaga amal qilishingiz kerak.

Masalan: Sizning biznes segmentingiz 9514 ta so'rovni tavsiflagan bo'lsa, ularning yarmi faqat Googleda ishlaydi, qolgan yarmi esa olib kelmaydigan so'rovlar bo'lsa, Yandex-da 20, 30, 40 so'z bo'yicha TOP-10 ga kirganingizdan nima foyda? printsipial ravishda pul (to'g'ri, siz buni hisoblay olmaysiz, chunki sizning moliyaviy mablag'laringiz va mijozlaringiz Excel-da saqlanadi va saytga hech qanday aloqasi yo'q - B2B uchun Internet-marketing natijasini faqat siz hisoblab chiqishingiz mumkin bo'lgan oddiy bo'rttirilgan misol. biznes avtomatlashtirilgan).

Yana bir misol: nega marketing byudjetining katta qismini jins va yoshga bo'lingan holda media reklamasiga investitsiya qilish va saytdagi bosish va maqsadli harakatlar uchun to'lash kerak edi, bannerli reklamani printsipial ravishda usul bilan o'lchash mumkin emas. bosish va maqsadli harakatlar (bu ComScore va Nielsen kabi etakchi tahlilchilar tomonidan bir necha bor isbotlangan) va sizning biznesingiz hali ham kiruvchi ilovalarni to'g'ri qayta ishlay olmadi, chunki siz avtomatlashtirish va menejerlar ishiga etarlicha e'tibor bermagansiz. .

Agar B2C uchun siz uzoq vaqt davomida qisman echimlar bilan shug'ullana olsangiz va biznes bilan o'ylangan aloqasiz turli kanallar bilan o'ynasangiz (siz hali ham 1C-da yoki Google Analytics-dan elektron tijoratda haqiqiy pul tushumlarini ko'rasiz), B2B uchun bunday bema'ni yondashuv endi ishlamaydi..

B2B elektron pochta marketingini rejalashtirishni kanallar yoki shartlar / kafolatlar / CTR / CTA / RTB / taassurotlar (va boshqa juda shartli va ba'zan kulgili ko'rsatkichlar) tanlash bilan emas, balki biznes modelingiz, biznes jarayonlaringiz (yuzaki bo'lsa ham) bilan boshlash kerak. ) va mijozlaringizni segmentatsiyasi (quyidagi misollarga qarang). Olingan ma'lumotlardan har bir alohida sotib olish kanalida qanday ishlashni va muvaffaqiyat yoki muvaffaqiyatsizlikni qanday izohlashni tushunish mumkin bo'ladi (biz KPI haqida seriyamizning oxirgi to'rtinchi maqolasida gaplashamiz).

Shunday qilib, bu sizning biznes modelingiz, umumiy biznes jarayonlari va aniq auditoriya segmentatsiyasi. Hozir va faqat hozir biz sizning biznes modelingiz va kompaniyadagi jarayonlarni hisobga olgan holda biz tanlagan auditoriya segmentlarini yopish imkoniyatiga ega bo'lgan kanallarni tanlash haqida gapirishni boshlashimiz mumkin.

Kompaniyaning biznes modelini, uning biznes jarayonlarini kim aniqlashi va auditoriyani segmentlashi kerak?

Ushbu ish professional Internet-marketing pudratchisi va kompaniya rahbariyati o'rtasidagi o'zaro munosabatlarning majburiy bosqichidir. Ushbu masalalar bir qator brifinglarda ko'rib chiqiladi.

B2B uchun qanday auditoriyani jalb qilish kanallari ishlaydi va ular B2Cdan farq qiladimi? Kanallar hali ham bir xil, ammo maqsadli auditoriya segmentini suratga olish usuli boshqacha. Misol: Katta B2B bosmaxona na organik qidiruv, na PPC orqali buyurtma ololmadi. Natijada, puxta o'ylangan PR strategiyasi va ijtimoiy tarmoqlardagi maqsadli reklama (reklama birinchi bosqichda amalga oshirilgan maqsadli auditoriya segmentatsiyasini qat'iy takrorladi) orqali potentsial mijozlarning qaror qabul qiluvchisini "bog'lash" mumkin bo'ldi.

Qaysi kanalda maqsadli auditoriyaning etarli hajmi borligini qanday aniqlash mumkin?

Menga "bu so'rovlar ... sotilmoqda va kontekstli reklama samarasiz bo'ladi", deb aytishdi.

Bu erda faqat bitta savolni berish arziydi - so'rovlar "sotish" va kontekstli reklama "samarsiz" ekanligi qanday aniqlandi? Agar "bizning tajribamizga ko'ra" bo'lsa, biz bunday maslahatchilarni bo'yniga xavfsiz tarzda haydashimiz mumkin.

Aytaylik, kanallar to'plami ko'proq yoki kamroq aniq, keyin nima bo'ladi?

Keyinchalik, KPI tahlillari bilan cheklangan byudjetda reklama kampaniyalarini sinab ko'ring. Shuningdek, sizning biznesingiz va uning jarayonlari kiruvchi qo'ng'iroqlar oqimini to'liq qayta ishlashiga ishonch hosil qilishingiz kerak (Rossiyadagi tajribamga ko'ra, biznesni avtomatlashtirishning yomonligi yoki sifatsiz ishi tufayli qo'ng'iroqlarning kamida 25% - 30% darhol "birlashadi". xizmat menejerlari)

B2B seriyamizdagi quyidagi maqolalar B2B ning qolgan xususiyatlarini o'rganadi:

  • Aloqa nuqtalari (veb-sayt, blog, guruh, sanoat platformalari, B2B va B2C uchun elektron materiallar boshqacha ishlab chiqilgan).
  • Bog'lanish, konvertatsiya qilish va auditoriyani aloqa nuqtalarida ushlab turish davrlari B2B va B2C uchun farq qiladi.
  • B2B va B2C uchun unumdorlikni o'lchash (ROI analitikasi) turli yo'llar bilan qurilgan turli KPIlar va tahlil usullari.

(8 699 marta tashrif buyurilgan, bugun 1 ta tashrif)

"Odamga nima kerakligini ko'rsatsangiz, u buni olish uchun hamma narsani qiladi", deydi psixologlar. Bahslashish qiyin - bu mijozlarni jalb qilish uchun mukammal yechim. Biroq, savol B2B kompaniyalari uchun maslahatni qanday qilib amalda qo'llashdir. Biz aytamiz.

Ushbu maqolada siz o'qiysiz:

  • B2B da qanday mijozlarni jalb qilish kanallaridan foydalanish kerak
  • Qanday qilib samarali qo'rg'oshin ishlab chiqarishni ta'minlash mumkin
  • B2B-da mijozlarni topish va jalb qilishning klassik yondashuvi

Maksim Gorbachev, Rossiya menejment maktabi b2b savdosi bo'yicha mutaxassis

b2b-da mijozlarni jalb qilishning klassik yondashuvi

Birinchidan, mijozlarni jalb qilish funktsiyalardan biri bo'lgan savdo jarayonini ko'rib chiqing. Korporativ mijozlarga yoki sotuvchilarga sotish jarayonini 4 ta asosiy funktsiyaga bo'lish mumkin.

1. Mijozlarni jalb qilish. Ushbu funktsiyaning bir qismi sifatida marketologlar mijozlardan kiruvchi so'rovlarni yaratadilar, menejerlar sovuq qo'ng'iroqlarni amalga oshiradilar, tender bo'yicha mutaxassislar auktsion va tanlovlarda qatnashadilar.

2. Mijozlarga sotish. Bunga ehtiyojlarni aniqlash, tijorat takliflarini tayyorlash, muzokaralar olib borish va buyurtma bo'yicha kelishuvga erishish kiradi.

3. Mijozlarga xizmat ko'rsatish. Ushbu funktsiya yuklarni tashish, hujjatlarni tayyorlash, debitorlik qarzlarini yig'ish va da'volarni ko'rib chiqishni o'z ichiga oladi.

4. Mijozlarni rivojlantirish. Bu aloqani saqlab qolish, mijozlar bilan munosabatlarni rivojlantirish, takroriy buyurtmalar olish, mijozlar xaridlaridagi ulushimizni oshirish va jo'natish turlarini kengaytirishni o'z ichiga oladi.

Keling, B2B sohasida mijozlarni jalb qilish kanallari haqida batafsilroq gaplashaylik.

B2B-da mijozlarni jalb qilish uchun kanallar

Aksariyat rus o'rta va kichik kompaniyalarida mijozlarni topish va jalb qilish funktsiyasi marketing (agar kompaniyada marketolog bo'lsa) va savdo o'rtasida bo'linadi.

Marketing mijozlarni jalb qilish uchun uchta asosiy kanaldan foydalanadi:

  1. Ariza va qo'ng'iroqlarni qabul qilish uchun kompaniya veb-saytiga trafikni "haydovchi".
  2. Ko'rgazmalarda qatnashadi yoki tadbirlarni tashkil qiladi (masalan, maqsadli mijozlar uchun seminarlar).
  3. Bosma nashrlarda (sanoat yoki biznes) reklama va maqolalarni joylashtiradi.

Sotib olish funktsiyasi doirasida sotuvlar quyidagilar tomonidan amalga oshiriladi:

    Sovuq qo'ng'iroqlar.

    Hamkorlar bilan ishlash. Misol uchun, agar siz tijorat transport vositalarini sotsangiz, sizning sheriklaringiz lizing kompaniyalari va banklar bo'ladi, bu erda mijozlar birinchi navbatda pul topish uchun murojaat qilishadi, keyin esa yuk mashinasini sotib olishadi.

    Tanlov va tenderlarda ishtirok eting. Garchi ko'pchilikda Rossiya kompaniyalari bu funktsiya huquqshunoslar tomonidan amalga oshiriladi, chunki u qonunlarni bilishni (masalan, 44-FZ), elektron savdo maydonchalari bilan ishlash qobiliyatini va tender hujjatlarini tayyorlashni talab qiladi.

Mijozlarni jalb qilish doirasidagi mas'uliyatni bunday taqsimlash doirasida qanday qiyinchiliklar paydo bo'ladi.

    Mijozlarni jalb qilish uchun investitsiyalarning daromadliligini baholash (garchi hozir ba'zi kompaniyalar yangi mijoz qancha "xarajat qilishini" va u qancha foyda keltirishini bilishadi).

    4. Tender g'oliblariga sotish. Misol uchun, agar siz qurilish materiallarini sotsangiz yoki qurilish loyihalari uchun pudrat xizmatlarini ko'rsatsangiz, davlat qurilish tanlovlari g'oliblari haqidagi ma'lumotlar ushbu kompaniyalarning yanada rivojlanishi uchun etakchi hisoblanadi.

    5. Saytga tashrif buyuruvchilarni aniqlash. Marketing bo'limi saytga trafik hosil qiladi, ulardan 99% maqsadli harakatni amalga oshirmasdan (qo'ng'iroq qilish, so'rov qoldirmasdan) ketishadi. Ushbu ketgan mehmonlarning ba'zilari maxsus xizmatdan foydalangan holda ijtimoiy tarmoqdagi akkauntlarini tanib, qaytarib berilishi mumkin. Misol uchun, smmmanager2.ru xizmati Vkontakte ijtimoiy tarmog'idagi saytga tashrif buyuruvchilarning hisoblarini aniqlash va ularga taklifingizni muhokama qilish taklifi bilan shaxsiy xabar yozish imkonini beradi. Statistik ma'lumotlarga ko'ra, bunday xizmat tomonidan topilgan etakchilarning 0,5% dan 4% gacha, keyin buyurtma beradi.

    Maksim Gorbachev Sales B jurnali reytingiga ko'ra eng yaxshi 10 nafar trenerdan biri hisoblanadi.U huquqiy va psixologik ma'lumotga ega. Tajriba yo'nalishlari: savdo va muzokaralar, qaytarib olishni boshqarish, savdo vakillarini boshqarish, tarqatish boshqaruvi, noldan savdo bo'limlarini tashkil etish, mijozlarga xizmat ko'rsatish standartlarini ishlab chiqish va joriy etish, savdo bo'limlarini avtomatlashtirish.

    Rus menejment maktabi (RSHU) federal ta'lim kompaniyasi. Maktabning markaziy idoralari Moskva va Sankt-Peterburgda joylashgan; filiallari va vakolatxonalari - Rossiyaning 20 ta shahrida. Har yili biznes maktabida 30 dan ortiq biznes sohalari va sektorlarida (moliya, audit va konsalting, savdo, logistika, huquq, qurilish va rivojlanish, investitsiyalar, menejment, kadrlar, buxgalteriya hisobi, marketing, shaxsiy samaradorlik va boshqalar) 1500 dan ortiq seminarlar o'tkaziladi. .). Barcha kurslar amaliyotchilar tomonidan olib boriladi.

Mijozlarni izlash kichik va yirik korxonalar egalarining bir necha avlodini tashvishga solgan. Ushbu muammoning universal echimini shakllantirish mumkin emas, chunki tadbirkorlik tarixi davomida mijozlar bazasini rivojlantirish usullari mavjud vaziyatga qarab o'zgargan. Zamonaviy voqeliklar shundan iboratki, mijozlarni jalb qilish kanallarini bilish har qanday muvaffaqiyatli tadbirkor uchun hayotiy zaruratga aylandi.

Siz o'rganasiz:

  • Mijozlarni jalb qilish kanallarining qanday turlari mavjud?
  • B2C-da mijozlarni jalb qilishning asosiy kanallari qanday.
  • B2Bda mijozlarni jalb qilish uchun qanday kanallardan foydalanish kerak.
  • Qaysi kanallar yangi mijozlarni jalb qilish imkonini beradi.
  • Internetda mijozlarni jalb qilish uchun qanday kanallar ishlaydi.
  • Mijozlarni jalb qilish uchun kanalni qanday tanlash kerak.
  • Mijozlarni jalb qilish kanalining samaradorligini qanday baholash mumkin.

Ikki turdagi mijozlarni jalb qilish kanallari

Korxona mijozlari oqimi qurib ketmasligi uchun ularni qabul qilishning aniq yo'llari zarur. Tizimni ishlab chiqish mijozlar bazasini to'ldirish nafaqat kerakli darajada iste'molchilar oqimini qo'llab-quvvatlovchi, balki ularning o'sishiga ham hissa qo'shadigan muayyan texnologiyalar yordamida amalga oshiriladi. Mijozlarni jalb qilish uchun har bir kanal ular bilan ishlashning ma'lum bir sxemasiga asoslanadi. Bitta kompaniyada bunday yo'llar bir nechta bo'lishi mumkin, keyin ular iste'molchilarni yagona maqsad bilan qiziqtirishga imkon beruvchi tizimni tashkil qiladi - mijozlarning ushbu tashkilotga barqaror oqimini ta'minlash.

Materialni yuklab oling:

Ko'pgina boshlang'ich tadbirkorlar ikki yoki uchta kanal bilan kifoyalanadi, buning natijasida ularning biznesi foydasiz bo'ladi. Garchi mavjud mijozlar kompaniya bilan bog'lanishlari mumkin bo'lsa-da, yangi mijozlar oqimi yo'q. Mijozlarni jalb qilish uchun barcha mavjud kanallardan foydalanishga harakat qiladigan, shuningdek, o'z faoliyatiga xos bo'lgan o'z usullarini ishlab chiqadigan kompaniyalargina haqiqatan ham muvaffaqiyatli bo'lishi mumkin. Biznes olamida faqat doimiy bo'lganlar mijoz tarmog'ini rivojlantiradi.

Iste'molchilarni jalb qilish usullariga ko'ra, ikkita katta kanal guruhi mavjud:

  • Faol kanallar, nomidan ko'rinib turibdiki, potentsial mijozlar bilan to'g'ridan-to'g'ri muloqotni o'z ichiga oladi, masalan, telefon qo'ng'iroqlari.
  • Passiv kanallar - bu reklama, pochta ro'yxatlari va boshqa marketing vositalari orqali mijoz bilan to'g'ridan-to'g'ri aloqa qilmasdan o'zaro aloqa.

B2C segmentida mijozlarni jalb qilishning asosiy kanallari

Mijozlarni jalb qilish uchun qo'llaniladigan har bir yo'lning samaradorligi biznesning tabiatiga qarab juda farq qilishi mumkin. Agar bir holatda bu kanal mukammal ishlasa va asosiy bo'lsa, boshqa holatlarda u o'zining to'liq ishlamasligini ko'rsatadi. Quyida biz ba'zi biznes uchun faqat asosiy, o'ziga xos bo'lmagan kanallarni ko'rib chiqamiz.

  1. Joy

Mijozlarni jalb qilishda kompaniyaning joylashuvi katta rol o'ynaydi. Bu do'konlar, kafelar, go'zallik salonlari uchun odatiy usul bo'lib, ushbu kompaniyalar uchun yaxshi joyda yorqin belgi bilan tashrif buyuruvchilarning e'tiborini tortadi. Bunday holda, xaridorlar va xizmatlar iste'molchilarining o'zlari bunday muassasalarga boradilar. Boshqa hollarda, odamlar oqimidan uzoqda joylashgan korxonalar rahbarlari mustaqil ravishda mijozlarni qidirishlari kerak.

  • Hudud xaritasi.

Hudud xaritasi qulay joylashuvni yanada yaxshilaydi. Siz buni shunday yaratishingiz mumkin: tashkilotingizdan ma'lum bir radiusda (odatda taxminan 500 metr) potentsial tashrif buyuruvchilarning asosiy oqimlari aniqlanadi va sizning tashkilotingiz uchun belgilar eng katta tirbandlik joylariga o'rnatiladi. Belgilar mustaqil bo'lishi mumkin yoki devorlar va yo'laklarda tasvirlangan bo'lishi mumkin - bu joy sharoitiga bog'liq.

  • Strimerlar va bilbordlar.

Oddiy reklama bannerlari ko'chalarda ham yaxshi ishlash ko'rsatadi. Sizning brendingiz taniqli bo'ladi, bundan tashqari, reklama taxtasi yoki banner odamlarga kompaniyangiz haqida kerakli ma'lumotlarni beradi, sizni topishni osonlashtirish uchun ularni yo'naltiradi. Tabiiyki, odamlar sizni topishni xohlashlari uchun siz reklama qilishingiz kerak to'g'ri joylar va matnni asosiy maqsadli trafik turiga qarab tuzing: masalan, agar ular haydovchilarni boshqarayotgan bo'lsa, ular sizning reklamangizni bir necha soniya davomida ko'rishadi va shu vaqt ichida siz ularga o'zingiz haqingizda barcha kerakli ma'lumotlarni etkazishingiz kerak. . Bu erda taklifingizning nomi, aloqa ma'lumotlari va kalit iborasini katta va aniq ko'rsatish muhimdir.

  1. Internet

  • Kontekstli reklama.

Yuqori darajada samarali kanal, bu ko'plab tadbirkorlar uchun asosiy bo'lishi mumkin. Eng mashhur tizimlar kontekstli reklama Google va Yandex tomonidan taklif qilingan, ammo ular qiziqarli raqobatchilarga ega. Misol uchun, ba'zi xizmatlar bitta ma'muriy paneldan bir vaqtning o'zida bir nechta saytlarda reklama o'rnatish va joylashtirish imkoniyatini beradi. Shuningdek, u reklama kampaniyalarini yaratish va ularni keyingi boshqarish uchun vaqt va byudjetni tejashga yordam beradigan yordamchi vositalarni o'z ichiga oladi.

Ijtimoiy tarmoqlardagi reklama ham mashhur. U maqsadli trafik uchun mo'ljallangan maqsadni moslashuvchan tarzda sozlaydi. Va maksimal effekt reklamani qanchalik to'g'ri tuzishingizga bog'liq bo'ladi. Misol uchun, ba'zi hollarda, odam mahsulot nomi bilan emas, balki maqola bo'yicha qidiradi. Shuning uchun, maksimal konvertatsiya qilish uchun do'kon maqolani so'rovga kiritishi kerak.

Ijtimoiy tarmoqlarda nishonlash maqsadli tashrif buyuruvchilarning jinsi, yoshi va qiziqishlari bo'yicha tuzilgan. Retargeting imkoniyati mavjud: maqsadli auditoriyani tanlash foydalanuvchilar sizning sahifangizga maxsus o'rnatilgan kod bilan kelganlarida oladigan ma'lumotlar bazasidan keladi. Texnika ko'pincha potentsial mijoz sizni allaqachon bilsa va siz taklif qilayotgan narsaga qiziqsa ishlaydi. Uzr sifatida siz qandaydir reklama aktsiyalarini o'tkazishingiz mumkin.

  • Veb-saytlardagi reklama bannerlari.

Variant sifatida bannerlarni kam trafikli resurslarga joylashtiring, lekin qat'iy maqsadli auditoriya bilan. Bir tor hududga bag'ishlangan ko'plab saytlar mavjud, masalan, baliq ovlash haqidagi saytlar. Tasodifiy tashrif buyuruvchilar kamdan-kam hollarda u erga boradilar va yuqori konvertatsiya sizning xarajatlaringizni tezda qoplashi mumkin.

  • Platformalar-konvektorlar.

Boshqacha qilib aytganda, bular taniqli Avito va Hand to Hand-ni o'z ichiga olgan e'lonlar taxtasi. Ushbu resurslar katta trafikga ega, odamlar sizning reklamangizni ko'rishadi, lekin ularning ko'pchiligi sizning potentsial iste'molchilaringiz doirasiga kiritilmaydi. O'zingiz uchun eng maqsadli auditoriyani topish uchun kamroq mashhur, ammo juda ixtisoslashgan kengashlarni izlash yaxshiroqdir. Agar sizning taklifingiz bunday kengash mavzusiga mos keladigan bo'lsa, odamlar sizning taklifingizga qiziqishadi, bu holda konvertatsiya mashhur universal resursdan yuqori bo'ladi. Yaxshi konvertatsiyaga misol: sizning reklamangizni ko'rgan 10 ta tashrif buyuruvchidan uchtasi siz bilan bog'lanadi.

  1. Doimiy mijozlar

Birinchidan, bir misolni ko'rib chiqaylik. Siz avtomobil sug'urta polislarini sotadigan sug'urta kompaniyasining egasisiz. Sizda mavjud mijozlarning ma'lumotlar bazasi, shuningdek, yangi mijozlar oqimi uchun kanal mavjud. Sug'urtaning amal qilish muddati bor, eski mijozlaringiz uchun muddati tugaydi. Bunday mijozlarga sug'urta muddati tugashidan bir necha kun oldin bu haqda eslatish mantiqan. Bunday holda, siz o'zingizni eski iste'molchilar orasidan barqaror mijozlar oqimi bilan ta'minlaysiz.

Yuk mashinalari savdosida mijozlarni jalb qilish muayyan qiyinchiliklarga duch keladi. Ularga ega bo'lgan kompaniyalarda bunday transport vositalari kamdan-kam hollarda yangilanadi - har 3 yilda bir martadan ko'p bo'lmagan. Shu sababli, bunday korxonalar orasida sovuq qo'ng'iroqlar orqali mijozlarni topishga urinishlar deyarli ish bermaydi. Kompaniyaning yangi yuk mashinasini sotib olishga tayyorligi haqidagi signal uning eskisini sotish niyati bo'lishi mumkin, masalan, Avito kabi e'lonlar taxtasi orqali.

Bu quyidagi tarzda sodir bo'ladi. Ushbu e'lonlar yangi avtomashina sotuvchilari tomonidan eski mashinani dastlabki to'lov sifatida sotib olishni taklif qiladi. Shunday qilib, 10 ta bunday e'londan 3 ta eski avtomobil sotuvchisi ushbu shartlarga rozi bo'lib, savdo bo'limi bilan keyingi aloqa uchun faol mijozlarga aylantiriladi.

  1. Tender g'oliblarini jalb qilish.

Masalan, siz qurilishda pardozlash materiallari yoki pudrat xizmatlari sotuvchisiz. Keyin qidiruvni davom ettirishingiz mumkin savdo maydonchalari qurilish g'oliblari. Ularning aloqa ma'lumotlari sizning etakchilaringiz bo'ladi.

  1. Saytga tashrif buyuruvchilarni jalb qilish.

Umumiy holat - bu saytga jalb qilingan tashrif buyuruvchilarning aksariyati u erda hech qanday harakat qilmasliklari va uni tark etishlari. Ammo bu qaytarib bo'lmaydigan darajada yo'qolgan foydalanuvchilarning ba'zilari maxsus xizmatlar yordamida qaytarilishi mumkin. Bunday resurslar (masalan, smmmanager2.ru) ijtimoiy tarmoqlarda qolganlarni topib, ularga taklif bilan xabar yuboradi. Shu tarzda jalb qilingan etakchilarning kichik bir qismi (statistik ma'lumotlarga ko'ra - 4% dan ko'p emas), natijada mijozlar bazasini to'ldiradi.

Yangi mijozlarni jalb qilish uchun ishlaydigan kanallar

Har qanday yangi korxona o'zini mijozlar bilan ta'minlashi kerak. Ularni jalb qilish, shuningdek, kompaniya brendini ilgari surish uchun ba'zi usullar qo'llaniladi.

Sizning kompaniyangizni maqsadli auditoriya orasida reklama qilishning eng samarali, ammo ayni paytda byudjet usullarini ko'rib chiqing.

  • E'lonlarni joylashtirish eng ko'p maqsadli trafik bo'lgan joylarda. Bu Internetdan foydalanmasdan o'zingizni ifoda etishning an'anaviy usuli. Shuning uchun, usul zamonaviy texnologiyalardan uzoq bo'lgan odamlar uchun juda mos keladi. Asosiy talab - reklamalarning jozibadorligi va o'ziga xosligi.
  • Tanishlaringizni va do'stlaringizni kompaniya haqida ma'lumot tarqatishga taklif qiling ularning atroflari orasida. Shunday qilib, siz nafaqat yangi mijozlarni olishingiz, balki kompaniyaning imidjini ijobiy sharhlar bilan mustahkamlashingiz mumkin.
  • Ko'chada piyodalarga varaqalar tarqatish. Bu erda ushbu usulning samaradorligini oshiradigan qiziqarli hiyla-nayrangni qo'llash yaxshi bo'lar edi: varaqani oluvchi uni, masalan, bonus karta yoki kompaniyangizning biron bir sovg'asiga almashtirishi mumkin. Sizning do'stingiz yoki hamkasbingiz varaqani olish imkoniyati ham mavjud - ular orqali siz potentsial mijozlar sonini yanada ko'paytirishingiz mumkin.
  • Ommaviy axborot vositalari, televidenie va internet imkoniyatlaridan foydalanish. Usul bepul emas, lekin katta investitsiyalarni talab qilmaydi - yorqin banner yoki jozibali belgi yaratish muhimdir.
  • Birinchi mijozlar uchun mukofotlar. Sovg'a sifatida siz boshqa mahsulot yoki xizmatlarga chegirmadan foydalanishingiz mumkin. Og'zaki so'z yordam beradi va sizning xarajatlaringiz tezda yangi mijozlar bilan to'lanishi mumkin.

Bozorga yangi kelgan kishi o'z o'rnini egallashi kerak va jozibali tasvirni yaratish. Bu hayotiy vazifadir. Shubhasiz, mijozning ehtiyojlari doimo qondirilsa, to'g'ri natijaga erishish mumkin.

Ko'plab mijozlarni jalb qilish va shu bilan korxonaning daromadini oshirish uchun marketologlar quyidagi usullardan foydalanishni taklif qilishadi.

  1. Yaxshi mahsulot namoyishi. Bu yerda sizga xaridorlar e’tiborini jalb qilish uchun merchandayserlar – vitrina va peshtaxtalarni loyihalash bo‘yicha mutaxassislarning xizmatlari yordam beradi.
  2. Saqlash imkoniyatini ta'minlash. Yangi mijozni chegirmalar va bonuslar, qo'shimcha bepul xizmatlar yoki asosiy mahsulotni sotib olayotganda sovg'alar bilan jalb qilish mumkin.
  3. Cheklangan nashr kuponlari. Ushbu turdagi reklama savdoni oshirishning yaxshi usuli hisoblanadi. Sizdan birinchi marta kupon bilan mahsulot sotib olgan odam sizga bir necha marta tashrif buyurishi mumkin.
  4. Doimiy mijozlar uchun chegirmalar va chegirmalar. Ushbu usul mavjud mijozlarni saqlab qolish uchun yaxshi. Diskont kartalari bonuslarni to'plash qobiliyatiga ega, bu xaridorlarni boshqa variantlarni izlamasdan siz bilan qayta-qayta bog'lanishga undaydi.
  5. O'yinlar va lotereyalar o'tkazish. Bunday tadbirlarni tashkil etish sarmoyalarni talab qiladi, ammo ular ko'plab yangi mijozlarni jalb qilish orqali o'z samarasini beradi.
  6. original belgilar. Belgi tashqi reklama vazifasini bajaradi. Agar u yorqin, esda qolarli va ma'lumotli bo'lsa, u diqqatni tortadi, undan foydalanish kerak.
  7. Xizmatning "chipi". Hech kimda mavjud bo'lmagan maxsus xizmatingiz mijozni hayratda qoldiradi. Misol uchun, siz tashrif buyuruvchini bir chashka yangi pishirilgan qahva bilan davolashingiz yoki mavzuingiz bo'yicha qandaydir jurnalni taklif qilishingiz mumkin.
  8. Samarali dizaynlashtirilgan interyer. Nafaqat tashqi ko'rinish taklif etilayotgan mahsulot muhim ahamiyatga ega, lekin xonadagi mebelning joylashishi, uning ichidagi hid, to'g'ri yoritish kabi tafsilotlar ham yangi mijozlarni jalb qilishga, ham mavjudlarini saqlab qolishga ta'sir qilishi mumkin.

Internetda mijozlarni jalb qilish uchun 36 ta marketing kanallari

Reklama

  1. Reklamani qidirish.
  2. Hamkorlik tarmoqlari.
  3. Tarmoqlar bo'yicha narx agregatorlari.

Bu kanallar yuqori darajada sozlanishi va boshqarilishi mumkin. Siz saytga tashriflar sonini, ularni buyurtmalarga aylantirishni kuzatishingiz mumkin. Nazorat xizmatlarning o'zida ham, qo'llaniladigan tahliliy tizimlar yordamida ham amalga oshiriladi. Shunday qilib, maqsadli mijozlarni jalb qilish narxi aniqlanadi. Mashhurligi va moslashuvchanligi tufayli ushbu kanallar biznes strategiyalarida muhim rol o'ynaydi.

Ushbu manbalar universal va kichik va yirik biznes vakillari orasida mashhurdir. Afzalliklar past kirish chegarasi va yuqori samaradorlikdir to'g'ri foydalanish. Shu sababli, reklamani boshlashdan oldin, sayt yoki joylashtirish saytini to'g'ri tayyorlash muhimdir. To'lov odatda reklamani har bir bosish uchun amalga oshiriladi, narx auktsion modeli bilan belgilanadi. Olingan trafik sifati odatda o'rtacha darajadan yuqori. Eng mashhur xizmatlar orasida Yandex.Direct, Google Adwords va Begun bor. Agregatorlar sifatida Yandex.Market, Price.ua, Vikimart, banklar, restoranlar, go'zallik salonlari va boshqalar uchun turli xil sanoat agregatorlari qo'llaniladi. Agregatorlarning asosiy maqsadi to'plashdir foydali ma'lumotlar muayyan mavzular bo'yicha bir nechta saytlardan.

Ijtimoiy tarmoqlar

  1. Maqsadli reklama.
  2. pullik postlar.

Maqsadli reklama juda samarali, shu bilan birga u qidiruv tizimlariga qaraganda maqsadli auditoriyani aniqlash uchun ko'proq imkoniyatlarga ega. Bu biznes vakillari ertami-kechmi keladigan ijtimoiy tarmoqlarda doimiy ravishda yangi mijozlarni izlash va topish imkonini beradi. Keyingi bosqichda ixtisoslashtirilgan birjalarda buyurtma qilinadigan pullik postlardan foydalanish mumkin. Bugungi kunda nishonga olish uchun eng mos uchta ijtimoiy tarmoq quyidagicha ko'rinadi: Facebook, VKontakte, Twitter. Amaldagi almashinuvlar orasida, masalan, Sociate va Feeclick mavjud.

Odatda unutilgan reklama kanallari

Bu erda biz birinchi navbatda quyidagilarni ta'kidlaymiz:

  1. Retargeting/remarketing.
  2. Reklama tarmoqlari.

Ushbu kanallar, ayniqsa, kichik biznes uchun bir oz qiyinchilik tug'diradi. Ushbu manbalarning maqsadga muvofiqligi qidiruv reklama imkoniyatlari etarli bo'lmagan hollarda ta'minlanadi. Biroq, retargeting, remarketing va yirik reklama tarmoqlari barcha ijobiy fazilatlarga, jumladan, qidiruv reklamasiga ega. Ular, asosan, bir tomondan, potentsial mijozlarni tayyor holatga keltirish, ikkinchi tomondan, mavjud mijozlarni qayta ishlash uchun ishlatiladi. Xususan, sotishning barcha turlari, bo'lajak aktsiyalar haqida ma'lumot berish va mijozlarni ushlab turishning boshqa usullari qo'llaniladi. Asbob sifatida, allaqachon aytib o'tilgan Yandex. Direct, Google Adwords, ijtimoiy tarmoqlar, shuningdek, "Kavanga", "Redclick" va "TopAdvert" kabi reklama tarmoqlari.

Reklamani ko'rsatish

  1. Ommaviy axborot vositalarida reklama.
  2. Banner reklama.
  3. Tizer reklama.

Yuqori CTR sizga bosish narxini kamaytirishga imkon beradi, chunki odatda ushbu turdagi reklamada taassurotlar to'lanadi. Bu erda foyda shundaki, yangi mijozlarni jalb qilish brend xabardorligini oshirish bilan to'ldiriladi. Biroq, tizer reklamalari past sifatli trafikning ko'pligi tufayli tashkil etilgan tadbirkorlar orasida mashhurdir. Tizer reklamasi uchun Teasernet va DirectAdvert kabi tarmoqlar qo'llaniladi. Bundan tashqari, siz Yandex va Google imkoniyatlaridan foydalanishingiz mumkin.

Har bir harakat uchun xarajat reklamasi

Ushbu modelning ma'nosi foydalanuvchi tomonidan amalga oshirilgan har qanday harakat uchun to'lovdir. Reklama asosan ikkita kanal orqali taqdim etiladi:

  1. Hamkorlik dasturlari.
  2. Mijoz tavsiyalari.

Bu, shuningdek, barcha hamkorlik dasturi agregatorlarini o'z ichiga oladi, bu erda to'g'ri tuzilgan taklif bilan siz etarlicha yuqori sifatli trafikni jalb qilishingiz mumkin. Agregatorlarning o'ziga xos xususiyati shundaki, maqsadli mijozlarni qidirish bilan reklama beruvchilar emas, balki sayt egalari shug'ullanadi. Bundan tashqari, sizning ehtiyojlaringiz uchun o'zingizning sheriklik dasturlaringizni yaratishingizga hech narsa to'sqinlik qilmaydi. Yodda tutilishi kerak bo'lgan CPA dasturlarining asosiy agregatorlari: Admit, GdeSlon, Actionads, Actionpay.

Boshqa formatlar

Quyidagi kabi progressiv formatlarga e'tibor berishingiz kerak:

  1. Video reklama.
  2. Mobil reklama.

Ushbu aloqa kanallari hali ham nisbatan yangi. Kichik biznes vakillari, ularning fikricha, yuqori xavf va kirish chegarasi tufayli ularni past baholaydilar. Ammo bu erda juda ko'p potentsial maqsadli trafik mavjud bo'lib, u Internetning rus segmentida muqarrar ravishda oshadi. Ushbu kanallarni hozir, ularning mashhurligi o'sish bosqichida kashf qilish kerak degan fikr bor. Video uchun Google Adwords, Google AdMob, Mobiads, Adlabs-mobile va boshqalar kabi vositalar yordamga kelishi mumkin.

Boshqa usullar

Yuqoridagi usullar etarli bo'lmagan holatlar mavjud, ammo boshqa narsa uchun qo'shimcha byudjet mavjud. Qo'shimcha mablag'lar mavjud bo'lganda samarali foydalaniladigan boshqa mijozlarni jalb qilish kanallari:

  1. Yirik portallardagi ixtisoslashtirilgan loyihalar.
  2. Reklama beruvchilar uchun mobil ilovalar, jumladan, ijtimoiy media ilovalari.
  3. Mashhur bloggerlar bilan hamkorlik.
  4. Reklamaning qora usullari (spam, eshik, qalqib chiquvchi reklama).

Axborot bilan mijozlarni jalb qilish usullari

Internet-reklama imkoniyatlari yordamida potentsial xaridorlarni qiziqtirish muhim, ammo yagona yo'l emas. Yana bir variant o'z kontentingizdan foydalangan holda mijozlarni jalb qilish va ushlab turishga asoslangan. Siz kompaniyangiz veb-saytida ko'pincha katta sarmoyasiz marketing maqolalarini yozishingiz mumkin va buning shubhasiz afzalligi bor. Bunday jozibaning ta'siri ko'proq yoki kamroq doimiy bo'ladi, ammo kamchiliklar ham bor, ular katta vaqt investitsiyalari va harakatlardan iborat bo'lib, natija darhol sezilmaydi. Bundan tashqari, materiallarning samaradorlik darajasini nazorat qilish qiyin: siz qaysi ma'lum maqola savdolarning ko'payishi yoki kamayishiga ta'sir qilganini aniq aniqlay olmaysiz.

Kontentni nashr qilish nuqtalari

Maqolalarni chop etish joylari faqat korporativ saytlar bilan chegaralanmaydi. Ushbu maqsadlar uchun ham qo'llaniladi:

  1. Shaxsiy bloglar.
  2. Sanoat bloglari.
  3. Ijtimoiy tarmoqlardagi guruhlar.
  4. Har xil turdagi kontent uchun maxsus xosting platformalari: video, audio podkastlar, infografika, multimedia taqdimotlari.
  5. Pochta jo'natmalari.
  6. Savol-javob xizmatlari.

Kontent mijozlarni jalb qilish uchun keng imkoniyatlar yaratadi. Ma'lumot mutlaqo olishi mumkin turli shakllar- audio va video manbalardan foydalangan holda matnli maqoladan murakkab taqdimotgacha. Kontent marketingidan to'g'ri foydalanish orqali siz yarim yo'lda sizni kutib olishga keladigan potentsial mijozlar nazarida mutaxassis bo'lasiz. Bunday materiallar orqali jalb qilish, masalan, ijtimoiy tarmoqlardagi sharhlarda mijozlar bilan muloqotda ifodalangan ikki tomonlama aloqani o'z ichiga olishini hisobga olish ayniqsa muhimdir. Barcha mashhur ijtimoiy tarmoqlar kontent marketingi (Facebook, VKontakte, Twitter, Youtube, Odnoklassniki), shuningdek, Mail.ru yoki Google.ru dan javoblar kabi xizmatlarga mos keladi.

Qidiruv tizimini optimallashtirish

SEOni kontent orqali mijozlarni jalb qilish usullari bilan aniq bog'lash mumkin. Va bu erda biz ikkita asosiy kanalni eslatib o'tamiz:

  1. Qidiruv tizimlarida reklama.
  2. Ijtimoiy tarmoqlarda reklama.

Ma'lumki, qidiruv tizimlarining dastlabki vazifasi ma'lum ma'lumotlarni topishdir. Bundan kelib chiqadiki, agar siz maqsadli tashrif buyuruvchiga ma'lumotni u uchun eng mos va tushunarli tarzda taqdim etsangiz, u holda u sizning mijozingizga aylanadi. Ammo sizning raqibingiz bir xil mehmonni jalb qilishi mumkin. Va bu erda qidiruv tizimini optimallashtirishning turli xil vositalari va fokuslari o'ynaydi. Shuni unutmasligimiz kerakki, odamlar nafaqat Google yoki Yandex, balki ijtimoiy tarmoqlarda ham ma'lumot qidirmoqdalar.

Elektron pochta marketingi

Ommaviy ravishda tarqatilgan elektron xatlar ko'pchilik tomonidan spam sifatida qabul qilinadi, ammo shunga qaramay, bu mijozlarni jalb qilish usullaridan biridir. Umuman olganda, elektron pochta marketingi ikki kanal orqali tarqatiladi:

  1. Xarid qilingan bazada axborot byulleteni.
  2. O'z bazasida tarqatish.

Uchun ommaviy pochta jo'natmalari ichida Qisqa vaqt sotib olingan bazalardan foydalaning. Yuqori sifatli pochta jo'natmalari haqiqatan ham foydali ma'lumotlarni o'z ichiga olishi va faqat bunga rozilik bergan manfaatdor obunachilar orasida tarqatilishi kerak. Axborot byulletenlari muallifiga nisbatan murojaat qiluvchilar qanchalik sadoqatli bo'lsa, mijozlarni jalb qilish va ushlab turishning bunday ta'siri shunchalik yaxshi bo'ladi.

Joylashuvingiz haqidagi ma'lumotlarni joylashtirish

Internet xizmatining imkoniyatlari maqsadli mijozlaringizga ofisingizni yoki do'koningizni topishga imkon beradi. Joylashuvingiz haqidagi ma'lumotni joylashtirish uchun siz foydalanishingiz mumkin:

  1. Geo-ijtimoiy tarmoqlar.
  2. Internetda tashkilotlar bo'yicha ma'lumotnomalar.
  3. Shahar va shahar portallari.

Turar joy ham pullik, ham bepul bo'lishi mumkin - barchasi sizning resurslaringizga bog'liq. Bu yerda sizga "2GIS", "Yandex. Katalog", "Google manzillari", Forsquare kabi xizmatlar yordamga keladi.

Boshqa usullar

Yuqorida tavsiflangan usullar Internetdan u yoki bu tarzda foydalanadi. Keling, ularni an'anaviy usullar bilan to'ldiraylik: mijozlar bazasiga telefon qo'ng'iroqlari, Sariq sahifalarda joylashtirilgan e'lonlar, reklama stendlarida qoldirilgan varaqalar. Bundan tashqari, quyidagilarni ko'rsatish maqsadga muvofiqdir:

  1. Forumlar va ijtimoiy tarmoqlardagi shaxsiy xabarlar.
  2. E'lonlar taxtasi va frilanser almashinuvi.
  3. Boshqa odamlarning xabarlarida sotib olingan havolalar.

Hamkorlik orqali mijozlarni jalb qilish usullari

Xulosa qilib, keling, asosan xizmat ko'rsatish sohasi vakillari tomonidan qo'llaniladigan yuqori ixtisoslashtirilgan usullarga to'xtalib o'tamiz:

  1. Raqobatchilar bilan subpudrat shartnomasi.
  2. Homiylik.

Shunday qilib, biz ko'pchilik tadbirkorlar uchun kanallar va mijozlarni jalb qilish usullarining juda katta ro'yxatini oldik. Marketologlar uni chop etishlari, tahlil qilishlari va o'zlarining sharoitlariga moslashtirishlari kerak, qo'llanilmaydigan yoki allaqachon ishlatilgan usullar bundan mustasno. Tanlangan har bir kanalning samaradorligini vaqti-vaqti bilan baholash foydalidir.

  • Haqiqatan ham sotadigan savdo sayti: biz yaratamiz va sozlaymiz

Muayyan biznes uchun mijozlarni jalb qilish kanalini qanday tanlash mumkin

Kanal - bu xizmat ko'rsatuvchi provayder va iste'molchi o'rtasidagi o'zaro aloqaning ma'lum bir usuli. Har bir yo'nalish yoki biznes yo'nalishi uchun bu yo'l alohida tanlanadi, butunlay universal kanallar hali ixtiro qilinmagan.

Misol uchun, sovuq savdo hamma joyda yaxshi ishlamaydi va har doim ham emas. Qaerdadir ular afzalroq, lekin bir joyda iste'molchilarni jalb qilish uchun kanal sifatida vebinar yoki konferentsiyalardan foydalanish maqsadga muvofiqdir. Professional xizmatlar muhitida (qonunchilik, buxgalteriya), shuningdek, sovuq qo'ng'iroqlar yomon ishlaydigan onlayn xizmat ko'rsatish sohalarida sovuq sotishdan foydalanish keng tarqalgan xatodir. Yuqorida aytib o'tilgan konferentsiyalar, elektron pochta xabarnomalari va maqola marketingi ushbu segmentlar uchun ancha samarali ishlaydi.

Barcha kanallar, ularning qo'llanilishidan qat'i nazar, qisqartirilishi kerak yagona mohiyat- xaridorlarni jalb qilish va ushlab turish, savdo o'sishini rag'batlantirish. Har qanday tadbirkor duch keladigan asosiy muammo - bu o'z ma'lumotlarini targ'ib qilishning to'g'ri yo'lini tanlash, kompaniyaning rivojlanishini ta'minlash.

Mijozlarni jalb qilish uchun dastlab noto'g'ri kanalni tanlasangiz, biznesingiz o'sishida qolib ketish yoki hatto yonib ketish xavfi bor. Shuning uchun, quyida biz tanlovni tanlashga yordam beradigan asosiy maslahatlarni beramiz.

  1. Eng muvaffaqiyatli raqobatchilarning kanallarini tahlil qiling.

Har qanday kanalni ishlatishdan oldin, o'zingizga qarang raqobatchilar. Ulardan o'zlari tanlagan biznes modeli, yetakchilarni yaratishda foydalanadigan usullar haqida to'liq ma'lumot olishga harakat qiling. Ajablanarlisi shundaki, ko'plab raqobatchilar aloqa o'rnatishga tayyor, shuning uchun ular bilan tanishish juda ma'qul.

Hamma ham ixtiyoriy ravishda qimmatli ma'lumotlarni baham ko'rmaydi. Bunday hollarda qimmatli ma'lumotlarni olishga yordam beradigan ba'zi fokuslar mavjud.

  • Agar raqobatchilar yollayotgan bo'lsa, ular bilan ishlashga harakat qiling.
  • Raqobatchi tashkilot rahbarini siz bilan ishlashga taklif qiling.
  • Tarmoqlardan foydalaning: ijtimoiy tarmoqlar va sanoat tadbirlari orqali o'zaro ta'sir qilish.
  1. Tegishli sohalardagi kompaniyalarning kanallarini tahlil qiling.

Faqat raqobatchilaringiz bilan emas, balki sizga qo'shni hududlarda ishlaydigan kompaniyalar bilan ham qiziqing. Ular tez-tez foydalanadigan aloqa yo'llarini toping va ularni kompaniyangizda sinab ko'ring - qo'shni sanoatdan bir yoki bir nechta biznes kanallarini ko'chirish natijalari ba'zan hayratlanarli bo'lishi mumkin.

  1. Kichik tarmoqlardan kompaniyalarning kanallarini tahlil qiling.

Raqobatchilar yoki subpudratchilarni tahlil qilishning imkoni bo'lmagan holatlar mavjud. Bunday holda, o'rnini bosuvchi tovarlarni (masalan, choy yoki qahva) sotishni taxmin qilish foydalidir.

  1. Maqsadli auditoriyangiz bilan ishlang.

Maqsadli mijozlaringizga erishish uchun bevosita raqobatchilaringizning savdo kanallaridan foydalaning.

  1. Raqobatchi kanallarni tekshiring.

To'g'ri tanlashning o'zi etarli emas savdo kanali. Uni saqlash uchun resurs xarajatlari nuqtai nazaridan raqobatchilarning tajribasini hisobga olish muhimdir. Buning uchun mutaxassislar bilan maslahatlashish yoki o'z joyingizdagi ko'proq tajribali odamlardan qanday harakatlar qilish kerakligini va qanday tuzoqlarni ko'rib chiqish kerakligini so'rash yaxshidir.

Mijozlarni jalb qilish kanalining samaradorligini qanday tahlil qilish kerak

Har bir foydalanilgan kanal vaqt o'tishi bilan o'z resurslarini tugatadi, uning samaradorligi nolga tushadi - bu charchash qonuni deb ataladi. Shuning uchun yangi yo'llarni izlash hech qachon to'xtamasligi kerak. Yaxshi namuna bu borada bannerli reklama ko'rsatadi. Oddiy CTR undan foydalanganda hozir 1% atrofida harakatlanayotgan bo'lsa, bannerlar ixtiro qilingan davrda ularning CTR ta'sirchan 75% ga etdi.

Raqobat shunday sharoitlarni taqozo etadiki, mijozlarni jalb qilish borgan sari qimmatga tushadi, marginallik esa deyarli nolga tushadi. Bu paradoksal, ammo haqiqat: ularning sonining ko'payishi bilan bitta mijozni jalb qilish narxi tushmaydi, aksincha o'sib boradi. Muntazam sotuvlardan farqli o'laroq, chegirmalar va sovg'alar bilan ko'p miqdorda sotib olishga undaydi.

Tadqiqotlar shuni ko'rsatadiki, biznesning o'limiga mahsulot tanqisligi emas, balki iste'molchilarning etishmasligi sabab bo'ladi. Mijozlarni jalb qilish va sotish uchun kanallar yo'qligi sababli ham etarli emas. Hatto omon qolgan korxonalar ham ko'pi bilan 2 ta aloqa yo'lidan samarali foydalanadilar. Kanal testi ularning barchasini sinab ko'rgan holda, kamida bitta eng samaralisini topish imkoniyatini beradi. Sinov, shuningdek, ishlatiladigan asboblardan yaxshiroq narsa yo'qligi aniqlanganda ham salbiy natija berishi mumkin bu daqiqa yo'q. Amaliyot shuni ko'rsatadiki, turli bosqichlar biznes turli kanallar orqali samarali bo'ladi. To'g'ridan-to'g'ri sotishdan boshlab, siz ommaviy axborot vositalarida reklama orqali o'tishingiz mumkin va uni "yondirish" orqali kontekstli reklama va kontent marketingi orqali reklamaga o'tishingiz mumkin.

Empirik tarzda qoida shakllangan: biznes egasi o'z vaqtining yarmini mahsulot ishlab chiqarish yoki xizmatlar ko'rsatishga sarflashi kerak, ikkinchi yarmi mijozlarni jalb qilish va savdo kanallari bilan ishlashga bag'ishlanadi.

Kanallarning samaradorligi quyidagi parametrlar bo'yicha baholanadi:

Qanday xatolar mijozlarni jalb qilish kanalining ishlamay qolishiga olib keladi

Ko'pgina tadbirkorlarning muammosi shundaki, ular mijozlarni jalb qilish uchun ko'p pul sarflashadi va keyin yomon yoki natijalar yo'qligidan shikoyat qiladilar.

Shuning uchun, demontaj qilish kerak tipik xatolar mijozlarni jalb qilish kanallaridan foydalanganda sodir etilgan.

  • Maqsadli mijozning portreti haqida aniq tushuncha yo'q. Har doim potentsial xaridor haqida ma'lumot to'plash va tahlil qilishdan boshlash kerak reklama kampaniyasi. Kelajakda bu ma'lum bir maqsadli iste'molchi uchun ma'lum bir joyda reklama aktsiyalarini tashkil etishga yordam beradi.
  • Kompaniya xodimlarini mijozlarni jalb qilish va ushlab turishning yangi usullariga o'rgatilmagan. Buning uchun treninglar va veb-seminarlar o'tkazish kerak, o'quv jarayoniga psixologlarni jalb qilish mumkin.
  • Kam sonli kanallar va usullar qo'llaniladi. Hozirgi vaqtda mavjud bo'lgan har qanday mos keladigan mijozlarni jalb qilish usullari birlashtirilishi kerak. Misol uchun, faol kontekstli reklama bilan bir qatorda siz lotereyalarni o'tkazishingiz, ko'chalarda varaqalar tarqatishingiz va video kontent orqali brendni targ'ib qilishingiz mumkin.
  • Muayyan mahsulot yoki brendni raqobatchilardan ajratib turadigan aniq belgilangan tijorat taklifi yo'q. Mahsulot, xizmat yoki brendning barcha afzalliklari tijorat taklifida qisqa va aniq ko'rsatilishi va maqsadli xaridor uchun foydasiga alohida e'tibor berilishi kerak.
  • Menejerlar orasida sovuq qo'ng'iroqlar texnikasi takomillashtirilmagan. Bu keng tarqalgan muammo, ammo shunga qaramay, uni tasodifga qoldirmaslik kerak.

Bu xatolarning barchasi osongina aniqlanadi va tahlil qilinadi. Ko‘rib turganimizdek, tadbirkorlar o‘z biznesini va mijozlarni jalb qilish uchun foydalaniladigan kanallarni, xususan, rivojlanishning barcha bosqichlarida doimiy ravishda kuzatib borishlari kerak.

Mutaxassislar haqida ma'lumot

Maksim Gorbachev, Rossiya menejment maktabining B2B savdosi bo'yicha mutaxassisi. Maksim Gorbachev Sales B jurnali ma'lumotlariga ko'ra eng yaxshi 10 murabbiydan biri bo'lib, u yuridik va psixologik ma'lumotga ega. Tajriba yo'nalishlari: savdo va muzokaralar, qaytarib olishni boshqarish, savdo vakillarini boshqarish, tarqatish boshqaruvi, noldan savdo bo'limlarini tashkil etish, mijozlarga xizmat ko'rsatish standartlarini ishlab chiqish va joriy etish, savdo bo'limlarini avtomatlashtirish. Rossiya boshqaruv maktabi (RSHU) federal ta'lim kompaniyasidir. Maktabning markaziy idoralari Moskva va Sankt-Peterburgda joylashgan; filiallari va vakolatxonalari - Rossiyaning 20 ta shahrida. Har yili biznes maktabida 30 dan ortiq biznes sohalari va sektorlarida (moliya, audit va konsalting, savdo, logistika, huquq, qurilish va rivojlanish, investitsiyalar, menejment, kadrlar, buxgalteriya hisobi, marketing, shaxsiy samaradorlik va boshqalar) 1500 dan ortiq seminarlar o'tkaziladi. ). Barcha kurslar amaliyotchilar tomonidan olib boriladi.